第一集 | 销售模式的概论

【价值主张】

◇ 1. 只知道销售业绩没有想象的那么好，背后的真相原因到底是什么？

◇ 2.  如何把过去机会式销售、关系式销售、撞大运式销售转化为常态化销售？

◇ 3.  在公司销售管理过程中，老板应该是什么角色？你的价值是什么？

◇ 4.  公司现有的销售资源，如何进行配置才是最高效的？

◇ 5.  有哪些要素影响销售效率，又有哪些要素决定销售业绩的可持续性？

◇ 6.  销售业绩越好的人往往毛病越多，自命不凡，居功自傲，没他又不行，怎么办？

◇ 7.  产品同质化的状况下除了拼价格，我们还能干点什么？

◇ 8.  佣金加提成的方式为什么不如过去管用了？

◇ 9.  老板不缺想法，但好的想法为什么在执行过程当中走偏？

◇ 10.  业绩突破必须做好哪几件事才真正有可能，玄机何在？

【内容纲要】

打造销售模式的十一大步骤：

一、卖什么——产品价值提炼

1. 产品价值的三重定义；

2. 提炼产品价值的五大步骤；

3. 提炼产品中心价值与支撑价值的三大原则；

4. 产品价值提炼公式。

二、卖给谁——客户精准描述

1. 客户分类描述的两种要求；

2. 描述客户的三大问题表现；

3. 清晰客户精准描述的步骤；

4. 掌握客户的两种类型及特征。

三、什么步骤卖——销售动作分解

1. 企业常用的五种销售流程的弊端与危害；

2. 销售流程必须具备的五大价值；

3. 设计高效的销售流程的两大思维陷阱；

4. 流程设计分环节的价值解析。

四、谁来卖——选对销售精英

1. 销售胜任能力的四维分析；

2. 甄选销售人员需要参考的元素。

五、谁来练——选对销售教练

1. 销售组织对教练需求急迫性的五种表现；

2. 深刻认识销售培训与销售训练的实效差异；

3. 一名销售教练的胜任力结构模型；

4. 没有销售教练的销售团队是四大瓶颈问题。

六、怎么练——设计训练模版

1. 训练销售人员的三原则、三步骤、三层次；

2. 销售素质训练的三步循环；

3. 销售技能训练的五四连动法；

4. 销售实战训练模版研发的步骤、方法。

七、谁来管——选对销售管理者

1. 销售管理的层级与称谓；

2. 不同销售团队规模对不同销售管理者的能力要求；

3. 销售管理者的胜任力内容解析。

八、怎么服务——服务价值分类

1. 客户服务的四种价值模式；

2. 客户服务工作的六大误区及危害；

3. 客户被服务的心理体验五级台阶；

4. 设计服务流程的步骤与操作注意事项。

九、怎么管理——销售过程管理

1. 信息化管理趋势的三大现实意义；

2. 企业养成销售信息反馈能力的两大策略；

3. 各种CRM管理平台优劣势分析；

4. SPM新型销售管理平台的五种价值；

5. 除了信息化管理工具的其他方法。

十、怎么分钱——创新销售机制

1. 销售薪酬设计必须要回答的五个问题；

2. 创新式销售薪酬实施的三个要求；

3. 薪酬设计三大步骤；

4. “钱”的生命意义。

十一、怎么持续——梦想文化植入

1. 梦想的定义，梦想实现的八大步骤；

2. 公司实施梦想文化的三大前提；

3. 实施梦想文化的四大工程。

【导师介绍】