第13讲：合格的营销人不销售产品，而是销售思维模式

引言

我们要牢记我们卖的不是产品，而是一种梦想变化的结果，梦想是未来的事情，所以现在状态只能是你脑海中的思维，而营销人要做的就是在梦想和思维之间搭一座桥梁，让客户采取行动。

1. 人的能动性由三种因素构成：思维、情感和行为。但我们往往太想去控制别人的行为，而不知行为它既是情感又是思维的产物，这是思维运作的结果。我们往往因为太想销售产品，所以姿态都很高压，其实这是错的，我们要销售的不是产品，而是要改变客户的思维模式。

2. 思维模式，第一就是他知道什么好、什么不好。第二是什么值钱、什么不值钱。大家都知道淘宝上的价格没有最低只有更低。所以我们要塑造的是这个产品的价值，你必须设计出产品的紧迫感或稀缺性等。

3. 第二，我们塑造情感成交最核心的驱动力就是信任。客户要购买你的产品，有信任客户才会采取行动。所以从销售意义上说，我们营销人的基本功就是没有销售只有自我销售。

4. 美国有一个非常著名的心理学家叫做X，它对大脑的思维有很多独特的见解。在他很小的时候就开始观察人，并且对人性有深刻的理解。X住在乡下，因为上学要走很久的路，所以每次下大雪的时候他总是第一个起床。

从他家到学校是一条直路，但他从不这么走，而是故意走很多弯路，因为早，所以他是第一个在雪地里留下脚印的人，结果他发现后面的同学都是踩着它的脚印走，尽管大家都知道这是一条弯路，这个现象让X深受启发，原来大多数人是不习惯独立思考的。

5. 我们消费者也是一样，他们渴望被引导，这是我们学习营销最奥妙的地方。我们必须要引导客户来买你的产品，因为大部分的消费者是不知道自己想要什么东西的，只有你给他植入思维，给他一个梦想变化的结果，他才会购买你的东西。

6. 那么什么叫梦想变化的结果呢？比如你是卖女装的，那么我们消费者不需要知道这个女装有多少纽扣、是什么面料，消费者只要知道当他穿上这件衣服后，有多漂亮，这是消费者想要的。

7. 所有精彩的营销设计之所以会有效果，是因为顺应了客户大脑的思维定势，只要研究客户的思维定势，你的营销问题就会迎刃而解。另外，当碰到营销挑战时，千万不要关起门来自己琢磨，一定要去思考对方大脑是怎么工作的，这样你才能找到答案。

课后思考

今天的思考题：大部分的消费者都已经预想好了自己想要买的产品，但是又不清晰，那么我们通过什么方法可以影响他们的购买标准？

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