“我就是不会逼单：不是你逼单能力不足，是需求没挖透

回复“9”限时领《9套销售话术资料包》

作者：Vito | 编审：Dora

月底，销售最喜欢听到的是“逼单”，最怕听到的也是“逼单”。

喜欢是因为最起码还有单可以逼；

害怕是因为担心一不小心把单逼死。

很多销售都在致力于追求更高效、快捷的“关单话术”，这本无可厚非。

但，如果逼单前“需求没挖透”，再高明的“关单话术”都好像一拳打到棉花上一样，失望而无力。

所以，想要最后的“逼单有效”，前期一定要把“需求咨透”。

而想要把“需求咨透”，就一定要懂得如何围绕客户需求来“高效提问”。

而高效提问的核心就是：要有有效的“提问目标”。

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什么是提问目标？

简单总结就是：

你提问的目的是什么？

你想通过提问达成什么？

你想获取的客户信息是什么？

这个目的绝对不可以是“获取客户的需求”、“让客户买单”......

因为太虚泛，无法衡量，自然也就无法评估：“我的提问是否达成了这个目标？”

︎ 举个例子：

你在开场白的环节设置一个提问目标为：确认报名决策人是谁？

那么针对这个问题，你可以设置很多提问，例如：请问孩子的学习谁负责？

但你得到的回答是：商量着来呗，我们家很民主的。

那么请问你设置的“提问目标”达成了吗？

很显然并没有。

因此，你需要针对相同的提问目标继续提问。

在整个需求挖掘中，提问目标设置合理了，基本你的挖需思路就已经很清晰了，并且当场就可以轻易的判断：自己的提问是否有效？

然后再决定下一步是否继续提问，针对哪个目标提问等。

能够做到这个程度的销售，需求挖掘已经可以秒杀绝大多数的同行了。

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什么是有效的提问目标？

有效的“提问目标”一定要满足以下3点：

1、 目标可以当场被评估：

这个目标要清晰到当场就可以评估，且评估成本要足够低，这点前面有解释就不多描述了。

2、 基于销售流程分解目标：

基于销售流程，找出关键节点，分解出3-5个小的阶段目标。

例如前面提到的“确认决策人”，就可以作为一个挖需节点目标，达成这个目标，再进入下一个。

目的是，将一个大任务拆解成无数个小任务，评估和实施的成本都会大幅降低，同时也满足需求挖掘循序渐进，由浅入深的规律。

销售只有保证了，每个小目标都被达成，最终才能挖出客户“完整的需求”。

3、 基于提问目标设计提问话术：

永远记住，不要为了提问而提问。

评估一个问题好坏的唯一方式就是：它能否更大概率的在与客户共赢的前提下达成你的“提问目标”，否则再漂亮的提问也是鸡肋。

为了帮助你更好的理解，以下基于SIPN提问结构，做简单的示范。

︎ 挖需阶段1：S背景调查

提问目标：确认报名决策人

提问话术：

孩子的学习平时谁负责？

孩子的成长平时谁操心的多一些？

太太今天为什么没有和你一起来啊？

︎ 挖需阶段2：P痛点调查

提问目标：确认客户核心需求点

提问话术：

孩子在学习过程中有遇到什么困难吗？

你在工作中英语方面有遇到什么阻碍吗？

孩子的英语听说读写哪方面是你不太满意的呢？

︎ 挖需阶段3：P痛点调查

提问目标：确认客户完整需求

提问话术：

这样的情况是从什么时候开始的呢？

这样的情况持续多久了呢？

妈妈是怎么看待这个问题的呢？

篇幅问题，就不一一举例了。

而基于这样“提问目标”+“提问话术”的结构，去进行需求挖掘，你会发现：你可以轻易的识别自己某个阶段的提问目标是否达成。

达成，进攻下一个提问目标；

没达成，继续问。

挖需思路也会变得异常清晰。

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3个有效提问策略

另外，为了使你的整个需求挖掘过程变得更自如，你还需要掌握额外3个提问策略。

1、 同样的问题重复的问

实际咨询中，销售害怕问重复的问题和总是问重复的问题，都是错误的。评判的唯一标准就是你当下阶段的“提问目标”是否达成了。

举个例子，你的提问目标是：了解朋友是否吃了中饭？

你的提问是：午饭吃了吗？

得到的回答是：别提了最近可忙了。

那你继续问吗？

当然要，因为你的提问目标没有达成。

所以你可以就同样的问题换个方式再问一次，例如：那你午饭有没有吃啊？直到达成你的“提问目标”为止。

2、 不要让自己在连续发问

连续发问给人的感觉往往就像是在审问，除非对方和你的关系非常要好，且高度信任你，否则难免会产生抗拒的心理。

因此，挖需中要学会适当说“废话”，例如一些赞美，肯定，确认等，然后再继续提问。

例如上面的案例：

你的提问是：午饭吃了吗？

得到的回答是：别提了最近可忙了。

你下一次的提问中间就可以加上一些“废话”，例如：你可真是个大忙人啊，那你午饭有没有吃啊？

3、 必要时让提问更直白

由于每个人的表达和理解方式完全不同，销售常常会收到一些模棱两可的回复，例如痛点调查时客户回应：口语不太好，哎怎么说呢，还行吧。

这个时候销售就很难清晰的判定，这到底是不是客户的痛点？

如果是，不进行深挖那就错过客户的需求；

如果不是，进行深挖就浪费了咨询的时间和机会。

怎么办呢？

直接用最直白的方式问：那请问口语这个问题是你目前比较在意的吗？

然后就可以根据客户的回应，决定下一步的行动。

以上内容，如果你全部掌握了，并且熟练运用了，保守估计，你的业绩至少提升50%以上。

如果你没有信心靠自学熟练掌握，这很正常，不同的学习方式带来的学习成果天差地别。

欢迎你学习我们《高效提问技巧》视频课，系统性提升你的提问挖需能力。

业绩很牛的销售，往往都很会“提问挖需”。

好的提问，是销售很稀缺的能力。

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