“客户说年后再说怎么办？”：月底逼单，销售必须要了解的“强势文化”

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作者：Aimee | 编辑：Dora

平时销售在和我交流问题时，我通常会就同一个问题从三个方面分享：理论、案例分析、具体话术。

我希望他们能够理解到背后的底层分析思路，但实际上大多数销售会一五一十地把我最后给到的“话术”抄下来再去背个“滚瓜烂熟。”

用了一圈后又会回来问：听上去应该是可行的，效果怎么不一样呢？

如果一个人学习的出发点是做一个“复制品”，那她的问题永远都会存在。

我不太喜欢反复回答类似的问题，譬如：

客户说年后再说怎么办？

家长说距离远、价格贵怎么办？

孩子不开口说话怎么办？

......

不花点心思思考一下事物发展的规律、不去研究客户心理、孩子的成长特点，等着“大师指点”得到一份“话术宝典”，即使背烂了也于事无补。

0 1

销售必须了解的“强势文化”

前段时间看了一本书，被里面关于“强势文化”的阐述和理解所震撼。简单来说就是：尊重客观规律，不盲目等和靠，主动寻找规律和方法。

有个销售在长达一年的时间里反复问我一个问题：老师的教学能力没有达到理想值怎么办？

我想说：难道每个业绩好的销售，都配了一个“保证高效提分”的教学团队吗？

我也曾被这个问题困扰过，后来我分析：老师是一方面，孩子的学习能动性更是一个重要的板块。甚至后者对成绩的影响更大。

所以，我经常对合作的老师说：你负责把课上好就行了，其他的交给我。

我能做什么呢？

提高孩子的兴趣和学习能动性。

于是我开始主动研究和学习教育心理学。对孩子来说这个校区有一个真正懂他的人，有一个能够对他有合理要求和规划的人，他就会对这里充满了向往和期待。

当一个孩子有了学习的动力，对老师的要求就不那么大了。而这也是真正的教育应该做的事情：培养学生主动学习的能力。

我经常告诉学生，不要把能不能好好学习依赖于老师、父母、环境，毕竟10年20年后能够对你负责的只有自己。

咨询也一样，不要把服务的问题全部建立在教学上，这样会很被动。

出现问题，向外求，易求难解；向内求，难求易解。

在具备了“强”的能力之后，还不要被“欲望”牵引和吞噬，要保守你的初心，在职场道路上收放自如。

这里的“收放自如”不是随意招生，而是遵循规律推进自己的邀约追踪计划。

你要保守你心，胜过保守一切，因为一生的果效是由心发出。

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销售咨询中的“三不要”

校长曾给我讲过一个案例：

当初他们在深圳从业时，行业还是比较透明的，几个教育巨头公司不存在恶意挖人抢人的情况。如果有员工品行不端导致被开除，另外几个机构也是不会录用。

有一位销售为了快速签单，盲目答应家长提出的不合实际的提分要求，甚至把提分写在合同上还盖了自己的手指印，结果没有达成预期，客户要求全部退费。

这个情况下，家长否定的可能不仅仅是这个销售，甚至是这个行业。最后这名销售直接上了几个机构的黑名单。

很多时候我们只在意“要做什么？”，却从不在意“不要做什么？”，但往往就是我们不在意的后者，能瞬间阻断我们前行的路。

所以，销售若想走的长远，以下这3点一定不要做：

1、不要盲目承诺效果

教学是一个“教与学”的双边养成关系，老师再厉害还得有学生的配合。如果有钱就可以提升学习效果，那清华北大不是给努力的人开的，是给有钱人进的。

家长花钱希望提升学习效果是人之常情，但若咨询师迎合、应承、哄着签下这样的单子，将会带来三大危害：

1）会给团队带来非常大的压力；

2）会给孩子和家长建立不合理的心理预期，孩子不再把自身的努力放在第一位；

3）这个家长随时会像一颗定时炸弹。

2、不要抓住痛点，无限放大焦虑

孩子的成长本身就是一个不稳定的过程，出现大大小小的问题是非常正常的。

我们应该做的是帮助孩子和家长去认识成长中的困扰，而不是通过放大问题提升焦虑，让恐惧来支配家长成交。

学习不够好进不了好学校是一件让人担心的事，但是比这件事更让人担心的是：孩子在不断升级的期望之下所承受的压力和恐惧。

我知道，告诉家长先接受孩子的平凡并且等待一定周期的状态调整，是一件非常困难和麻烦的事。

但是，家长没有好情绪，孩子也难以拥有好状态，学习效果的提升更是无从说起。

被这种谈单思路支配的销售，将会成为家长在错误教育观念上的“帮凶”。所以你会常常在孩子面前束手无策。

3、不要盲目追求“越快越好”的成交

我有一次规划了5w的单子，咨询结束妈妈表示对我非常的信任，但是她不确定孩子的爸爸是否可以接受这个价格。所以妈妈向我提出了一个要求：和她一起向爸爸隐瞒真实的费用。

这个问题当时非常困扰我。但我知道5w对他们家庭并不是一笔小的支出，而且妈妈欺骗爸爸承受的所有压力都会转移到对机构的过度期望上来，反而不利于孩子重新建立良好的学习状态和节奏。

况且纸包不住火，爸爸知道后一定会引发严重的家庭矛盾，这样的氛围之下孩子又如何能投入的学习呢？

最后我的沟通方案是：

先和妈妈分析这个行为的利弊，而妈妈担心爸爸不接受无外乎是因为爸爸没有来到现场了解课程价值。

那么我们就把缴费计划缓一缓，再约一次爸爸上门，在爸爸共同接受课程的基础上再来做决策。

而我也相信，能够给孩子提供一个取得进步的机会，孩子爸爸也是可以理解并支持的。

虽然这个单晚了两周，临近月底才签下的，但是签的很心安，爸爸最后也接纳了我们的计划方案，为孩子愉快的缴了费。

激进成交在当下来讲越来越行不通，因为家长现在越来越理性。

需求和问题是否了解清楚了？

课程是否介绍清楚了？

孩子和家长的意愿是否达到了统一？

课程效果和家长的预期是否达成了一致？

.....

这些环节没有做好，这个单就是虚的，签下来也不见得轻松和愉快，所以在有些成交中学会延迟满足很有必要。

0 3

销售咨询中的“三要”

1、要尊重事物的客观规律，从决定事物的关系中寻找解决办法。

回答开篇我不喜欢回答的几个问题：

客户说年后再说怎么办？

家长说距离远、价格贵怎么办？

孩子不开口说话怎么办？

......

主要是“信任度”不够。

销售给到的“专业价值呈现”，不足以和“家长的不信任感”博弈。每一个单子的成交都会存在博弈的过程，没有十全十美，而是在利弊权衡中去选择相对有利的方案。

许多优秀销售手里一定：

有跨越十几公里甚至几十公里而来的学生；

也有家庭一般，但愿意极力支持孩子学习的家长。

所以，销售不能盲目去迎合家长的各种要求，而是把优劣利弊整理给家长，给到你的分析，让家长自己去进行心理的权衡和博弈，更不要害怕把你认为“不利于成交”的条件刻意变更或者隐藏掉。

当家长问我：是不是选择你们机构一定能够提升成绩。

我回答：不是！

但是通过了解团队组成，工作细节，我们呈现的方案，以及我们的沟通您可以有自己评估，相信您心里一定有数“什么样的团队能够有更大概率帮助孩子取得进步。”

家长花钱买的是教育的过程，而不是结果。

细致科学具体的教育过程，才能更有助于达成好的结果，这就是规律。

2、要客观认识客户和自己，从“事实”出发去设计适合的方案。

学生成绩差就一定要多安排上课科目吗？

相反，决定上课科目数量的应该是：学生的上课意愿和吸收程度。

一个成绩不理想的学生往往不是一个学习的积极分子，盲目增加的课程除了加速孩子对学习的排斥感之外，还会增加家长花钱买结果的焦虑心理。

我给学生设计过一个CPA的学习考评方案：C是完成度，P是正确率 A是效率。

完成度的考评过程是帮助孩子重新建立学习的秩序感，先在完成度中找到学习的成就感。

对于那些低兴趣的学生前期我告诉她：完成比完美重要，成长比成功重要。

至于你父母对成绩的期望给你带来的压力，不要管，转移给我好了。

因为我们没有理由相信：一个作业都完不成，学习完全是被逼的孩子，能够学好。

只要我们有耐心，够专业，帮助家长分析孩子成长和提升的规律，大多数家长是可以理解并且接纳的。

迎合家长很容易，但是帮助家长建立正确的教育意识才是长久之道。

3、面对任何问题，要随时提醒自己“实事求是”。

实事求是的本质是：一种放下“个人欲望”之后的明澈，一种自知之明。

你们的话，是，就说是；

不是，就说不是；

若再多说就是出于那恶者。

不是签下客户是最兴奋的，而是签的踏实、签的明白、签的稳当最让人充满成就感。

0 4

写到最后

如果你有留意，会发现销售大致分为两种：

一种是“平台型”销售；

一种是“自主型”销售。

它们之间有着本质的区别。

︎ 平台型销售：

有好的平台，有好的课程政策你才能签单，但是离开了平台你可能什么都不是。

︎ 自主型销售：

无论什么样的平台和环境，他都能建立自己的优势，能够用自己能量为为平台赋能。

后者能轻易适应前者的环境，而前者却会被后者的环境瞬间淹没。

“自主型销售”一般更愿意主动，而不是一味的等和靠。他们更愿意寻求问题背后的“思维和逻辑”、而不是盲目寻求所谓的“话术宝典”。他们总能在客户各种的异议和变化中，满有确信的“收放自如。”

他们追求遵循客观规律的沟通思路，因为只有这样才能形成有效的沟通逻辑闭环。

邀请你一起努力成为这样的销售！

如果你看完有特别的感受，欢迎你留言一起聊聊。

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