从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略

从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略

       现在你可能已经注意到，本章列出的所有原则和第2章提出的创造价值的策略都基于一个前提，即你可以发现对方的利益点、优先级和局限。要做到互换，双方必须都理解对方更看重哪个议题。同样，要在谈判中调和双方的利益点，双方必须愿意分享那些隐私的信息。不过，谈判者一般都不愿意分享信息。他们紧紧握着自己手里的牌，生怕如果对方知道了他们看重的东西，就会占他们的便宜。

那么，如何才能有效地索取信息，创造价值，解决冲突，达成高效的协议呢？我们在这里给出5个从“口风紧”的谈判者那里获得信息的策略。这些策略的顺序是渐进式的，第一个策略不奏效，再试第二个，第三个，以此类推。当然，你和对方的关系越好，这些策略就越容易起作用。

策略1：建立信任，分享信息

       人们更愿意向自己信任的人分享信息。当一个谈判者信任对方时，他就更愿意告诉对方自己的利益点、局限和优先级，这并不奇怪。让我们感到奇怪的是谈判者在谈判之前、谈判过程中和谈判之后，竟然很少有人专门花时间来建立信任。谈判天才不会简单地利用已经存在的信任，他们会在信任不足的时候主动地建立信任。

       那么，如何建立信任呢？首先，你要理解谈判对任何人来说都是一件很焦虑的事情，即使是那些看起来喜怒不形于色、你极其不愿意面对的谈判者也不例外。之所以焦虑是因为谈判者都害怕对方一旦有机会就会占自己的便宜。如果你能够减轻这种恐惧，对方就会轻松很多，就更容易分享信息。这里有三个非常实用的减轻恐惧、建立信任的方法：

方法1：用对方的“语言”来沟通

       这个建议不只是对跨文化谈判情境有用。要知道，不同公司和行业的高管们的语言也不尽相同。我们就知道这样一个例子，一家咨询公司失去了一个价值几百万美元的项目，就是因为谈判的时候公司代表没有理解客户使用的一个专业术语。那么，如何避免这种情况的发生呢？其实这家咨询公司可以多花些时间来仔细研究一下客户的行业，或者让熟悉这个行业的员工当谈判代表。当你能够“说”对方的“语言”的时候，你不但拉近了和对方之间的距离，也给了对方一个信号，说明你关心他们的需求，愿意和他们建立长期互信的伙伴关系。

方法2：加强各种联系纽带

       如果你和谈判对手只是一个纯粹的商业或者政治关系，那么对方很有理由相信你一定会为了经济或者政治的利益占他的便宜。去了解对方的家庭和他们的生活，和对方在非正式场合聚会，分享共同的朋友，在共同的社区生活或者工作，这些都会加强信任。增加和对方在经济和政治上的联系也能够促进信任。想象一下，公司A给公司B提供为期一年的服务，公司C也卖给公司B多个长期服务，各个服务的终止日期各不相同。A、C两家公司都希望在合同结束的时候与公司B续签合同，哪家公司更有机会培养足够的信任来建立和客户的长期伙伴关系呢？

方法3：在谈判之外建立信任

       建立信任最好的时机，是对方不觉得你的合作和善意具有目的性时。为了达成协议，谁都可以做个表面上的好人。而聪明的谈判者即使在没有明显的经济或者政治理由时，也能够注意保持和加强与他人的关系。和过去的客户保持联系，提供超值的产品和服务，超出预期地节约成本，做了这些事情，你就会发现下一次谈判的时候对方会更加信任你。这同时也说明了另外一个非常重要的观点：建立信任最好的办法就是让自己值得信赖。那些爱耍花招、斤斤计较、喜欢走捷径的谈判者通常无法让对方信任自己，也就很难促使对方分享信息进而创造价值。

策略2：别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时

       谈判者通常不愿意提问，他们觉得对方肯定不会回答他们的问题。这是一个巨大的错误。虽然的确无法保证对方会回答你的问题，但有一点是确定的：只有你问了，对方才有可能会回答；你不问，肯定得不到任何答案。当然，只是提出那些重要的问题也是不够的，真正的关键是知道如何去问，对方才会回答。

假如你想知道对方的底线，你直接问对方的底线是什么，是肯定得不到想要的答案的。但是，你可以问其他他们可以回答的问题，这些问题基本上可以给你同样的信息。下面这些问题就不那么有威胁性，让对方更容易回答：

·　你们计划如何使用从我们这里采购的产品呢？

·　你们的客户是哪些呢？

·　如果我们不能提供这些服务，你们打算怎么办？

·　咱们的合作项目在你们整体的企业战略规划里处于什么位置？

·　可以详细介绍一下你们的公司吗？

       可惜的是，很多谈判者在谈判中只顾着争论谁对谁错，并不会去问出这些迂回的问题。

前面讲过，当你对对方的反应或者给出的信息感到惊讶或者有疑虑时，一定要提问。比如在克里斯的例子里，谈判团队本来不需要让他专门飞到欧洲去问供应商为什么不愿意签订独家权这么一个简单的问题的。供应商的拒绝，尤其是在他们进一步降低价格并且保证最低订货量之后依然拒绝，应该已经足够引起他们提问背后的原因了。同样，在第2章的Moms.com播放权谈判里，当基姆说他认为这个电视剧的收视率会很低的时候，你就应该抓住这个机会提问一些非常重要的问题。比如，你的预测背后的假设是什么？你们有多大的信心认为这个预测是准确的？万一这个数字是错的怎么办？这些问题就可以帮助你把谈判引向权变协议。

策略3：提供一些自己的信息

       假设你已经尝试过建立信任，并且已经问完了所有该问的问题，但对方仍然不愿意给你需要的信息。现在怎么办？

       这时候，你可以根据互惠原则，做首先分享信息的人。例如，你可以说：“我知道我们有很多需要讨论的内容。如果你不介意，我先讲一讲哪些问题对我们来说是最重要的。然后你来讲你们那边的想法。”这个方法就可以减少对方的焦虑。如果双方都在分享信息，那么双方都处于脆弱的状态。这里的关键是一步一步、逐渐地、你来我往地分享信息。这样做也可以降低你自己的风险，如果对方仍然不肯分享信息，那么你就应该也停止分享。

       采用这个策略时，你必须知道什么信息可以分享，什么信息必须保留。首先，在任何情况下都不要告诉对方你的底线，至少在谈判的初期绝不可以。想想假如你告诉了对方你能接受的最低价是15 000美元，他们会出多少钱？通常来说，相对安全的做法是分享你在不同议题的优先级。但是这个建议也让很多人感到惊讶，他们的思路是这样的：“如果我告诉对方我不看重什么，我就不能通过在这些问题上作出让步来换取对方更大的让步了。”注意，这里的关键点是分享相对优先级，而不是最小化任何一个议题的重要性。我们来对比下面的两个话术：

谈判话术

       错误的表达：“我们今天讨论的5个议题里，我只重视议题2和4。其他议题我根本不在乎。”

       正确的表达：“我们今天讨论的5个议题都很关键，都会直接影响我们的盈利，在其中任何一个议题上作出让步对我们来说都很困难。但是，如果必须作出选择，议题2和4更重要，我们在这两个议题上的灵活性很小。”

       分享这样的信息能够带来两个很重要的好处。首先，如果对方也是一个高水平的谈判者，他就会提出通过互换来创造价值。例如，他可能会建议他在第二个议题上让步来换取你在第一个议题上的让步。其次，即使对方不是个谈判天才，他也是人，人的天性是知恩图报。你对别人撒谎，别人也不会跟你说真话。你先道歉，对方通常也会表示后悔。当你给对方有用且可信的信息的时候，对方通常也会愿意和你分享信息。

策略4：同时就多个议题进行谈判

       我们在第2章中提过，互换的前提是谈判双方必须把所有的议题同时放在桌面上讨论，而不是一个一个地讨论，或者来来回回跳来跳去。同时就多个议题谈判也是获取对方优先级和偏好信息的绝好办法。如果你一次只讨论一个议题，对方会把每个点都当作谈判中最重要的议题来处理。同时讨论多个议题，可以观察对方的选择，对方会强调哪个议题，从而更清晰地了解对方真实的优先级。判断哪个议题对对方来说最重要，可以注意以下几个信号：

·　哪个议题对方总是会提到？

·　哪个议题让对方最情绪化或者紧张？

·　在讨论哪些问题的时候对方说得多，听得少？

·　哪个议题对方最不愿意让步？

策略5：同时给出多个提案

       假设你已经用尽了前面所有的办法，对方还是不分享信息，你就需要用一个对方意识不到的技巧来获取信息了。尝试一下这个办法：下次你给出提案的时候，不要只给出一个，而是同时给出两个。具体来说，就是给出两个对你来说价值一样，但是内容侧重点上稍有区别的提案。

       举个例子，假设你和一个代理谈判，要聘用他来卖你的房子。代理合同通常有两个主要内容：佣金（代理会收到的最终房价的百分比）和合同期（多长时间内该代理可以独家卖你的房子）。代理期望高佣金（6%）和长合同（6个月），你则期望低佣金和短合同。如何知道代理更看重哪个问题呢？首先，你应该先设计一个评分系统，量化这两个问题对你来说的相对价值（见第2章）。假设你觉得佣金降一个百分点或者合同期减少一个月对你来说价值是一样的，你就可以给代理下面这两个提案：

·　提案1：2.5%的佣金，合同期三个月。

·　提案2：3.5%的佣金，合同期两个月。

       代理回答说，这两个提案都不能接受，但是提案1似乎好一点。这就是很重要的信息了。这两个提案对你的价值一样，但是代理的选择揭示了她更看重合同期，而不是佣金。这样，你就可以设计一个佣金低但合同期长的合同，以满足双方的需求。这里，代理的选择还会告诉你一些其他的信息，需要你格外留意。比如，为什么代理想要更长的时间呢？是因为她最近太忙，还是因为她不是一个好的代理呢？如果不同时给出多个提案，你就很难获得这样的信息。

       还有一点，你无须等对方真正接受你的任何一个提案就可以判断出她的偏好。的确，代理可能会说两个提案都不能接受，因为两个提案都太苛刻了。没关系，这时候你可以问：“哪个提案更接近你的想法？”或者：“哪个提案是完全无法接受的？”再或者：“如果我作出一些调整的话，从哪个入手呢？”对这三个问题的任何回答都会给你提供有用的信息。

       多提案法还有很多非常显著的优点，不但可以帮助发现“口风紧”的谈判者的利益点，还可以让你“锚定”得更狠一点，同时看起来很灵活。你提供了选择，就表明了你的灵活性，表示你愿意作出调整，愿意适应对方的偏好和需求。

谈判天才指南

从“口风紧”的谈判者那里获得信息的5大策略：

1．建立信任，分享信息。

2．别忘了提问，尤其是当你吃惊或者有疑虑时。

3．提供一些自己的信息。

4．同时就多个议题进行谈判。

5．同时给出多个提案。