从人群资产流转，理解自然流量

引言

如果你对淘系的基础比较弱，今天的内容你可能就要划走了。

如果你有一定的基础，且有较好的探索能力，那今天内容就是一个大餐。

今天我们要来聊，从人群资产流转去分析为什么缺自然流量。

01 如果你去参加阿里妈妈各种会的话，人群资产是一个非常高频出现的词。

在讲人群资产之前，我们先把达摩盘里的名词普及一下。

名词无非就是：潜客、访问新客、兴趣新客和首购，还有复购。

这些词在达摩盘里的概念，和万象无界的潜客、新客、老客还有不太一样。

我们用一个比较浅显易懂的方式来解释下。

先是潜客，达摩盘/人群资产里的潜客，约等于你的曝光和流量。

接着是访问新客，就是流量来之后，没有跳失或者说有回搜。

第三个是兴趣新客，就是对你有一些行动的，比如关注、收藏加购。

第四个就是首购，还有复购，首购就是365天买了1次的，复购就是365天买了2次及以上的。

02 接着讲人群资产的两个维度。

第一个维度叫做规模，第二个维度叫做流转效率。

下方文稿是我们的一家店铺截图 ，系统明确告诉你这个行业/类目里有多少潜在消费者，店铺触达了多少消费者，整体渗透率是多少。

当你觉得你的品类市场很小， 觉得没有多大增长空间的时候，可以去看一下这个。

我可以告诉大家，我们有一六层级的店铺，行业渗透率是0.28。

然后在资产表里，可以看到这家店铺一共有多少潜客，有多少访问新客，有多少兴趣新客，有多少首购人群，有多少复购老客。

你很容易一眼就知道你有多少人，你的规模是多少，可被经营的人群规模是多少。

并且可以看访问人群规模的曲线，是变得越来越多还是越来越少。

如果访问人群规模是在持续增长的，那说明你的店铺是健康的。

如果访问人群规模是比较平的，或者在下降的，那说明你的店铺遇到大麻烦了。

03 第二个要去看流转。

什么叫流转？就是一个流量进来之后，比如进来100个人，有多少人跳失了，有多少人深度访问了。

然后这些深度访问的人，有多少人收藏加购了，收藏加购的人有多少人购买了，购买的人有多少人复购了，这就叫做流转。

其实就是我们所谓的OAIPL整体的一个流转，每一个流转都有一个流转率。

大家也可以在达摩盘的后台，看到你的流转率跟同行的流转率。

流转效率是由什么决定的？是由你的流量精准度，店铺的好逛程度，产品的吸引力，以及客户的忠诚度决定的。

所以你的店铺做的越好，整体的人群流转效率速度率就越高。

如果你没有自然流量，或者你的自然流量很差，无非就是这两个原因，一个是规模，一个是流转。

如果你是六层级、七层级的店铺，大概率随便上个架就能有自然流。

因为你有足够多的人群资产，有足够高足够大的人群规模。

你也可以把它理解成权重，所以但凡你有这样的人群资产规模后，上架就有自然流。

流转很好理解，就是各种率，包括点击率、收藏加购率、转化率、复购率等。

各种率做的好的话，显然也会有一个比较好的自然流量。

04  我们接着讲无界的推广。

你用什么工具去做推广，会给你带来更多的自然流量。

我会来讲智能计划、标准计划以及拉新和收割之间会碰到的问题和误区。

先说智能计划，为什么你的智能计划转化好？

转化好意味着什么？意味着流转效率高。

但是转化好没有办法驱动自然流量，这是为什么？

因为智能计划主要是针对于OAIPL进行的分层，智能计划买到的是IPL人群。

也就是说，你的流转效率高了，这些人离你成交更近，意味着你的流转效率越高。

智能计划优先投放给店铺新客，如果你没有新客，就投放给类目新客。

通常这些人的购物意图比较明确，他是IPL人群，离成交比较近。

智能无非就是两种出价方式，一个叫控本，一个叫最大化。

控本原则上可以兼顾人群资产规模和流转效率。

控本是既要又要，既可以给你比较低的流量成本跟比较高的流量规模，也能给你比较好的流量效率。

但控本的问题是，容易给你投放L1 L2偏低质量的流量。

05 最大化拿量，首先可以说是流转效率的一个极限。

就是各种率最大化拿量一定是最好的，但问题是它没有流量规模。

因为你一旦投了最大化之后，PPC实在太高了，而且这个人群也太窄了。

最大化拿量，基本上可以说是IPL的高层级的流量了，人群太窄了。

所以基本上都是新客人群，高购买力人群太窄。

我们知道，窄的人群是没有办法去驱动自然流量的。

自然流量要的是规模和流转效率。

所以原则上来讲，智能计划有流转效率，但是没有规模，很难让智能计划给你放量。

而且它打的人群不是浅层流量，而是比较深层的，离成交比较近的流量。

所以也没有办法给你带来一些自然流量。

所以，像智能计划或者说像最大化拿量这种类型的投放，有时更适合标品，而不是非标。

非标是需要有更大流量的，比如女装的流转率其实很低，它要的是流量规模，所以必须要靠标准计划才能去做投放。