观人经03

材理第四

事业的确定及所制定的相关规章制度，没有不按原则来决定的；等到发生争论时，却很难获得一致的定论。为什么会出现这种情况呢？主要是因为观点多、才智见识也有不同的人多。观点太多造成各抒已见则彼此无法沟通，人拥有的才能不同（立场不同，情况不同）则所持的观点就会不一样。人情复杂难以沟通（就不能达成共识），则会失去原则而出现事与愿违的现象。

天地间阴阳二气化育万物，万物皆有盈虚损益的规律，此为合道之理。通过法治使所有事情都有合理的结果，此为行事之理。推行礼教而因事制宜，此为合义之理。了解人情而顺从民意的关键要素，此为合情之理。道理、事理、义理、情理各有不同，懂得这些理的人才，须是有聪慧明达的才质并遵循一定的方法，聪明是由人的材质实现。

因此具备材质须与所需之理相合，才能彰显其鲜明的特征，鲜明的特征足以理解道理，理解道理足以自成一家。因此材质性情平正淡泊，思虑深远而精循，能通晓自然的本性，为道理的专家；材质机警灵敏，擅长权变谋略并反应敏捷，能够处理复杂事端和突发事件，为事理的专家；材质性情柔和平稳，能够阐述礼义教化的精髓，分辨各种行为的得失，为义理的专家；材质性情机敏而善解人意，推究人情而察知其意，能够适应人情的变化，为情理的专家。

道理、事理、义理、情理四家的特征各有不同，而会产生九种偏颇的性情；性情影响其正确的判断，各自由此而产生了得失。刚强粗略之人，不善于疏理细微之理；因此谈论战略性的事情时，则弘大博识而见识高远；疏理纤微的事理，则左支右绌而粗疏难合。高亢严厉之人，不能从不同的角度看问题；若讨论有法可依的事情，会据理力争保持公正；若讨论如何变通时，则执于所知之理而无法找到头绪。

意志坚定之人，喜欢端正求实；若剖析事理的内在原则，能超凡出众而清彻明了，若涉及重大的道理和原则，则狭隘直露而固执己见。能言善辨之人，辞令丰富且观点尖锐；若推究人事，则能提出精辟的见解而说理透彻，但触及正道要旨，则能直言不讳却考虑不周全。随波逐流之人，不能有深思熟虑；整理粗疏的道理时，则无所不谈而以博知为傲；若要归纳事务的精要时，则闪烁其词而不敢下结论。见解肤浅之人，没有能力作深入的讨论；听到别人振振有词，好像有同感而面露愉悦之色；若要仔细分析精微的道理，则随时转向而无立定的根基。宽容谦逊之人，无法快速见其成效；论述仁义之道，则旁征博引侃侃而谈且言辞文雅；但实际处理事务时，则常常因行动迟缓而难以企及。温顺柔和之人，其力度不能完美而强大；欣赏高深的道理，则思虑平顺和谐而通畅；分析疑难问题时，则优柔寡断而迟疑不决。尚异求奇之人，善于接受新鲜事物而标新立异；遇权宜及诡谲之事，则不受约束而瑰丽壮观，探究清正无为之道，则偏离常理而空疏难通。

所谓人的性情有九种偏颇，各自内心的自以为作为标准。如其性情不够精要顺畅，则可产生七种似是而非的现象：有人口若悬河、滔滔不绝，似乎很流畅却天马行空；有的人道理不多却面面俱到，似乎是博学多才的人；有的人反复论说迎合人意，似乎是赞同和善解人意；有的人等到最后才表态，采纳大多数人的观点，似乎是能听众人之言而能有决断者；有遇到疑难问题时避而不答，似乎是胸有成竹、从容不迫，而实际则是确实不知其解；有的人听别人说得头头是道，似乎表情非常愉悦而其实似懂非懂；有的人不肯服输而失其常情，理屈词穷仍然牵强附会，其理难立则强词夺理，实际希望有正反两方面都能通过的解释，似乎谁的道理也说不过他。这七种似非而非的现象，最容易使人迷惑。

上述九种各有偏颇性情的人，彼此间有相同意见，有相反意见，有既不相同也不相反意见。对相同意见则能相互理解，对相反意见则互相非难，对既不相同也不相反意见则互相包容。

故善接论者，度所长而论之；历之不动则不说也，傍无听达则不难也。不善接论者，说之以杂、反；说之以杂、反，则不入矣。

因此善于与人交接论辩的人，围绕理据充分的部分进行辩论；经劝说而无法说服对方则不再劝说，周围无人能听从而理解则不再问难。不善于与人交接论辩的人，以坚持和对方相反的意见或模棱两可的观点劝说；以和对方相反的意见或模棱两可的观点劝说，则无法使人认同。善喻者，以一言明数事；不善喻者，百言不明一意；百言不明一意，则不听也。是说之三失也。

辩论中善于运用比喻的人，用简明扼要的语言就能说清楚复杂的事情；不善于运用比喻的人，虽用千言万语也无法将一件事说清；用千言万语也无法将一件事说清，则无人愿意再去听取。这就是辩论中常见的三种失误。

善于辩驳刚强的人，会避开对方的强大的锐气，抓住其根本宗旨而慢慢进行反攻；不善于辩驳刚强的人，引用对方失误的言辞以挫败其锐气；挫败其锐气，则构成意气用事。善于处理对方失误的人，会直言指出对方失误之处；不善于处理对方失误的人，趁机紧咬对方的错误穷追猛打而使对方屈服；使对方屈服而让对方难堪，则构成怨言丛生。自己平时经常对某一问题思考，久而久之乃有心得，仓促之间告诉他人；短时间内很难使别人理解，则认为对方是难以教导；认为对方是难以教导，容易构成埋怨的情绪。在遇重大困难辩驳时，对言辞的失误很难强迫其承认；善于质问辩驳的人，设法提点而使其回转；不善于质问辩驳的人，言辞过激并火上浇油，虽然想承认失误，但因当时形势已无理由承认；因当时形势已无理由承认，正常的辩论就变成胡言乱语。每个人在心有所思时，就无法分心去听别人讲话，因此双方都在构思并都想表达意见时，彼此互相阻止对方，希望对方能认真听自己发言。对方也因正用他的方法在思虑的缘故，不能理解自己所表达的意见，则彼此间会产生误解，每个人都不想被别人误解，误解产生，双方都会愤愤不平。

由此看来，通过陈述漫谈（不通过辨论）而能确定真理的人太少了。必须做到善于听人之见解而能有条不紊，善于思考道理而能知端绪先后，善于明察事理而能看见机会，善于运辞措意而能清楚表达，反应敏捷而能控制失误，善于坚守自我而能抵御别人的攻击，善于攻击而能突破别人的防守，善于突破别人的防守而能为我所有。兼有此八种才能的人，其后就能通晓天下的道理；通晓天下的道理，则才能鉴别各种各样的人。倘若不能兼有此八种才能的人，只有其中一种才能，则所能通晓的有偏差，因而只能按所知的巧立名目。

是故聪能听序，谓之名物之材。思能造端，谓之构架之材。明能见机，谓之达识之材。辞能辩意，谓之赡给之材。捷能摄失，谓之权捷之材。守能待攻，谓之持论之材。攻能夺守，谓之推彻之材。夺能易予，谓之资说之材。因此，善于听人之见解而能有条不紊，可以称做名物之材；善于思考道理而能知端绪先后，可以称做构架之材；善于明察事理而能看见机会，可以称做达识之材；善于运辞措意而能清楚表达，可以称做赡给之材；善于反应敏捷而能控制失误，可以称做权捷之材；善于坚守自我而能抵挡进攻，可以称做持论之材；善于攻击而能突破别人的防守，可以称做推彻之材；善于夺人之所守而能为我所有，可以称做资说之材。

具备各种才能的人，既能兼有此八种才能，在实践中实行能按正确的原则和方法。与通材之人谈论，则见解相同时而能心灵默契；与普通人论说，则察言观色而顺应其性情。即使其明白之理足以包容众人之理，但不因此而自以为高人一等；即使聪明和睿智足以运用自如，但并不因此而凌驾于众人之上；自己发出正确的言论，理据充分则不再多言；鄙陋与失误出于他人，知其过错而不穷追猛打；理解和表达对方内心所想，协助对方发挥所具有的才能；不借题嘲讽对方所忌讳的，不借机用言辞与事例炫耀自己的长处；无论直率还是变通的谈论，都没有畏惧与厌恶之心；采纳噪杂的虫声中的善曲，称赞愚人的偶然所得；攻守或进退能掌握合适的分寸，舍弃与接受不滞留个人的成见；当其气势正盛之时，避其锋芒而点到即止；在辨论中获胜，获胜也不会盛气凌人。心气平和而志向明畅，没有适合与莫视，只期望获得真理而已，（达到这种境界）便可以与其论说经营天下之道、治理万物之事。

【总结】道理有四部，明白道理有四种专家；不明白道理的，在辩论时因各有不同的性情会产生九种偏失，因内心的标准不同可能会出现的七种似是而非的现象，谈话时最容易发生的疏失有三种，质问辩驳时常见六种不良后果，最终总结出与人沟通有八种技能。因为人拥有的才能不同，在各抒己见中难免出现疏失与偏差，唯有掌握与人沟通的最高技巧，因势利导而使双方最终能达成共识，才能推动各项事业的发展。