【课程福利7】周嵘老师第七次“答用户问”

各位喜马拉雅的听友们，大家好，我是周嵘。

刚刚度过了狗年的春节，很多朋友在春节中都尽情地放飞了自我，去休假，去旅游，去陪伴家人，经历了许多有意思的事情。与此同时，有些伙伴在春节期间还在坚持学习我们的课程并积极留言和提问，有句老话你一定听过，叫做“赢在别人休息时”，所以我要对这些伙伴表示祝贺。好，让我们进入今天的问题。

第一个问题，是一位喜马拉雅ID为4n6qqrz8dqd6349irzva的朋友提出的，他问的是：“客户依赖性缺失，忠诚度不高，怎么办？”

（老师解答）

首先找到客户缺失的原因。事实上，客户的依赖很难。你要真的做到让客户依赖，有可能是依赖你的产品，有可能是依赖你的服务……。他以前之所以长期跟着我们，最重要的原因是什么？最近缺失了的原因是什么？如果他过去是依赖你的服务，那说明你的服务可能出了问题，去问清楚。

至于忠诚度，客户从某个角度来讲是没有忠诚度的，但他有一个习惯，他长期跟一个公司、跟一个人、跟一个产品，一般都不愿意去改变，可是一旦因为某一个原因让他改变了以后，他发现另外一边有更好的服务和更好的价值的时候，他就流失掉了。所以只有不断地提升我们对客户的价值，通过价值再去吸引，我们才能够谈客户的忠诚度。

第二个问题，是一位喜马拉雅ID为zjs66的朋友提出的，他的问题是：“如何设置成交环节？一次交流能有多少个成交环节？”

（老师解答）

很多人都认为成交客户那就是一次成交，成交完一次，客户拒绝了，就等于客户不买，这个观念是错误的。乔吉拉德曾经讲过一句话“当一个客户拒绝七次以后，我才相信他可能不跟我买，但是我还要跟他试三次。”另外我们在前面曾经讲到“成交总在五次拒绝后”。

所以在一次成交当中到底多少个环节呢？只要是客户在拒绝以后没有强烈的拒绝，那就可能有再次成交的机会，所以一般来讲，成交的过程当中可以设计多次成交。

很多时候，当他没问题的时候，当我们拿出来做成交、付款、签合同的时候，他可能又有问题出来；所以解决完这个问题继续再成交；他又有问题，所以再成交；所以直到他没有问题，成交为止。这是第一种。

第二种，是找到他今天实在不能成交的原因，比方说他说“我可能还要回去跟我的先生或太太商量一下才能做决定”，所以这个时候你就没有办法再做成交了，你要找到他拒绝的理由，要找他真正拒绝的原因，针对他的理由，我们再想办法。所以到底设计多少个环节？这个不一定。

但是如果是单对多的成交，就可以设计2到3次成交，然后再设计会后的1次成交，也是可以的。

不同类型的成交，看看你做的是哪一种销售的模式。

第三个问题，是一位喜马拉雅ID为肖芳_lw的朋友提出的，他的问题是：“如何成为一流优秀的房产销售操盘手？”

（老师解答）

优秀的房产销售操盘手，你是以收入来定义呢？还是业绩来定呢？还是销售负责人来定义呢？不管你是哪个定义，很简单，你要想成为什么样的人就跟什么样的人学，跟这方面相同或相似领域的顶尖高手去学。首先你要找到榜样，看看他们有什么样的结果是你想要的，再根据这个结果去反推。

比方说你要的是月收入，那你的月收入是3万5万还是30万或者是更多？设定这样一个标准，然后你看看在你的同行当中在你的公司当中，有没有这样的可以去参考学习的榜样，如果有的话，最好能够多点机会在他旁边看，跟他学，向他问，把他相同的思维相同的方法，更加努力地用在我们的工作当中去，加以时日，会得到类似的结果。

全世界的房地产销售冠军叫汤姆霍普金斯，如果你要想在房地产销售上提升的话，那汤姆霍普金斯的资料，他的课程，他的书籍，你可以去多看看，我想对你的成长是有帮助的。

第四个问题，是由一位喜马拉雅ID为A_孔雀城英国宫赵震的朋友提出的，他的问题是：“老师我曾经拿过销冠，为什么最近一直不出单！怎么调节自己找到好方法？”

（老师解答）

最近不出单，当然有很多方面的原因：

第一个是从国家的政策层面，比方说如果你前几年在北京的燕郊卖房子，那一定很好卖，但如果2017下半年你要在燕郊，你可能就一套房子都卖不出去，这都很正常，这跟国家大的政策和环境有关系，跟这个行业有关系。

第二个有可能会跟运气有关系，做销售是有一定的运气存在的，在某一个阶段就是不出单也是正常的，但是你坚持一段时间，他可能就会把你前几个月没出的单给出了。

我们以前在做销售训练的时候，会拿出一副扑克牌来，扑克牌里面有大王和小王，当你洗散的时候，有的人运气比较好，前面拿个2、3张就可能摸到一张大王了，有可能你摸了10张也没摸到，有可能你摸了40张也没摸到，有可能你摸了52张也没摸到，最后两张就是大小王。

但是你坚信一件事情，只要你不断地在摸牌，一副牌里面总是有客户出现的。所以有的时候有一定的运气存在，你坚持下去就一定会有好的结果出现。

第三个是你现在的工作和你以前拿销冠的时候不一样的地方，是你现在的工作量？还是你的方法？可能是心态上，情绪上……你可能自己也不一定感觉得到，问问你身边的朋友、同事，他们可能看的更清晰一些，找到我们真正跟以前不一样的地方，然后有针对性的解决你的问题。

第五个问题，是一位喜马拉雅ID为陈伟健康谈的朋友提出的，他说：“我在一个无能力的经理手下做销售，我目前的工作是收集资源、邀约客户，谈单由经理来谈，可是经理谈单能力很差，还不让我谈，该怎么办呢？”

（老师解答）

在一个无能的经理下面做销售，从两个角度看：如果从学习的角度看，那你运气不太好；但从另外一个角度来看，正因为他的无能，他那个经理的位置不就给你备着吗？当一个领导下面有几个人，当其中一个人的业绩占了他整个部门当中百分之六七十以上的时候，这个时候那个负责人就已经不重要了，那个直接出业绩的人就会变得很重要。

所以当你的经理是一个无能的经理，恭喜你，有很高的职位在等着你。关键是他是无能的，那你有没有能呢？如果你有能你不就上去了吗？如果你也无能，那有空的职位也轮不到你。

另外一个是他的谈单能力很差，那你的谈单能力怎么样呢？如果他也谈不成，你也谈不成，这个时候你就很麻烦了。再多的资源，再好的邀约，如果谈单能力很差，临门一脚很差的话，一样是不出业绩的。正因为你的领导在这个方面很差，所以你快速提升这方面的能力。

如果你能够谈的出来，你就能够直接谈，甚至你可以向更高的领导去反映这个情况。你连续地谈出几个单来，让大家意识到的时候，特别是让你的经理的领导，看到的时候，你的好机会就来了。

好的，我们第七期的答疑就结束了。感谢你持续的关注。也欢迎你把这些课程分享给你身边同样有需要的朋友。帮助别人，成就自己。