谢尚伟：商业运营05你真的穿透了商业运营吗

商业运营06你真的穿透了商业运营吗

商业运营的系统性动作拆解开来，真的没有一样是核心科技。

所以不管业内还是业外，似乎很多人都可以对商业运营评头论足的说道一番。

还有一些人若你告诉他，你是做商业运营或商业地产的，他会爽朗的说，喔，晓得了，你是做招商的哇。

即便通读全文之后，觉得很受用，很受启发，你也不要误会自己真的就系统性穿透商业运营了。

这个领域很象游泳，站在岸边不下水，不呛几口水，不长时间泡在水里，不慢慢体会水的温度、流向、浮力，你很难轻松而持续的游弋；并且若只是池子里的健将，一旦到了湖泊、大江、大河里面，还是会忐忑的。

这个领域也很象“对弈“，若只记住了规则、招式、棋谱，没有长久的实战博弈经验，缺少全局性的宏观视角，前瞻性的布局，不能跟随棋局变化，审时度势，权变应对，一步慢，步步慢，最终只有败北。

当然，一项技艺要炉火纯青，总是从知道，理解、学会、做到、熟练、高手，大师几个阶梯的，只不过每一步进阶，其实跨越的都不是一个LEVEL而已。还好，记住10000小时定律&精进，是通往技艺跃迁的自由及必由之路。

一、商业运营的特征

追求总体的可持续向上，是动态渐进性的，

没有最好，只有更好!

行稳致远是商业运营最需要追求的目标。

二、衡量项目运营的健康指数标尺

连续的项目财务报表，即息税前利润（EBIT）（似乎是结果，其实是过程的累积）

出租率走势

客流量及客流结构走势

回款率走势

单位面积租赁坪效走势

优质品牌/店铺占比走势

业态结构走势

有效营业时长走势

营运成本走势

管理费用及人均费效比走势

项目线上粉丝量及活跃度走势

客流转化率走势

客单价走势

复购率走势

三、商业运营服务的客户

承租人&承租人的团队（直接客户，业主及运营管理公司的直接收入买单者）

广域的非特定公众即消费者（间接客户，同时又是商业运营生意的底层基础）

四、商业运营的关键成功因子排序

高出租率（95%）

高客流量（日均0.6人次+/㎡，建筑面积）

高优质品牌/店铺占比（60%+）

好形象、好品质、好体验（与项目行业属性及市场定位匹配及比较）

高回款率（100%）

高项目热度/知名度（线上&线下，没有止境）

高项目好感度（租户80%&消费者90%）

出租率是2-6项目标次第实现的基石。

五、商业运营增收路径

业态结构优化。

在项目稳健经营的前提下，徐徐渐进削减低租金贡献业态占比，调增高租金业态占比。

商铺结构优化

稳健削减大店租赁面积占比

通过换租时机窗口，推动租赁单元的中小型化

租金模式结构优化

将高销售坪效、营收透明度高的店铺租金由固定租金，调整为保底租金结合销售额抽成两者取高，以分享租户生意趋势性向好过程中的超额收益，且不給租户增加太大压力。

不同业种合理抽成比率受制于其业种属性决定的毛利率。

从招商、签约、交付到店铺开业效率提升

运营的过程是微积分叠加势能的动态过程，快速落单、高效呈现，对提振场内租户信心，給推广以素材，給消费者以新鲜感大有裨益，全流程效率提升是对运营目标达成的强大推力。

现实的窘境，业务综合效率取决于效率最低的那一环，需要分解给出量化指标，并运用统筹方法。

停车费&各种形式的多经收入创生

停车费提升策略，免停时数&免费时段的设计及动态调整；停车空间的优化。

线上&线下广告位、临时场地的开发，赞助补贴争取。

商业运营成本控制及风险转移路径

管理运营的价值就在于降本增效，持续减少跑冒滴漏，规避或然风险对经营，对收入的冲击。

1、从物业工程板块入手

基础物业管理成本（保安、保洁的削减或局部智能化、机器化替代）

公区能耗管理的动态量化

审慎实施非必要改造事项

控制普适性商铺交付标准或超标交付费用由租户承担

以上费用是常态化，持续发生的，哪怕只是削减5%，1年365天，从10年维度看，将是一笔不小的数字。

2、营销推广费用审慎收缩

减少常规短时期的广告投放

建立并高效运维项目的自媒体及项目所有关联方个体

到流量平台上建官方平台（大众点评、美团、抖音……），并运营至区域热度第一。

促动并包装场内租户活动、促销为持续推广爆点，省钱切实服务于生意。

推广传播产品化&品牌化&标准化，长期累积形成公众记忆点。

免费的外部流量热点人&物&活动的嫁接，互促。

项目会员体系的持续建立、扩张及会员价值回馈赞助常态化、游戏化（大悦城做的不错）

3、削减冗余部门&岗位，做到人员编制的精减高效。

靠增加人手，满足自身管理安全感的职业经理人是懒惰的，且缺少担当意识。

从严控部门数量入手。

中小型项目，招商、营运、推广合一，构建大营运部；

行政、人事合一为综合部；

不超过5个人的部门不设专职部门负责人，减少不干活儿的指挥员。

削减冗余岗位入手。

最好的状态是1岗位做1.5个人的活，拿一个人的工资+与优秀经营结果匹配的超额绩效；在经济周期趋势性下行的的当下及未来，不要再诅咒那个“资本家“了，这年头还在奋斗向上或维持局面的”资本家“其实更苦逼，只是一般员工看不到，感受不到而已。

一个组织体系的负面效用往往产生于有些人太闲，太闲了就会出现不干活的评价者，打击认真做事伙伴的积极性或窃掠别人的工作成果，成为组织的溃疡。

4、风险转移

通过购买匹配的保险转移经营管理过程中或然出现的可能造成重大损失的风险。

比如公共责任险、财产一切险、停车责任险、意外伤害险，管理责任险（若有），高端的项目还可能会购买停业损失险……

标准化业务尽量外包。

标准业务外包，有利于削减自身雇员数量及雇员风险，提升标准业务的专业化程度及效率，减少管理幅度，把精力更聚焦于生意的核心要素，对租户&消费者的服务及价值输出。

比如保安、保洁、园林绿化养护、机电维护、停车库智能化及经营管理；外包商因为多项目管理的规模效应以及多点系统化持续技术迭代，效率更高是符合逻辑的，外包是有可能低于自己配置员工做单项目的综合成本的。

TIPS：前提是在市场上找到靠谱的专业分包商。

七、把管理走向工具化，是避免重复犯错的最靠谱可持续的举措。

结合项目实际情况，创建体系化的管理执行工具，并持续迭代，是防止管理过程中因为员工专业素养落差，新旧人员交叠可能出现低级错误或疏漏，以及统一团队工作语言的最靠谱的基础。

商业运营管理其实更应倡导“降龙十八掌”，初期修习或学得比较费功夫，看似呆呆傻傻，平淡无奇，一但每个招式练熟后都浑厚有力，后劲儿十足。

管理工具的创建及迭代，才能实现组织体系的跨个体，跨项目复制和迁移；也才能把老板&项目负责人的精力从琐事中解放出来，考虑企业、项目的未来，发现并连接更多的机会。

常见的商业运营管理工具：

租赁管控表、租赁商铺/场地工程条件一览表、招商动态表、临期/风险商铺预警表、租赁坪效动态统计表、巡场日报、销售日/月报 、客流日/月报、推广活动申请/收集表、租户/消费者意见收集表、多经/广告点位一览表、租赁合同、管理协议、订/定铺协议、商铺交付确认表、店铺装修管理规定及指南、店铺开业验收申请、标准报险处理流程表、租户背景分析表……

八、商业运营的精髓在于“调”，并且是持续渐进的微调。

1、调方向

内外环境&消费趋势&城市/人/生活多维度的结合，确立项目微调的正确取势（保住、稳进、进取），并持续优化。

2、调结构

业态结构、品牌结构、大中小铺结构

3、调业态

基于消费生态链闭环，消磨消费者更长的时间，追求更高的单客价值是调业态的指导思想。

4、调空间

横向&竖向联动优化，客流动线优化，冷区消灭或盘活……

5、调租金

稳定小幅度持续增长，租金模式调整

6、调费用

基于税筹的考虑，租金&费用的分配比例优化，部分常态费用的分摊。

7、调调性

消费思潮、审美思潮、文化思潮、科技趋势、人群结构变化多维度结合

8、调指标

出租率、回款率、增长率、交付效率、优质品牌占比、客户（租户&消费者）满意度、多经收入等KPI指标，基于项目不同的阶段，适时调整权重比例关系。

九、商业运营的哲学思维

商业运营的内核首先是商业。

运营的全过程必须以经济思维作为决策权衡的核心指导思想，结合短、中、长期目标考量；

拒绝经济考量，反感“铜臭味”的人，就不要做商业运营了，去做公益和艺术创作吧。

商业运营的对象是完全充分竞争的线下大消费市场。

没有敏锐的市场观念，不懂形势比人强，有各种执念的人，就不要做商业运营了。

商业运营在一定程度上是和友商抢饭吃的活儿，必须做到吃着“碗里的”，看着“锅里的”，惦记着“没下锅的”，前瞻性的思考“地里正在长着的”。

商业运营是一个渐进趋好的过程。

执着于快速反馈的人，不要做商业运营，去做设计、工程、写代码、做销售吧，这些领域的反馈够短够快；商业运营的动作下去，效果往往要滞后2-3个月才能逐步显现，有时候还不能完全量化。

商业运营没有最好，只有越来越好。

完美主义情节过重，过于纠结的人，不要做商业运营，因为完美主义者大概率会错失市场机会，“错过”往往是成本最高的犯错，很多项目及企业根本没有资格犯“错过”的错；因为市场基本不给你第2次机会。

商业运营在效率上必须领先客户预期（租户&消费者）、市场变化、友商。

反应太慢，反射弧过长，行动迟缓的“龟速人”不要做商业，因为你赶不上趟的可能性会很大，会输到连友商、市场变化的尾灯都看不见。

商业运营从来没有曾经好，所以今天好，明天还会一直好下去的逻辑，看看曾经的JFB、DDH、CTM、若干百货商场、大卖场……过后唏嘘是没有用的，市场从来不接受眼泪。

商业运营必须还要玩点儿情怀、文化、艺术。

不会玩儿情怀的项目没有灵魂，情怀太多的项目没有利润……一定要給情怀量化指标建议，最高不超过10%……别拿芳草地、K11、SKP-s说事儿，看看你的业主方公司有那个资源，有那个实力吗，你项目的营收付得起2、3次高端艺术策展费吗……玩情怀之前，请先打牢基本面，否则等着你的就是汹涌而至的公众舆论口水，节操破碎的满地都是尴尬。（谢尚伟2022年，6月5日于重庆）