第十章 把握技巧--巧用对比回话更准确

00:02:01:销售员回应客户，价格是否合理？用对比法说服客户，至关重要！

00:04:04:用对比回话法如何更好地表达观点？——遵循合理参照物和适当讨论分析的原则

00:06:04:两款沙发：进口全皮材质、欧式风格，哪种更适合你？
 第十章  把握技巧--巧用对比回话更准确

通常我们在回话的时候，也可以使用对比的方法，将两个或多个人或事物进行比较，以体现出其中的差异，孰好孰坏，一目了然。对比回话法是很有效的回话方式之一，这种回话方式要比直接阐述观点或是简单地从单方面说明事物或人的好坏更有说服力。我们在回话的时候，巧妙地运用对比法，可以让对方更清晰地看到事物或人的不同特点，更能辩证地证明我们观点的正确性。同时还会加深对方对我们的观点的印象。曾经有人问著名的哲学家亚里士多德，你认为你和那些普通人最大的不同在哪里？亚里士多德在回答这个问题时，就巧妙地运用了对比的方法。 


01:20 他说，他们活着是为了吃饭，而我吃饭是为了活着。虽然这个对比的回话听起来很讽刺，但是却很清楚地把普通人的卑微凸显了出来。如果亚里士多德仅仅从自己单方面回答说我们吃饭是为了活着，无法给问话着强烈的冲击感，自己的观点就不会那么突出。下面这段对话中的销售员就因为没有领悟到对比回话的优势而失去了一个订单。一名顾客看中了一个炒锅，售价为一千五百八十八元，他认为价格太贵，边问销售员，为什么你们这个炒锅这么贵？销售员回答，哪里贵呀？我们的炒锅采用的进口材质，有五大功能，三大节能优势，这个价格一点都不贵呀。顾客说，就一个炒菜的锅，还要一千五百多，怎么不贵？于是掉头离开了。 


02:25 对话中，销售员在回答顾客的问题时，一直在强调自己炒锅的优势，并没把自己的炒锅与其他普通炒锅做对比。客户不能真切地了解到这个炒锅到底比其他炒锅好在哪里，贵在哪里，所以最后认为这个炒锅没有贵的道理。于是转身离开。我们在回答他人的问题时，想要说服对方，让对方认同自己的观点，巧妙地使用对比法是很有必要的。下面几点建议希望可以帮到你。第一，使用对比回话时，所选的对比参照物最好是大家熟知的。 


03:08 很多时候，当他人问我们一件事物的大小，对错等时，我们如果直接回答很大是对的，这样是不具备说服力的。我们可以找一个对方熟知的事物作为参照物进行对比，这样更能说明问题，突出观点。例如，有人问太阳多大的时候，我们可以这样回答，太阳是很大的，它相当于一百三十万个地球的大小。用大家熟知的地球作为对比参照物，能非常清楚地体现出太阳的大。但是，如果我们这样回答，太阳非常大，大到我们无法想象，就会显得很苍白无力，让提问者仍然会疑惑，太阳非常大到底是有多大呢？所以，当我们的回话内容涉及一些对方不熟悉的事物时，最好能用一个对方熟知的事物作为参照物进行对比。 


04:09 这样才能让对方心里有个数，才能突出我们想要表达的观点。第二，使用对比回话时选择的参照物要合理。要想用对比回话法，在选择对比参照物时，一定要保证它的合理性。通常所选的对比参照物应该具备以下两点要求，一参照物应该和需要对比的事物隶属同类。二，参照物的特性应该与需要对比的事物相仿或相对。如果所选的对比参照物不具备以上两点，是不能达到强有力的说服效果的。举一个很简单的例子，顾客说，你们这套沙发还要一万多，也太贵了吧。 


04:55 销售员回答，这哪里贵，现在一套房子还要几百万呢。听到这样的回答，顾客不会觉得沙发不贵，因为沙发和房子不是同一个范畴的事物，是不具备可比性的，放在一起比较完全，不能说明沙发不贵。如果销售员能这样回答，某某品牌的某款沙发卖两万多呢，相比而言，我们的沙发不贵了，这样才能说明这套沙发是真的不贵。第三，使用对比回话时应该在进行对比后做出适当的讨论分析。有些人往往在回话时仅仅把两个事物放在一起进行了对比就结束了回话，并没有通过分析指出两个事物之间的差异论证自己的观点。这样的回话无法达到好的效果，还是上面的销售员卖沙发的例子，如果销售员能在对比了某某品牌沙发和自家沙发的价格后。能分析一下，说某某品牌的某款沙发卖两万多呢，相比而言，我们的沙发不贵了。两款沙发采用的都是进口全皮材质，都是欧式风格，相比之下，我们的沙发性价比更高呢。这样一分析，更能说服顾客，让顾客认为自己的沙发不贵。 


06:19 要知道，对比只是基础，只是让对方心里有个参照物，对比后的分析才是关键。经过分析后，得出的结论才更具体，鲜明，更具说服力。总而言之，掌握对比回话法不仅能清晰地表述出自己的观点，而且能更有力地说服对方同意我们的观点。是很好的回话技巧之一。