第九章 随机应变--懂得察言观色，随时调整你的回话

00:02:02:如何通过察言观色赢得升职机会？

00:04:03:善于察言观色：黄女士的保险推销员成功秘诀

00:06:04:"打鼓听音：理解对方背后含义的的有效回话方法"[引子.mp3 00:15]
讲话恰到好处，对答滴水不漏。只有会回话才叫会说话。主播多莉为您演播回话的技术。 
第九章  随机应变--懂得察言观色，随时调整你的回话

在回话的过程中，要懂得察言观色，随时注意观察对方的面部表情，这样就能实时捕捉对方真实的心理活动和变化。才能指导我们依据对方的心理变化，适时调整回话的内容和方式，达到最好的回话效果。下面案例中的徐先生，就是因为不懂得察言观色回错话，最终导致自己失去了晋升的机会。徐先生在公司工作了五年，自从两年前升到销售副经理后，就再也没有升职。有一天，公司总经理找他谈话，说小徐，公司现在有一个晋升的机会给你，是调到外地工作两年，担任山东分公司的总经理，主要负责山东地区的业务工作，如果做得好，两年后就调回来，直接做我的副手。你跟家里人商量一下，一个星期后给我答复。 


01:23 徐姗姗回家后跟妻子商量，但是妻子无论如何都不同意，因为不想两地分居。一个星期后，总经理问徐先生，你考虑得怎么样了？跟家里人商量好了吗？徐先生回答说，我这几天正在做我妻子的工作，能再给我几天时间吗？听到徐先生的回话，总经理的脸色垮了下来，严肃地说道，我已经给了你一个星期的时间，你都没有说服你的妻子吗？然而，徐先生并不懂得察言观色，他没有看到总经理垮下来的脸色，也没有听出来总经理语气中的不满。开玩笑地说，女人吧，哄哄就好了，就是需要点时间。您别着急，过两天我的妻子肯定就会同意了。听完徐先生的话，总经理并没有再说些什么，直接让徐先生离开了自己的办公室。两天后，徐先生终于说服了妻子，准备找总经理回话，决定去外地。但是总经理已经先一步下了调令，公司另一个部门的副经理去了。 


02:31 总经理跟徐先生说，你的妻子离不开你，所以公司决定让小李去山东分公司了。这时，徐先生才开始后悔自己没有早点做决定，从而失去了唾手可得的升职机会。千载难逢的升职机会明明就已经在眼前，但是就是因为不善于察言观色，徐先生没有把握住这个机会。如果徐先生在要求总经理多宽限几天时，能看到总经理阴沉的脸色，听出总经理不悦的语气，并当即给总经理确切的回复，那么这个升职机会就一定是他的。虽说我们在日常与人交谈中很难把握对方的心理变化，但是，我们可以通过察言观色来揣测对方的意图和想法。指导我们做出正确有效的回话。如果对方在听我们的回话时总是左看右看，时不时的抓耳挠腮或是看看手表，说明他时间紧迫，可能有其他的急事。如果我们回话时对方神情专注，说明他对我们的回话内容很感兴趣。 


03:38 如果我们回话时，对方接连出现打哈欠的动作，说明他对我们的回话内容不感兴趣。而如果对方出现皱眉头的神情，则说明对方对我们的回话内容有疑问。总之，我们回话的时候，对方的不同表现都代表着他们不同的心理活动，只要我们能细心观察，仔细揣测对方内心的真实想法，并适时调整我们的回话内容和方式。那么我们的回话必定能获得对方的认同。黄女士是一名保险推销员，有一次，他去拜访客户李女士，来到李女士的家里，李女士问，你们有哪些保险呢？黄女士就开始介绍有关女性的各种险种，但是他发现李女士表情慵懒，还时不时地打一个哈欠，判断出他对自己所说的险种并不感兴趣。黄女士环顾了四周，发现有很多李女士女儿的照片以及各种女儿的奖状奖杯，觉得李女士应该非常重视自己的孩子。于是便换了一个话题问，这是您的女儿吗？果然，李女士听的话题是自己的女儿立马有了精神，人也坐直了起来，开始说自己女儿的事情。 


04:55 黄女士也趁机介绍了很多关于孩子的险种。最后，黄女士成功地推销出了一份大额的少儿保险。黄女士的善于察言观色，为自己赢得了客户的好感和信任，最终推销成功。由此可见，在回话时懂得察言观色是非常必要的，能让我们了解到对方的真实想法，帮助我们做出有效的回话。那么我们要如何做才能做到察言观色，以便判断对方内心的真实想法呢？一，察言，仔细聆听对方说话，分析真实含义。很多时候，说同样的一句话，所用的语气，语音，语调，语速不同，所表述的含义也有所不同。例如，当我们回话时，对方用阴阳怪气的语气插话说，哟，原来你是这样想的呀，说明对方是在讽刺我们。如果对方说这句话时的语调偏高啊，原来你是这样想的，说明对方对我们的回话内容表示惊讶。 


06:04 需要我们继续解释这样想的原因。所以说，打鼓听音，我们所要听的不仅是对方所说的话，更要听出他们所说之话的背后含义。这样才能指导我们做出有效的回话。二，对方的面部表情同样有很多背后含义人们常常说面部的表情是一个晴雨表，心里想什么，脸上往往就会出现相应的表情。曾经有人说过，心灵的每一个活动都表现在他的脸上，刻画得很清晰很明显。 


06:41 所以，只要我们在回话时能仔细观察对方的面部表情，就能很好地捕捉到对方的心理活动。比如，人在心情愉悦的时候会嘴角上扬，在不开心的时候会嘴角下撇，在疑惑的时候就会皱起眉头等。此外，前面我们提到的肢体语言也是需要我们仔细观察的。总之，只要我们能懂得察言观色，就能掌握对方的心理变化，然后适时的调整我们的回话内容和回话方式。这样才会做出让对方满意的回话。