第二章 谈判的要素

越是有经验的谈判者，越不会迷恋于随机应变。他们往往会花大量时间进行细致和系统的筹划。他们之所以给别人留下处乱不惊、随机应变的印象，完全是他们认真准备和长期积累的结果。《孙子兵法》有云：“善战者之胜也，无智名，无勇功。”善战者无赫赫之功，以少打多还能大获全胜，这些只是流传下来的小概率事件。千万不要被“幸存者偏差”和媒体的宣传蒙蔽了自己的双眼和心智，更不要因此改变了自己的行为准则。
谈判和所有其他的事情一样，没有充分系统的筹划准备，没有日积月累的实战经验，取得不好的结果就是大概率事件。不要心存侥幸，用你的业余去挑战别人的专业。善弈者通盘无妙子，只有日拱一卒的精神和坚持。英文里也有句谚语：“If you fail to plan, you plan to fail.”。翻译成中文，这句话的意思就是：“如果你没有计划，那就是计划失败。”

那些经验老到的谈判者在上谈判桌前都会做什么准备。为了便于记忆，我把这种系统性的筹划方法归纳为5C谈判筹划模型，这里的5C实际上是Conflict、Core、Constraints、Compromise和Conditions的缩写，分别代表着谈判的几个关键要素：冲突地带、核心诉求、限制因素妥协空间和表外条款。