【产品线阻击策略】第128集：给你一把枪，你会首选击中敌人哪个部位

今天给大家讲的话题是：给你一把枪，你会首选集中敌人的哪个部位。

提到这个话题，我相信很多人脑中都浮现出一个经典的画面：

在茫茫的荒野中，你一身马裤、马靴，头戴西部牛仔帽，右手紧紧握着腰中的左轮手枪。你迎着夕阳，不一步一步的往前走。

你知道在你的背后，同样有一个人，做着同样的动作往相反的方向走着，在10步之后，你们将同时转身向对方开枪。

这就是经典的西部枪手对决的场面，在这种场景下，你脑子里肯定有一个问题：在转身那一瞬间，我应该首选集中敌人的哪个部位？

你能不能存活下来，真的就在于你选择的攻击敌人的部位！有些部位足以致命，但是不好瞄准，有些部位容易击中，但最多是伤到敌人。

多难选的问题啊？在哪一刻大多数人想的是，我要瞄准敌人的脑袋，或者是我要瞄准敌人的胸部开枪，要一枪把敌人干掉。

那在商业中呢？给你一把枪，你要怎么做！你会打击竞争对手的什么产品？

下面，我先给大家讲讲赞伯独有的产品竞争秘笈——超人组合。什么叫超人组合呢，意思就是说，企业的主要产品根据不通的作用，分为头部脑袋产品、胸部产品、腿部产品和拳头产品，这些产品能恰好组成一个超人模型。我们看看组成超人的各类产品的特性。

首先是脑袋产品，脑袋产品又叫做形象产品，看人好不好看，首先看脸吗！这种产品代表企业最高的技术能力，往往是价值最高、技术含量最高，而且价格也是最高的，为企业塑造高大上的形象。

其次是胸部产品，胸部产品是企业的主力产品，是企业跟竞争对手差异化的产品。这类产品是企业的主推产品，企业会集结60%的资源进行推广，胸部产品利润和销量都不错。

第三种产品叫腿部产品，这类产品是企业的销量产品，承担了企业50%的销量，腿部产品利润微薄，但是作用巨大，对内承担着分摊企业固定生产成本的作用，对外起到扩大市场份额的作用。

第四种产品叫做拳头产品，就是攻击性产品，我们说品牌是枪膛，产品是子弹。拳头产品就是我们的子弹，它是根据竞争对手的产品布局情况而改变，用来攻击竞争对手的。

这是一套完整的产品组合。假设你的竞争对手、你的敌人也有这样的超人模型。现在给你一把枪，让你去攻击敌人，你会首选敌人的哪个部位？

很多人会说，当然是打脑袋了，打竞争对手的形象产品，我们生产出技术含量更高的产品，把他们比下去。是的，形象产品是竞争对手最牛的产品，你把他比下去了。那又能怎么样呢？形象产品虽然利润高，但是销量非常少，能为你带来多少收益呢？而且竞争对手还是活的好好的。

很多人会说，那我们不打头部，我们打敌人的胸部产品，打击他的主力产品，这样能给他造成大规模的伤害，让他广告白打，企业没有利润。

攻击敌人的主力产品是能起到这样的效果，但是，我问你你又准备拿出多大的代价来完成这次任务呢？你要明白竞争对手可动用了60%的资源来推广这个产品，可谓重兵把手。你至少也要拿出60%的资源攻击吧。

在我看来，这样的攻击最好的结果就是两败俱伤，更可怕的可能是攻击不成，你先死掉了，而竞争对手反而因为你的攻击造起了声势，活的更好了。

如果要攻击，就要攻击敌人的腿部，也就是他的销量产品。很多人会问为什么要攻击竞争对手的腿部产品呢？

1.    销量产品表面上看是竞争对手的微利产品，但是由于销量巨大承载着企业的规模效应，一旦被击垮，竞争对手就会成本分摊就没了，就会出现企业亏损。

2.    销量产品直接影响着企业的市场份额，受到攻击后，会直接影响着企业的市场占有率。

3.    销量产品利润少，竞争对手在其身上投入的推广资源较少，只占用了企业30%的资源，容易被打败。

攻击销量产品，不是跟竞争对手一对一的硬打，而是你用10%的数量，扰乱敌人他的整个价格体系，干掉他30%的量，我们就成功了。

如何扰乱竞争对手的价格体系呢？就是个渠道商更大的利润！

很多人会担心，那竞争对手会不会也给渠道商很大利润呢。这点你可以放心，它永远不可能这么做。因为你的产品是攻击性产品是可以不赚钱的，你有其他产品维持利润和销量。而这款产品对竞争对手来说是他的销量产品，他不敢不赚钱，他不敢亏损销售。

好了，这就是今天讲的内容。听完后，你再思考下，给你一把枪，你要怎么做？