第一章 销售计划管理

第一章 销售计划管理
1、销售计划的概念、影响销售计划制定的因素。
销售计划--指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。P9
影响因素--内部环境因素（市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和其它部门5个方面）和外部环境因素（经济、社会文化和道德、政治法律、自然和技术环境5个方面）。P2
2、销售计划的内容P9
企业的销售计划活动包括以下具体内容：①根据市场预测确定产品销售收入的目标值；②按照具体销售组织或分配销售目标值； ③编制并分配销售预算；④实施销售计划。
3、销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式
编制程序8大步骤--1.分析销售现状；2.确定销售目标 ； 3.制定销售策略； 4.评价和选定销售策略； 5.综合编制销售计划 ；6.对计划加以附加说明；7.执行计划；8.评估计划效率、进行控制。
原则和方式—3大原则（ 1. 具体化原则；2. 顺序优先原则；3. 弹性原则）和2大方式 （1.分配方式； 2.上行方式）
4、销售目标管理的概念、步骤、目标值的确定方法P15-18
销售目标管理--就是通过设定合理的销售[目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。
步骤5点--1. 确定销售目标；2. 分解销售目标；3.审核、审批销售目标；4. 签订销售目标责任书；5.评估考核销售目标。
其中，销售目标一般包括4大目标：(1)销售额目标；(2)销售费用率目标；(3)销售利润目标； (4)销售活动目标。
销售目标值的确定方法3种-- 1. 根据销售成长率确定销售目标值；2. 根据市场占有率确定销售目标值；3. 根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值。
确定销售目标值的主要考虑因素4点----在销售预测的基础上，综合考虑企业的营销目标、市场占有率、竞争状况及企业现状来确定的。
销售增长率---是企业计划年度销售实绩与上一年度实绩的比率。受到市场需求、企业市场占有率、行业竞争状况和企业销售战略等因素影响。若想求算比较精密的销售成长率，就必须从过去几年的成长率着手，利用趋势分析推定下年度的成长率，再求出平均成长率。
市场占有率---是在一定时期内企业经营的某种产品的销售额占业界同类产品总销售额（总需求量）的比率，市场占有率是分析企业竞争能力和企业信誉的重要指标。
5、销售预测的概念，影响销售预测的因素。P20-- P22
销售预测---是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。
影响销售预测的因素---外部因素4点（1.市场需求动向；2.经济发展变化情况；3.行业竞争动向；4.政府、消费者团体的动向）和内部因素4点（1、营销政策——产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策；2、销售政策——交易条件及付款条件、销售方法；3、销售人员；4、生产状况）。

6、销售预测的程序。P23- P24
5大步骤--1. 确定预测目标；2. 收集、分析资料； 3. 选择预测方法，进行预测；4. 分析误差，调整预测，完成预测报告；5. 执行跟踪。
7、销售预测方法。P25
销售预测的2大基本方法--定性预测方法和定量预测方法。
定性预测方法4种（会运用）--1、专家意见法；2、集合意见法；3、购买者意见调查法；4、德尔菲法。
德尔菲法--是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。
其中，德尔菲法的优缺点（简述题）。
定量预测方法2种（P30名词解释）--定量预测方法是依据统计数据，建立数学模型，并用数学模型计算出分析对象的各项指标及其数值的一种方法。用来进行销售预测的定量预测方法可以分成两大类：时间序列分析法和回归分析法。
8、销售配额的概念和类型P35
销售配额---是指企业分配给销售组织或销售人员在一定时期内必须完成的销售任务，是为销售组织或销售人员确定的销售目标。销售配额为销售组织提供了绩效考核的目标和工作标准，企业可以用定额目标对销售人员进行绩效考核，也可以对有利于实现定额目标的行为进行奖励。（名词解释）
销售配额的类型4点---1、销售量配额（名词解释）——最常见、最重要配额。一般用销售额表示。常用设置销售量配额的方法：以该地区
过去的销售量为基础，以市场增长百分比来确定当年的配额；2、财务配额——更重视利润而不是销售量。财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。财务配额主要包括：费用配额、毛利配额、利润配额；3、销售活动配额——有些销售工作无法用销售业绩衡量。销售活动主要有：日常性拜访、开拓新客户、拜访老客户、产品展示等；4、综合配额——对销售量、财务配额、销售活动进行加权评价。
9、设置销售配额的原则5点。
1. 公平性原则；2. 可行性原则；3. 灵活性原则；4. 可控性原则；5. 易理解原则。
10、确定销售配额主要应考虑的因素4种
1、销售区域市场需求潜力；2、销售区域市场的竞争状况；3、历史经验；4、经理人员的判断。P38
11、销售配额的分配方法6种P39
1、时间别分配法；2、产品别分配法；3、地区别分配法；4、部门别分配法；5、人员别分配法；6、客户别分配法。
12、销售预算的概念，编制销售预算的方法。
销售预算（Sales Budget）---是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划，即企业销售活动的资金费用使用计划，它规定了销售计划期内开展销售工作所需的费用总额、使用范围和使用方法。
编制销售预算的方法2种--- 1.自上而下：销售经理按企业战略目标，在预测后，了解可利用的费用，根据销售目标和活动，选择一种或多种决定预算水平的方法进行预算，分配给各销售部门和销售人员资源和销售努力；2.自下而上：销售人员根据上年度预算，结合去年的销售配额，计算出预算，提交销售经理，再由销售经理汇总，上报。
13、销售预算的职责人、内容和过程。
职责人---在编制企业销售预算时，通常利润目标的责任人应该参加销售预算的编制。如果一个区域经理对一项利润目标负责，那么他应该参与销售预算编制的过程。但这并不意味着区域经理对预算有最终决定权。通常决定权在销售经理、销售委员会或营销副总那里。但是，如果下层销售经理参加销售预算的编制，他们会更倾向于支持预算。
内容---一般而言，销售部门的预算包括预测的销售额（分解为地区、产品、人员三部分）和各种费用。
过程（8个步骤）---1. 确定企业销售和利润目标；2. 销售预测；3. 确定销售工作范围； 4．确定固定成本与变动成本； 5．进行量本利分析； 6．根据利润目标分析价格和费用的变化； 7．提交最后预算给企业最高管理层；8．用销售预算来控制销售工作。
14、确定销售预算水平的方法P43-45
7种方法---1. 最大费用法；2.销售额百分比法；3.同等竞争法； 4.边际效益法；5.零基预算法； 6.目标任务法； 7.投入产出法。（各种方法要理解和会表述）
零基预算法--零基预算的全称是“以零为基础的编制计划和预算的方法”，基本原理是：对于任何一个预售期，任何一项费用项目的开支数，不考虑基期的费用开支水平，完全以零为出发点，从实际需要与可能出发，逐项审议各项费用开支的必要性、合理性及开支数额的大小，从而确定各项费用的预算数。