第十一章 销售过程评估与控制

第十一章销售过程评估与控制

1、销售业绩评估的主要指标
（一）按照指标的功能划分，可以把指标划分为以下几类：1.财务指标；2.企业员工成长指标；3.内部管理指标；4.客户指标；5.行为特征指标；6.否决指标。

（二）按照业绩评价的合理性划分，可以把指标划分为以下几类：
（一）销售额。销售额计算公式为：销售额=销售数量×实际销售价格；
（二）费用和目标利润 。销售额与费用和目标利润的关系为：销售额=（固定费用+目标利润）/（1-变动费用率）；变动费用率=变动费用/销售额；
（三）市场占有率；
（四）销售收入预算。销售收入预算=销售目标值×销售计划售价。但是在日常的销售过程中，还要考虑客户的退货和现金折扣和货物折让等情况。

2、销售业绩评估的要素（单、多项选择题）P296
（一）销售队伍创造的企业销售业绩；（二）对销售人员和销售支持的销售投入；（三）开展销售活动所需的资金投入；（四）销售人员与企业文化对销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响；（五）客户尤其是老客户、大客户对企业发展，形成良好口碑有重要影响。

3、销售业绩评估的目的和原则
销售业绩评估的目的—合理调整和有效管理销售工作。
销售业绩评估的目原则---1.透明原则； 2.对等原则； 3.可行原则。

4、销售业绩评估的工具
（一） 责任会计；（二）平衡计分卡

5、销售人员薪资控制的主要内容
对于销售人员，公司通常从薪资结构控制、销售费用控制、应收账款控制三个方面控制他们的薪资收入。
6、销售风险控制的含义。P309
销售风险控制是指对于将来可能影响产品销售收入的风险，如价格风险、信用风险等。
销售信用风险可分本金风险和重置风险。
7、销售风险产生的原因
（一）来自企业自身的销售风险分析---
1.企业销售部门销售信用认识有偏差；
2.企业对销售风险管理重视不足，致使管理方法和手段十分落后
（二）来自客户的销售风险分析

8、销售风险控制的原则方法、策略。P311
销售风险控制的原则方法4点---
（一）建立和完善相关风险管理制度；
（二）树立风险意识，企业要做好全面深入培训工作；
（三）运用先进技术做好风险处理；
（四）建立销售风险的预警机制。

企业销售风险控制的策略3点---
（一）建设完善的销售风险管理体系；
（二）建立客户资信调查和评估制度；
（三）加强中期赊销业务风险管理的同时加强后期应收账款的风险管理--三类九级制和三级制。P312