第九章 销售过程理论与模式

第九章 销售过程理论与模式
1、销售方格理论的主要内容（掌握理解）
这种建立在行为科学基础上的新理论，着重研究销售人员同客户之间的买卖关系和人际关系，寻求最佳的销售心态。
销售方格理论5种类型--
（一）事不关己导向型（1，1）；
（二）客户关系导向型（1，9）；
（三）强力销售导向型（9，1）；
（四）销售技术导向型（5，5）；
（五） 解决问题导向型（9，9）；

2、客户方格理论的主要内容
客户方格理论5种类型---
（一）漠不关心型（1，1）；
（二）感情用事型（1，9）；
（三）防卫型（9，1）；
（四） 公正干练型（5，5）；
（五）寻求答案型（9，9）。（简述题）P231-236

3、销售方格与客户方格的组合关系
在实际的销售工作中，销售方格中的特征和客户方格中的特征是同时起作用的，所以需要把销售人员和客户的心态放在一起分析，从而寻求最佳的协调和引导。布莱克与蒙顿教授在销售工作考察中，根据实际的销售业绩，总结出二者典型组合关系并进行了详细的描述。
4、销售三角理论的主要内容P238
为了提升销售人员的素质，人们总结出了一种简明的能够激发其销售活动积极性、奠定销售自信心、完善销售技术的基础关系理论---销售三角理论（图9-3）。在国外的英文表述中，这三角或三边分别代表Enterprise（企业）、
Goods（产品及服务）、
Myself（销售人员），这3个英文单词的首字母合起来便构成了GEM的名称，因此被称为GEM公式，汉语译为“吉姆公式”，一般称其为销售三角理论。

销售人员在日常作业活动中要熟悉的三个要素--- 1)销售人员所在的企业;2)销售人员所在的企业的产品或服务; 3)销售人员自身能力。
具体内容包括---
一、销售人员对企业的信任；
二、销售人员对产品及服务的信任；
三、销售人员对自身能力的信任。

5、AIDA模式的含义及其主要内容P241-244
在传统销售过程中，AIDA模式作为西方销售学中一个重要的理论，是国际销售专家海因兹·姆·戈得曼（Heinz M Goldmann）在其著作《推销技巧 ----怎样赢得客户》中提出的，也称为埃达模式，它提出一个成功的销售人员通常要通过四个步骤来促成交易，按照引起客户注意、唤起客户兴趣、激起客户购买欲望、促成客户购买行为这样四个阶段依次进行。

6、DIPADA模式的含义及其主要内容P244
DIPADA模式是按照六个步骤的顺序依次进行，并由这些步骤的首字母结合构成名称，它们是：
（1） Definition：准确地界定客户的购买需求；
（2）Identification：将客户需求与产品卖点结合起来
（3）Proof：证实销售的产品符合客户实际需求和愿望要求；
（4）Acceptance：促使客户从心理上接受产品；（5）Desire：刺激客户的购买欲望；
（6）Action：促使客户作出购买行为，尽快达成交易。
7、IDEPA模式的含义及其主要内容P244
经过销售实践的持续发展，销售大师海因兹·姆·戈德曼（Heinz·M·Goldmann) 又提出了迪迫达模式的简化形式----IDEPA模式，也称埃德帕模式，它包含以下五个销售步骤：
（1）I为Identification的缩写，意为：通过识别，把销售的产品同客户的愿望结合起来；
（2）D为Demonstration的缩写，意为：通过演示，示范产品特性；
（3）E为Elimination的缩写，意为：淘汰不适合客户需求的产品；
（4）P为Proof的缩写，意为：向客户证实其选择的正确性；
（5）A为Acceptance的缩写，意为：及时促成，要求客户做出购买决定。
8、FABE模式的含义及其主要内容
FABE模式也称为费比模式，FABE模式是一种非常具体、可操作性很强的利益销售模式，它极为巧妙地处理了客户关心的问题，提高了销售效率，具体包含以下四个步骤：
1.Features指的是产品的特质、特性等方面的内在属性，具体表现如产品名称、产地、材料、工艺、定位、特性等独特的品质。
2.Advantages即产品优势，通过列举、描述，直接或间地传达产品的特点，例如：更管用、更高档、更温馨、更保险等。
3.Benefits即说明该产品能给客户带来哪些好处，是右脑销售法则常用的，通常用众多的形象词语来帮助客户虚拟体验这个产品。
4.Evidence有关产品特色或服务的依据。通过品牌效应、相关证明文件、现场演示、服务网点等来证实所介绍的产品属性，从而表现产品的信誉。