第八章销售主管与团队管理

第八章 销售主管与团队管理
1、销售主管的能力要求8点
（一）分析、综合、宏观调控的能力；
（二）决策能力；
（三）知识能力；
（四）创新能力；
（五）组织能力；（六）应变能力；
（七）激励与协调团队关系的能力；
（八）表达能力。

2、销售主管的素质要求
（一）高度的事业心和工作责任感；
（二）不断创新、进取的精神；
（三）客观开朗、平易近人；
（四）良好的社会知觉；
（五）宽广的胸怀。

3、销售主管成本控制策略
1、强化成本意识；
2.降低成本注意事项--
1）搞好整顿，加强控制；
（2）严肃纪律，避免漏洞的出现；
（3）合理安排，高效运作。

4、风险的概念、类型
1.环境风险； 2.生产风险；
3.市场风险； 4.财务风险。

5、销售主管辨析、对待、防范与降低销售风险的策略。P212
风险辨析---1.风险分析；2.风险辨识
正确对待风险---
1.辨析风险；2.预测风险； 3.面对风险； 4.评价风险。
防范风险---1.重视市场的观察；2.重视预测工作；3.提高销售队伍素质；4.信息要及时掌握。

降低风险的策略---1.试探风险策略；2.降低投资风险策略；3.减少资源投入策略； 4.转移风险策略。
6、团队精神的概念、内容

团队精神---指团队整体的价值观、信念和奋斗意识，它是团队成员为了团队的利益和目标而相互协作，尽力完成的思想意识。
团队精神的内容--1.凝聚力；2.合作意识；3.高昂士气。

7、团队凝聚力的概念、特征及其影响因素、培育策略。
团队凝聚力---指成员对团队的向心力，团队对成员的吸引力，以及成员之间的相互作用、相互信任的力量。

团队凝聚力的特征---
1.参与意识较强，人际关系和谐；
2.彼此关心、互相尊重；
3.强烈的归属感；4.沟通渠道通畅，信息交流频繁；
5较强的事业心和责任感；
6.团队为成员的成长与发展，自我价值的实现提供了便利条件。
团队凝聚力的影响因素---
从外部看，外部威胁越高、造成的影响越大，团队所表现出的凝聚力越强；
从内部看，有这样一些因素影响着凝聚力5点---1.团队的目标；2.团队的规模；3.团队主管的风格；4.奖励方式或激励机制；5.团队以往的表现。P216

团队精神的培育--
1.科学确立团队目标，使之在团队内充分渗透；2.建立团队价值观，培养良好的团队氛围；3.营造相互信任的组织氛围；4.建立规范的管理制度和激励机制；
5.借助企业文化塑造团队精神；6.强化团队领袖行为
8、团队沟通的方向、内容和沟通渠道。P220

沟通的方向--1.水平沟通；2.垂直沟通。
沟通的内容---1.信息沟通；2.思想、感情等重要内容。
沟通渠道3个--1.正式沟通渠道；2.非正式沟通渠道；3.语言沟通与非语言沟通。

9、团队冲突的概念、类型、作用、过程及其解决技术。P220
团队冲突---指的是两个或两个以上的团队在目标、利益、认识等方面互不相容或互相排斥，从而产生心理或行为上的矛盾，导致抵触、争执或攻击事件。

团队冲突的分类--1.角色冲突；2.团队之间冲突；3.关系冲突；4.任务冲突；5.过程冲突。
团队冲突的作用--- 冲突的建设性作用：
（1）内部的分歧与对抗能造成一个各部门相互支持的社会体系；
（2）冲突暴露，恰如提供一个出气孔，使对抗的成员采取联合方式发泄不满，否则压抑怒气反而造成极端反应；
（3）冲突增加内聚力；
（4）两大势力的冲突可表现他们的实力，并最后达到权利的平衡，以防止无休止的斗争；
（5）冲突可促使联合，以求生存，或对付更强大的敌人，或联合垄断市场。破坏性作用主要有：人力、物力分散，凝聚力降低；造成人们的紧张与敌意，减低工作关心；冲突严重时会影响组织和团队的寿命。

团队冲突的过程---
1.冲突过程第一阶段——潜在的对立或不一致。
（1）沟通（2）团队的结构（3）个人因素；
2.冲突过程第二阶段——认知和个性化；
3.冲突过程第三阶段——行为意向。行为意向的几种可能性包括：（1）竞争；（2）回避 ；（3）迁就；（4）妥协； 5）合作。（论述题）P223-225
解决技术--
-1.解决问题（1）面对面会议法（2）角色互换法；
2.转移目标；
3.回避或抑制冲突；
4.妥协；
5.上级命令；
6．提高人际交往能力；
7.改变组织结构因素。