第七章 销售人员的绩效评估

第七章 销售人员的绩效评估
1、绩效评估指标的概念（名词解释）P181
绩效评估指标---是指对销售人员绩效进行评估的项目，在对销售人员进行评估时，往往会对某些方面的情况进行评价，而指向这些方面的概念或项目就是绩效评估的指标。
2、产出指标（3点）、
投入指标（4点）、
比率指标、主观评估的主要内容。P181-183
一、产出指标---
（一）销售量；（二）订单；（三）客户。
二、投入指标---
（一）工作时间和时间管理；（二）销售访问次数；（三）费用；（四）非销售活动。

三、比率指标---
（一）访问比率；（二）费用比率；（三）客户开发与服务比率。
四、主观评估的主要内容--
（一）工作知识；（二）个人特点；（三）销售区域管理；（四）客户与企业的关系；（五）销售成果。

3、选择评估方法应考虑的因素5点。P187
（一）评估的成本；（二）评估的信度和效度；（三）评估的精度；（四）操作的难度；（五）评估方法的适应性。

4、主要的评估方法4种。P189
（一）图尺度评价法---这种方法将评估的各个项目都赋予了尺度,制作出一份表格加以评估。表中将每项评估因素划分出不同的等级,然后根据每个销售人员的表现依据评分,并可对不同的因素按其重要程度给予不同的权数，最后核算出总分。
（二）关键绩效指标法--（Key Performance Indicator，KPI）是通过对工作绩效特征的分析，提炼出最能代表绩效的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效评估的模式。（名词解释）
（三）360°绩效反馈---也称全景式反馈或多源反馈，从员工自己、上司、下属、同事、甚至顾客等多个角度来评估员工绩效表现，然后，由专业人员根据对评估者的评价，提出反馈以帮助被评估者提高技能和业绩。
特点：（1）全方位；（2）基于胜任特征；（3）促进发展。P191-192

360°反馈评价一般的实施过程：
（1）组建360°评估队伍；
（2）对被选拔的评价者进行如何向他人提供反馈和评估方法的训练和指导；
（3）实施360°反馈评价；
（4）统计评分数据并报告结果；
（5）对被评价人进行如何接受他人的反馈的训练，可以采用讲座和个别辅导的方法进行；
（6）企业管理部门针对反馈的问题制定行动计划，也可以由咨询公司协助实施。P189-190
（四）平衡计分卡（BSC ）---平衡计分卡从财务、顾客、内部流程、学习与成长四方面来衡量绩效。P193
平衡计分卡的优点：
（1）为企业战略管理提供强有力的支持；
（2）提高企业整体管理效率；
（3）防止企业管理机能失调；
（4）提高企业激励作用，增强员工的参与意识；（5）使企业信息负担降到最少。
平衡计分卡的实施流程---
（1）战略分析；（2）确定战略；（3）目标的设定；（4）目标分解；（5）建立平衡计分卡的部门评价指标体系，向个人延伸并确定权重。P193-195

5、克服评估中误差的策略7点。P196-- P197
（一）晕轮效应误差；
（二）暗示效应误差；
（三）情感效应误差；
（四）近因误差；
（五）偏见误差；
（六）自我比较误差；
（七）评估标准不定误差。