第六章，销售人员的激励与薪酬管理

第六章 销售人员的激励与薪酬管理
1、销售人员激励的作用3点。
（一）激励可以提高工作效率；（二）激励是开发个人潜能的重要手段；（三）激励是激发员工创造力和革新精神的动力。
2、主要的激励方式8种。P155
物质、目标、培训、工作、榜样、民主、环境、竞赛八种激励方式，要会区别。
民主激励会考名词解释。P156
3、销售激励组合原则3点（论述题）P157-160
（一）物质激励与精神激励相结合；（二）正强化与负强化相结合；（三）外在激励与内在激励相结合。工资、奖金、福利、人际关系等因素，属于创造工作环境方面，称为外在激励；满足员工自尊和自我实现的需要，从而使员工更积极地工作，这些属于内在激励。
4、根据销售人员不同的个性心理、表现类型和成熟度采用相应的激励方式P161-163
根据不同的个性心理采用相应的激励方式（分析理解）4种----（一）竞争型；（二）成就型；（三）自我欣赏型；（四）服务型。
根据不同的表现类型采用相应的激励方式（分析理解）3种---（一）优秀型；（二）老化型；（三）问题型（其中7种相对应的引导方法会考论述题。） 针对不同类型的问题成员提出不同引导方法： 1.缺乏干劲；
2.缺乏持久力；3.强迫推销；4.自信心不足；
5.缺乏时间管理能力；6.怨愤不平；7.狂妄自大。
根据不同的成熟度采用相应的激励方式3种---（一）幼稚型；（二）成长型；（三）成熟型。
5、薪酬管理、外在薪酬、内在薪酬、基本薪资、绩效工资、激励工资的概念。P164
薪酬的主要构成包括：（一）基本薪资； （二）绩效工资 ；（三）激励工资；（四）福利和服务。
6、决定销售人员薪酬的主要因素9点P165-166 。
（一)付出的劳动；（二)职位；（三)受教育程度；（四)销售经验；（五)为企业服务的年限（工龄）；（六)企业的盈利能力；（七)地区差异；（八)行业间的薪酬水平差异；（九)劳动力市场的供求状况。
7、薪酬管理原则--6个原则及它们各自的概念理解P167
（一）补偿性原则；（二）公平性原则；（三）激励性原则；（四）竞争性原则；（五）经济性原则；（六）合法性原则
公平性原则---薪酬公平的实现主要有三个途径：1、外部公平；2、内部公平；3、个人公平。
8、薪酬的类型P170-176
（一）固定薪水制---指销售人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场份额、个人努力或其他衡量指标变化。在以下具体情况下选择固定薪水制比较合适：1.新聘的销售人员正在接受培训或对工作不熟悉，以至于他无法依靠佣金取得一定水平的收入；2.几名与同一顾客打交道的销售代表必须长期协作；3.公司要打入新的销售区域或销售新产品；4.只进行宣传性销售活动或其他适合使用固定薪水的销售工作。P170
（二）直接佣金制---在以下具体情况下选择直接佣金制比较合适：1.为完成足够的销售额需要巨大的激励；2.需要开展极少的非销售性和宣传性活动；3.公司出现财务问题，销售成本需要与销售额直接挂钩；4.不要求建立与客户的长期联系；5.公司雇佣兼职销售人员或独立承包人。
（三）组合薪酬制
1.薪水加佣金计划；2.薪水加奖金计划；3.生活费加佣金计划。
（四）特别奖励制度---是规定报酬以外的奖励。一般有三种形式：1.全面特别奖金；2.业绩特别奖励；3.销售竞争奖。
解决方案：多元化激励留住80后5点P175-176。
9、选择薪酬类型应注意的因素4点。
（一）应用经济学边际效用的理论作为参考标准；（二）销售主管也要注意在各种薪酬制度、不同收入水平之下，可能使企业获得的边际收入情况如何； （三）销售主管应慎重考虑固定薪金和奖金的比例； （四）要根据企业的自身规模、实际需要等选择适合的薪酬制度。大型公司，尤其是具有很高知名度的公司应采用高工资、低提成的策略；对于新成立的公司则适合采用低工资、高提成的薪酬策略。