第三章 销售区域管理与时间管理

第三章销售区域管理与时间管理
销售区域设计与时间管理是企业销售组织战略规划的关键因素。如果销售区域设计不合理，将增加销售成本，浪费销售人员的时间，降低销售人员的销售效率。
销售成本上涨、交通费用攀升、时间资源却有限等因素迫使销售经理必须重视销售区域设计和销售时间分配。
1、销售区域、销售区域管理、基本控制单元的概念P75
销售区域---是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的一群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”。
销售区域管理--是对具体销售区域进行整体规划和经营的过程，也就是对销售区域市场进行整体部署，制定和实施区域销售计划，控制销售活动，从而有效进入销售区域市场，达到区域销售目标。
基本控制单元--指将整个目标市场划分为若干个控制区域。一般控制单元要尽量小，采用小单元比采用较大单元更加有效。

2、影响销售区域设计的因素5点。P75
1、销售区域目标；
2、销售区域边界；
3、销售区域市场潜力；
4、销售区域的市场涵盖；
5、销售人员的工作负荷。

3、设计销售区域应实现的目标4点。
1.公平性 ；2.可行性 ；3.挑战性 ；4.具体性。

4、设计销售区域的过程（5个步骤）P77
1、选择基本控制单元；
2、估计基本控制单元的销售潜力；
3、组合销售区域；
4、销售人员工作负荷分析；
5、安排销售人员。

5、设计销售区域的依据4点。P82
1、地域相近；
2、地域内因素的相近性；
3、地域内对本产品的需求度；
4、本企业的财力、物力及管理人员储备状况。

6、整体部署销售区域市场的策略3步骤。
1．市场分级（ABC分析法P79）； 2．点面呼应 ；3．点线呼应。

7、有效进入销售区域市场策略P85
包括造势、攻势、强势、弱势、顺势、逆势6种进入策略。点面呼应—即“造势“进入。

8、销售区域市场开拓策略8步骤
1．分析现状: 设定目标之前，应确切地把握所在区域的现状。
2．设定目标：目标是销售团队行动的标的和方向。
3．制作销售地图：制作并使用销售地图可以使销售活动视觉化。
4．市场细分：为利于销售行动的进行，必须进行区域市场的进一步细分。
5．采取推式策略或拉式策略：
推式策略是指企业通过促销努力，将产品由生产商推销给批发商、批发商转而向零售商、零售商转而向消费者推销商品的链式系统。
拉式策略则是指企业通过树立良好的企业形象、品牌形象与产品形象，使消费者产生需求，并向零售商购买，零售商转而向批发商、批发商转而向生产商订货的这样一种有方向性的链式系统。
6．对付竞争者：要占据竞争者的市场份额，必须先找出竞争者的弱点。
7．开发新客户：不开拓新市场而任其自然松懈下去，市场会难以维持现状，更加谈不上有所发展，开发新顾客是维系企业和区域市场生存的一项日常工作。
8．让销售人员明确活动目标：在展开区域市场攻掠作战时，最后的决胜权掌握在销售人员手里 ，所以对销售人员的人格、知识、经验、态度、动力等做过综合评价之后就应把活动目标彻底让他们知道。
9、责任辖区的规划和经营策略
规划销售人员的“责任辖区” ---
（1）规划每个销售人员的责任辖区 ；
（2）规划销售人员责任辖区的销售路线。（销售路线，是指每天或每月对区域内的客户，按照一定的路线进行巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标 ）

2．经营责任辖区 ---
（1）绘制“责任辖区地图” ；
（2）利用“责任辖区地图”检讨销售战略 ；
（3）确定责任辖区的行动顺序。

10、常见拜访路线形式6种（简述题或多项选择题）P92
包括直线式、跳跃式、循环式、三叶式、星形式、8字形式六种路线。
11、确定拜访频率要考虑的因素3点。
（1）是否有工作需要，即是否能为客户提供他们所需要的服务和满足他们的需要；
（2）与客户的熟识程度；
（3）考虑客户的订货周期，做到实时满足客户订货需求。
12、窜货的概念
窜货---是指中间商为了赢利而跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售，即产品的越区销售或跨区销售，也称为冲货或倒货。

13、窜货的类型、原因、表现和危害P94
窜货的类型3种---
1、恶性窜货（名词解释）；2、自然性窜货；3、良性窜货。
恶性窜货--是指中间商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销产品的行为。恶性窜货最常用的方法是降价销售产品，中间商以低于生产商规定的价格向非辖区倾销产品。
自然性窜货--是指中间商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为，一般发生在辖区临界处或物流过程，非中间商恶意所为。这种窜货在市场上往往是不可避免的，只要有市场分割就会存在此类窜货现象。
良性窜货--是指企业在市场开发初期，有意或无意选择了流通性很强的中间商，使其产品流向非辖区目标市场或空白市场的现象。一般在市场开发初期，良性窜货对企业是有好处的。
窜货的原因5点--
1、中间商为了完成销售任务和获得高额奖励；
2、不同区域市场相同产品的售价存在差异；
3、管理制度有漏洞，监控不力；
4、抛售处理品和滞销品；
5、恶意冲击竞争对手市场。P95

窜货的表现3种---
1、分公司之间的窜货；
2、中间商之间的窜货；
3、低价倾销过期或即将过期的产品；
4、销售假冒伪劣产品。P96

窜货的危害4点---
1.中间商对企业不信任，对产品失去信心 ；
2.混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品，使消费者对品牌失去信心；
3.损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报 ；4.竞争品牌会乘虚而入，取而代之。

14、解决窜货问题的策略5种。（简答或论述题）P98
（一）从根源上解决窜货问题---
1．选择好中间商；
2．创造良好的销售环境 （1）制定科学的销售计划 （2）合理划分销售区域
3．制定完善的销售政策；（1）完善价格政策（2）完善促销政策 （3）完善专营权政策
（二）有效预防窜货策略 ----
1．制定合理的奖惩措施 （1）交纳保证金 （2）对窜货行为的惩罚进行量化 ；
2．建立监督管理体系 （1）把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访中间商是否窜货。 （2）企业各部门配合防止窜货的发生 。（3）利用社会资源进行防窜货；
3．减少渠道拓展人员参与窜货--
（1）建立良好的培训制度和企业文化氛围；
（2）内部监督渠道拓展人员，同时不断培训和加强对市场监督人员管理；
4．培养和提高中间商忠诚度 -- 完善周到的售后服务可以增进企业、中间商与顾客之间的感情，培养中间商对企业的责任感与忠诚度。企业与渠道成员之间的这种良好关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生；
5．利用技术手段配合管理 -- 利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头，可以利用技术手段弥补营销策略缺陷，如建立中选销售服务防窜货平台（简称：hinaChoice），适时监视中间商，帮助收集窜货证据。
（三）做好窜货的善后工作---一旦出现窜货现象，企业应积极进行处理，将损失降低到最低限度。主要应做好如下工作：
1．防止窜货的扩大；2．制裁窜货中间商； 3．安抚被窜货中间商。