13.引起客户注意的销售成交技巧

喜马拉雅的听友你好，欢迎来到《顶级销售成长课》，我是色哥倪建伟。在前几期分享中，我讲到了引起客户注意、唤起客户兴趣、激起客户购买欲望、促成客户购买行为，是销售成功的几大主要技巧。那么怎么样能够引起客户的注意呢？很多销售新手都曾跟色哥诉苦说，在跟客户接触的初期，想做到吸引客户的注意是非常难的，很多老手也对于前期跟客户打交道心有余悸。之所以会出现这种情况，是因为他们没有用对引起客户注意的方法。今天色哥将主要分享3个引起客户注意的实战技巧。

第一个引人注意的技巧是：利益前置法

上面几期的节目里，色哥介绍了一个说服客户的技巧叫FABE推销术，谈及FABE在实战的时候，提到经常会打破FABE的固定排序，把产品带给客户的利益放在最前面去展示说明其吸引客户，比如，我们推销一款财务软件，而财务软件带给客户的利益是提高效率，节约使用者时间。那么我们在一开始见到客户的时候，把开场白结束，就可以直接使用利益前置法来引起客户的注意，比如我们可以说：

张经理你好，我拜访过很多规模和你公司差不多的企业，他们普遍反应，会计工作工作乏味，一个数字错了都不得了，都要重新返工，且话费太多的时间来反复核对数字上，但是我们这有一款产品，喏，就是这款H系列产品，它可以大大提高你处理财务的效率，你只要按固定的栏目填数字就可以，和手工相比，直接节约你80%的时间，让你有更多的时间去做更多更有价值的事情，你看看，这是H软件的界面。

我们销售员带给客户的利益有很多层，有精神上的利益，有工作上的利益，也有金钱上的个人利益，但是色哥强烈的不建议销售员和客户不熟悉就去谈他个人的金钱利益，这不符合我们中国人的保守的性格，因为一般人都有防卫心理，不和陌生人说话，不信任陌生人，我们销售人员刚刚拜访客户，客户对我们还很陌生，我们就去谈给他个人的金钱利益，客户不信任我们所以对我们的说法也不上心，不往心里去，说不如不说。

关于销售员带给客户精神上的利益，比如认可，赞扬，崇拜，欣赏客户，这些精神上的倾向都是带给客户的利益，毕竟客户也是人，也是需要别人对他的认可，赞扬，甚至崇拜的。

色哥在新疆最了某个大学的热计量1700万的工程改造项目，就是凭借一句话，获得客户的认可，从而无条件得到客户的 支持，而最终赢得这份新疆乌鲁木齐的合同的。

色哥第一次拜访客户，客户的工程师姓刘，他一个人在办公室，在交流完之后，我要告辞的时候，我很认真的，充满感情的对他说：

刘工，你是我第一次到乌鲁木齐，拜访的第一个客户，拜访的第一个客户工程师，这是一段难得的缘分，我在乌鲁木齐也不会呆太久，但是，我永远记住你是我认识的第一个乌鲁木齐朋友，将来我回安徽，你要是到安徽去旅游，一定给我打个电话，让我接待一下来自天山脚下的朋友！

这一段话说完，我就告辞了，刘工听后当时也没说什么，但是以后的我每一次拜访他，问他什么他总是告诉我什么，我有什么难题了，他也积极的帮我想办法解决，甚至，这个单子的拿下，都是他一手促成的。

可以说，仅仅凭这一句真诚的话，不仅仅吸引到刘工的注意，而且他也听到了心理，他心里也把我当成他的朋友，帮我很多很多。

第二个引人注意的技巧是：道具法

道具法在销售里运用不算是稀奇的事情，但是真正用它的人也不多，甚是可惜，为什么如此好的吸引客户注意的方法，销售员实战的不是太多呢，我想，这和一些推销员不太上进，不太动脑子是有关联的。

道具就是工具，我们人类之所以那么弱小却站在地球食物链的最顶端，就是因为我们人类会制造和利用工具。

90年代台湾有个阀门公司，号称中国阀门界的黄埔军校，他们当年开发大陆市场的时候，就是用一部卡车，卡车上安装了这个公司生产的阀门的模拟一个小区的整个自来水管网上的不同阀门使用场景。

他们销售人员和卡车司机一起，每到一个城市一个大的设计院，就把卡车开到设计院的院内，然后销售员喊这个设计院所有给排水，管道专业的设计师去院子里去看卡车上的阀门使用场景。

这样直观的立体的展示，在90年代的中国，可能是面对设计院销售上第一次使用这种手段，效果出奇好的，他第一年的业绩就达成和当时中国内地20%的自来水公司合作。

这堪称行业内的奇迹。

不过这家公司的行销另一个成就就是，率先第一个在上海自来水公司搞了供应商入网制度，不仅提高了上海自来水公司的收益还制度上保证了入网的供应商都是产品可靠，品质保证的供应商，这个模式在10年之后，成为全国自来水公司几乎家家必在用的一个经营模式。

第三个引人注意的技巧是：引证法

我们上淘宝购物时，对下决心购买最大的因素恐怕是买家的第三方点评，其他买家的意见如此重要以至能很大程度上左右我们的购买，同理，现实生活中，其他的人的使用后意见也是影响客户对我们注意的一个极为重要的点。

比如，色哥拜访河南省某化工厂的聚丙烯项目，在拜访前上网搜索下知道这个项目规模是20万吨，于是色哥在拜访这家企业的时候就对业主的工程师说，我说：

张工，有个事情我必须给你汇报1下，去年我们做了包头的一个年产30万吨的聚丙烯项目，这个项目已经投产了，不过发生了原来设计的光气工艺段的真空泵配套的球阀在生产的时候出现一个月就损坏一个球阀的问题，老修还总修不好，后来包头的这家生产聚丙烯的厂家找到我们生产真空泵的公司，看看是不是系统问题，其实我们经过专家诊断，我们发现是选型问题，由于特殊的工艺，这个光气工艺适合三偏心蝶阀，后来我们公司的专家过去给他们交流，换了蝶阀后，已经1年多了，再也没有发生过阀门损坏的问题。

张工，你看看你们的这个20万吨的项目光气段的真空泵的前置阀门设计的是不是球阀，如果是的话，建议你们去包头的这家年产30万吨聚丙烯的同行去调研下，这样能防患于未然。

这样的一个有理有据善意提醒的故事，不仅显示我们销售员的专业度，显示我们销售员的见多识广，更多展示我们销售人员的把客户放在第一位的情感，销售工作不是我们销售人员说了什么做了什么，而是我们要让客户感受到什么。

当客户感受我们对他的真心，他也会真心对我们，反之，就很难跟客户达成良好的关系。

所以，想让客户对我们注意，我们就要预判客户关心什么，我们在他关心的点上组织案例，事件，话术，说客户喜欢听并关心的问题，这样往往一张口就获得客户的关注。

 有一次，色哥所在的煤矿行业，规模能排在中国前十的某矿务局的采购处长被抓判刑，在整个煤炭行业引起轰动，这个矿务局又恰是色哥的老客户，于是色哥每次见到客户就说这个采购处长的故事，每一次都获得巨大成功，成功的吸引客户的注意，成功的吸引客户对我的认可，对我公司产品的认可。

我的话术是这样的：

张工，我刚刚从某某矿务局出差回来，唉，真可惜啊，矿务局采购处处长一辈子清廉一点问题都没有一分钱都没拿过别人的，但是邻近退休了，他的一个同学找他办点事，硬放在他家里4万元，居然被查出来，处长也被抓判刑了，你说，处长这辈子清廉就这么毁了！

行业对同行总是好奇，我们销售员对行业内客户说他的同行的故事，一般都狂受欢迎，因为好奇之心人皆有之，尤其是同行的八卦消息，更是一个有效吸引客户的手段。

喜马拉雅的听友，今天的课程就要结束了，你还有其他更好的吸引客户注意的方法吗?欢迎在评论区留言跟色哥交流。我们下期课程再见。