《反应第二》②原文诵读及白话翻译

原文

故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审。

变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入；喜怒由此以见其式；皆以先定为之法则。以反求复，观其所托，故用此者。

己欲平静以听其辞，观其事、论万物、别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能，射其意；符应不失，如螣蛇之所指，若弈之引矢；故知之始己，自知而后知人也。

其相知也，若比目之鱼；其见形也，若光之与影；其察言也不失，若磁石之取铁；若舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾；如阴与阳，如圆与方。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正。是用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。

这一段的白话含义是：

所以善于使用钓语术的人，就能够用鬼神莫测的手段，收集到对方真实的情报信息。所运用的方法灵活得当，这是驭人之道的前提。如果要想驱动对方，却不加以审查核实对方言语中的真实性，那么你就无法做出准确的判断。没有准确的判断，你接下来要做的事情，计划的方向就会有错误，就会无法定下基调。

在沟通的时候，我们要不断切换场景，那么对方必然也会有对应的反馈。通过对方的反应，反过来验证我们的场景是否准确。要想让对方多说，我们就要学会聆听；想要让对方张扬，我们就要收敛；让对方处在一种自高自大的状态，我们就要谦卑示弱；想要从对方那里获得什么，首先就要表现出自己的毫不在乎，甚至是退让放弃的态度；

如果想让对方产生共鸣，情绪受到触动，那么就要构建场景，让对方触景生情，进而对你知无不言，言无不尽。而你则可以附和对方，赞同对方，以此获取对方的信任和好感。谈论的内容可以是因为不同的事情，也许话题是这件事，或者那件事，也许是谈论如何与上级相处，或是怎么管理下属。我们要去分辨他话语中的真假，以此来判断他对这件事情的真实态度是什么。而你可以通过对方的语言、动作、情绪等等方面，去验证对方的虚实真伪。我们要制定详细的计划，不能随心所欲或者是临时性起的去主观判断。要根据计划反复的验证，这个人可不可靠，他的真实意图到底是什么。这是谋略中必须要遵守的规则。

要实现这样的目的，首先我们自己的内心要平静，不能带有欲望，或者是情绪。在这个过程中，再去观察他的行事作风，和他可以无所不谈，天文地理，时事政要。看上去可能和我们要做的事情无关，但是通过沟通中的细节，我们就能够基本判断出一个人大致的状态。就好像是居住在他的内心一般，用我们今天的话来说，叫做转换角色，或者是站在对方的角度去考虑问题。如此你就可以判断他的能力、影响力有多大，进而推断他的真实想法是什么，从而驱动他行动。

“符应不失，如螣蛇之所指”这里提一下，这句话是引用奇门遁甲的概念，螣蛇是奇门八神之一，代表狡诈之神，又有鬼神莫测的含义。意思是说，只要核心的标记明确，那么就如同鬼神为你指明方向一般，又好似后羿射箭，射之必中。

所以谋略要想成功，就要有对事态有一个清晰的认知，而这种认知，首先则是要有自知之明。自己对自己的认知准确，我们才能够进一步去理解事态将会如何发展。知己知彼就像是一对比目鱼，单独一条鱼都只能看到事情的一个方面，只有同时具备，才能不会偏听偏信，才可以了解全面。

观察一件事情，要像看到光与影。既能看到它光明的一面，也要能够观察到黑暗的一面；观察审视对方的语言，要像磁铁吸取铁砂一般，能够从对方复杂多变的语言中，听到他的言外之意，能够提取他语言中的精华；又要像舌头剔取牙缝中的骨头，细致入微，不厌其烦。

而这个过程有时候可能就发生在一瞬间，你既要关注细节，还要能够把握对方的情绪变化。这就好像是阴与阳的关系，天与地，圆与方。二者是相辅相成，相互依存，又相互转化的。事态没有表现出明显的端倪之前，我们要圆滑处之，要让自己处在一种随时可以变化的状态。而事态已经明朗了，那么我们就要明确方向，确定计划，谋定好该如何进退左右，然后毫不犹豫的去执行。

如果这些都不确定，或者你制定的策略是错误的判断结果，那么你要驱动别人，去执行计划，这就是错误的方向。是没有用到正确的方法，是背离捭阖之道的原则。相反，倘若判断准确，制定好了正确的策略，这就是符合天道，事情会浑然天成，了无痕迹的运转下去，如有神助。

以上就是反应篇余下的内容白话解读。信息量比较大，我们还是通过具体的案例来逐步分析解答，实际的应用方法。下一章见。