【实战秘籍34】第八步：成交法则-从头到尾做足准备，只为成交

今天我们继续讲销售十大步骤的第八步——成交，上一节讲到了成交前信念的准备。这一节讲成交前工具、场合、以及人的准备。

成交前的第二个准备是：工具。

我们要注意成交的工具是否准备的充分，关键性的工具少准备了一份，就会影响到成交的成败。

我自己在从事销售的过程当中，经历过很多这样的事情。早年，我有一次在前期花了几个月的时间跟一个单，最后终于谈成要合作了，约好客户，我就带着两份合同去到客户那里，可是客户在签单时不小心签坏了一份合同，这份合同就作废了，那个年代不像今天发个电子邮件就可以传送合同，我只能再回去拿，客户一看手表说，不行，时间不够了，他要赶去机场，去美国出差，为期半年。所以，我花了几个月跟的单，就因为准备上的小小的不足而功败垂成。

所以在成交时，你不但要带合同，还要带足够的合同。除此之外，笔、印油、收据、发票和计算器等等，都要准备好。另外一个，成交之前测试刷卡机或者手机支付的信号，如果信号半天刷不出来，也会影响客户的成交。

我从事营销二十多年，在去年还曾发生过一次营销工具准备不充分的失误。那是一次五千人大会，我做了一个产品展示，介绍结束后很多人都感兴趣，于是工作人员就在大屏幕投放了一个可参与的二维码，然后就发现一个很大的问题，由于屏幕太大，靠前面的人太近了扫不上，会场也很大，靠后面的人太远了也扫不上，最后只有中间那一部分人能够扫码，前排的和后排的客户都流失掉了。这件事值得我们反思。我们应该提前准备两个二维码，一个小码，一个大码，保证前排后排全场的人都可以正常扫码。

关于成交前工具的准备，重中之重是要有一份工具清单。不管你干过多少年营销，当你每次出门之前，都要把你的工具清单拿出来，一样一样地对照着准备好检查好，磨刀不误砍柴工。如果你是有助理的，你就要要求你的助手把这项工作做到位。如果你本生就是一名营销助理，那这就是你最重要的工作之一。

成交前的第三个准备是：场合。

成交前我们一定要看看这个场合对不对。如果这个场合不对，一些重要的成交，就不应该在这个场合来谈。举个例子，我曾经见过最烂的业务员，做出过最烂的事情，直接被客户赶出去的这种情况。那是一个小孩的百日宴上，一个保险业务员去跟小孩的妈妈推销保险。本身给小孩投保没什么问题，但他是在小孩的百日宴上去推销意外险，他给小孩的妈妈讲，当小孩出了意外，如果这个手从这里断掉了的话可以赔多少钱，这个手没有了赔多少钱，如果死掉了赔多少钱，小孩的妈妈脸都变了，叫人把他赶出去了。所以我们约好客户，一定要想好这个场合这个时机是不是对的地方。

成交前的第四个准备是：人。

客户身边的人，对他产生影响的几率特别大，有的影响力甚至超过百分之五十以上。最好的办法是，能清退的都把他清退。你直接要求跟客户单独聊，一般来讲，你要求跟客户单独聊，其他人就会自动离开，如果清退过后还留有两三个人，那你就安排你们当中的一个人，去把那个不重要的人拉到旁边，让他们两个去交流，你来跟客户单独谈，这样子成交的几率也比较高。如果实在没办法，你是自己一个人去见客户的，或者你没办法把他们分开，甚至他们俩是夫妻，是副总或助理，这种情况下，你就要使用一些策略了。  

我有一次约见客户，对方是夫妻俩，在我们沟通的过程中，他太太在不断地插嘴，我看得出来最后做决定的应该还是这位先生，但他太太对他还是有一定的影响的。在这个时候，我就停下了我们的谈话，我转移话题，和先生聊起一些夫妻档经营的公司，有的会配合得非常好，做得非常成功，是源于彼此的信任和默契，我说比如你们二位就感觉很合拍，而我曾经遇到一对夫妻，老公讲什么他老婆都反对，而你们不一样，我发现你太太对你很支持。

一个成功的男人背后，有一个支持他的女人；一个失败的男人后面，有一个反对他的女人。恭喜你！你的太太对你很支持！事实上也不是很支持，但我这么一给他定位，他太太突然就意识到应该在外面对老公多支持，接下来我们再谈话的时候他太太就不再反对而是更多支持。所以这个时候你要把他身边的人安抚住，让他不要成为成交关键时刻的障碍。

当我们在成交前，把信念、工具都准备好，场合也是对的，人也是对的，这些都做好了，我们的成交率就提高了，也就可以进入我们成交的下一个环节，从成交前进入成交中了。

最后，说一说你在成交前有没有做好一些准备，有没有曾经因为没准备好而失去了哪些机会。欢迎你把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第51天，坚持，你的进步就能看得见！