【实战秘籍29】第七步：抗拒解除-专治嫌贵心理18招（三）

前面我跟大家讲到了解决“太贵了”的六个策略，这一节我来和大家分享解决“太贵了”的第七个和第八个策略。

第七个策略：富兰克林对比法。

富兰克林是美国一位非常有名的总统，他出身贫寒，但通过自己的努力最后当上了美国总统。他在生活中有个非常好的习惯，就是当他遇到一些问题拿不定主意做不了决定的时候，就会拿出一张白纸来，把纸从中间一分为二，在纸的两边，一边写上决定做这件事情的好处，另一边写上决定不做这件事情的坏处。当他把全部的好处和坏处都写出来的时候，就能非常清晰地看到对比，让他更容易做出决定。

人的大脑有一个习惯，一旦思考问题超过三个以上，就会开始混乱。而如果你把你脑袋里面的问题放到纸上，大脑压力瞬间解除，思路就变得清晰了，再去看问题的时候就很容易做出决定。

这个方法使用在销售当中，当客户跟你说这个产品的价格“太贵了”的时候，你也可以跟客户说：我们来看看，如果我们合作，你除了投资钱和时间以外，总共还需要投入些什么。如果这么做，即将给你带来的好处是什么。这个时候你把投入和好处给他一对比，他就会明白怎么选择对他比较有利。注意，在给客户写好处的时候，你就尽可能的多写，甚至适当的合理的放大，在写麻烦的时候，适当的缩小。每一次购买都是一次选择，人就是不断地在做选择，两祸相衡取其轻，两福相恒取其重。这样的一番对比以后，很容易帮他做出决定，价格贵点也就不那么重要了。

其实，这个方法除了可以帮忙解决价格问题，还可以帮你解决很多生活当中的困难。在很多自己无法做出决定的时候，可以使用这个方法帮助自己做出最好的判断和选择。

第八个策略：通过塑造产品来源来塑造产品价值，从而让客户觉得不贵。

一次我去一个做茶叶的朋友那里，他见到我很开心，就说今天泡个好茶给我喝。我说什么样的好茶？他转过身从后面的柜子里搬出来一个很漂亮的盒子，打开以后是一块红绸布，里面裹着一个很精致的陶瓷茶叶罐。他让我猜这个茶叶多少钱。我看了看他那个盒子，又看了看他那个罐子，觉得这个茶叶应该不便宜，我就跟他讲这点茶叶可能五千块。他跟我讲再高点。我说一万。他说再高点。我说两万。他还说再高点。我说鬼话，这个茶叶这么贵，难道喝了会成仙吗？他说那倒不会。我就问到底多少钱。他说就这点茶叶，大约就一两，五万。我一听完就感叹怎么会这么贵。他才慢慢跟我讲，这个茶树全中国就那么几棵，在茶叶采摘的那段时间，都是要派武警去持枪守着的，每一年这几棵树下来的茶叶一共就十来公斤，流落在民间的全年都不超过五公斤，这五公斤，在每年茶叶一摘完的时候，明年的就被别人交完钱预定了，这点茶叶拿到不容易呀。老师你来了，我才泡点给你尝，别人来我是不舍得喝的。我听完以后觉得这个茶叶真的是太有价值了，我一喝也感觉不一样了，事实上到底有没有不一样也不见得。最重要的是他告诉我这个茶叶的来源，给我塑造了足够的价值，让我觉得这个价格真的不贵了。

还有一次，我去一个有机餐厅吃饭，店长隆重地给我推荐了一款汤，我一看标价1280块钱，我又看了一下食材介绍并没有什么特殊的地方，于是我就问这个汤为什么这么贵。他就跟我讲，我们煲汤所用的食材全是从著名的长寿村广西巴马那个两千多公里以外的地方空运来的，最重要的是连今天晚上我们煲烫的水也是从巴马运过来的，并且我们取的是一户有几个超过百岁的老人他们家的井水给你煲的汤。所以当他这么介绍完以后，我就觉得他的那个1280块的汤，真的不贵。

这一集先讲到这里，后面几集我将继续分享解决价格“太贵了”的其它策略。

最后，说一说你在销售过程中，是否使用过我今天讲的这几个策略呢？欢迎你把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第46天，坚持，你的进步就能看得见！