【实战秘籍33】第八步：成交法则-别让心魔阻碍你的成交

今天起我们进入销售十大步骤的第八步，营销人员最感兴趣的话题——成交。

成交是销售过程当中最重要的关键部分，成交的好与坏直接影响到我们的业绩和收入。

成交就如同谈恋爱当中的入洞房，就如同足球场上的临门一脚。这个关键的部分看起来只有那么一点，可是我们真的要把它学好却并不容易，首先是要把它分成三段，分为成交前、成交中、和成交后。

这一节我们分享成交前的准备。

成交前的第一个准备是：信念。

信念不够，你的心魔就会阻碍你成交。有些人在成交时，害怕、恐惧，甚至兴奋过头，都跟他的信念有很大的关系。

第一个信念是敢于成交。有很多人害怕成交，你敢不敢做成交这个很重要。只要你敢于成交，你做了成交动作，就有两种结果：第一，他买了，第二，他不买。做业务跟谈恋爱有很多相同的地方，如果你喜欢一个人，你不去说，你想约人家看电影，你不去约，你等着人家来约你，那你基本不会成功。只有你敢去约，那她要么同意，要么不同意。很多人就是爱在心里口难开，最后时间长了，你喜欢的那个女孩子被别人约走了，你就只剩下后悔了。所以成交这件事，如果你不去做，你就永远没结果。

第二个信念是成交总在五次拒绝后。很多人以为只要跟客户做成交，客户就买了，哪有那么简单呢。乔吉拉德讲过一句话“当客户跟我说了七次‘不’的时候，我才相信他可能不跟我买，但是我还是要再跟他试三次。”也就是说，乔吉拉德针对一个客户会做十次成交。以我二十多年销售生涯总结的经验，客户主动来跟你做成交的这在人群当中不占到3%。第一次成交就成功的不超过10%。在我们过去无数次的成交中，都是三次、四次、五次、八次才能成功。所以，不要被客户的拒绝吓到，成交总在五次拒绝后。

第三个信念是只有成交才能帮助顾客。你的产品再好，服务再好，如果客户不跟你买，请问你的产品凭什么去帮到对方？销售是一个双赢的过程，关键是你把焦点放在哪里。当你把注意力放在给客户带来的好处，帮他解决问题，帮他减少痛苦，你的想法、你的思维、你的行为都会展现出来，客户会接收到你给他带来的那一份帮助；当你把注意力放在你的业绩和提成上的时候，你的脸上也能展现出你内心所想，客户也会接收到。这两方面都存在，就看你把注意力放在哪里。

记住，人们不会太关心你，你的业绩和提成跟客户一点关系都没有，他根本不会跟你买。人们之所以购买是为了他自己，他最关心产品带给他的好处是什么。

第四个信念是不成交是客户的损失。多一个客户少一个客户对一个优秀的营销人员来讲真的没那么重要，可是对于客户来讲，他有没有你的产品，他的问题能不能解决，却差很远。例如我们今天在全力搭建的整合营销学院，多一个学员少一个学员对我真的不重要，又例如喜马拉雅《如何快速成为营销高手》这套课程，多一个学员少一个学员不管是对我还是对喜马拉雅真的不重要，但对于一个营销人员来讲，他有没有从下到上的一整套营销方法和技巧，让他可以快速成为销售高手，让他的收入可以增加十倍百倍，那对于这个营销人员来讲，就可能影响他的一生了。所以不成交是客户的损失。

补充一点，烂业务员跟好业务员最大的区别是什么？烂业务员，当客户不成交的时候，业务员自己会很痛苦；优秀的业务员，当客户不成交的时候，客户会很痛苦。因为前期沟通的重点放在能给客户带来的好处和解决的问题上，如果问题没有解决，客户就会很痛苦。那么在塑造产品价值的过程中，营销人员有没有去找到客户的痛点，并且把他的痛点放大，如果找到了客户的痛点，又把客户的痛点放大了，这时你的产品又刚好能解决客户的痛点，是客户的止痛药，能够帮客户解决那么大的问题的时候，即使客户当时因为各种原因没有买，可等客户回去后，左想右想，最后还是会来买你的产品。做好以上几点，你的成交率会大幅度提升。

最后，说一说你在做销售时的信念是什么，这些信念怎样影响着你的销售成绩？欢迎你把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第50天，坚持，你的进步就能看得见！