第四集 微信营销中“互动”到“传播”的形成机理 陈施安 主讲

  第四集     客户需求----（剖析客户消费决策行为心理的奥秘）

无论时代如何改变，无论营销工具如何升级换代，只要人类的大脑工作原理不变，

那么人们购买产品的决策机制就不会改变，因而营销的本质就不会改变。

要想把产品销售得更好，你反而不能太过于专注产品

——而应该向外看，从客户角度来寻找答案。

根据人性的特征和消费者心理需求角度，来研究解决问题：

那客户真正需要的是什么？

好产品？

错啦！

大错特错！

客户真正需要的，是容易下决策的产品！！

            案例（一）：

1. “购买决策”的奥秘

一位姓崔的山东网商在网上卖膏药，治疗关节炎、腰间盘突出。

在产品介绍网页里，崔医生谈了很多自己家族的“历史”，“膏药配方”的好处。我曾经向他买过一副，效果的确不错。

当我问他“销售情况”时，他说一年差不多赚 10 万。我说：很一般，你还可以做得更好。

我给他的建议很简单，就是把产品介绍的网页改一下……

（1） 以赠品为回报，请老客户写膏药见证；

（2） 增加“不满意 100%退款”承诺；

（3） 增加一个“成交数据”的截图

为什么要这样做呢？

因为，客户购买的过程，就是一个“决策”的过程。

在有限的时间内，你要想让顾客做出“购买你的产品”，而不是“别人的产品”的 决定，你 就 必 须 提 供比别人更多的“决策支持信息”，从而加速顾客的“决策”过程。

我常对我的学员说：消费者有2  大心理障碍，每一个“障碍”，都演变出一句对商家的问题……