03-回忆情况销售运用麦凯66,1分钟看清客户

03-回忆情况销售运用麦凯66,1分钟看清客户

一、课程介绍

对客户的情况不熟悉，提到某个人，脑子没印象该怎么办？

为什么销冠只要提到哪个客户，会第一时间说出客户画像和重点信息？只要按照麦凯66把客户信息整理好，你也可以1分钟复习好客户情况。

现在，康老师教你！

二、傻瓜级模板：

1. 基本信息：1姓名________________昵称(小名) ________________

2职称________________

3公司名称地址3住址________________

4电话(公) ________________ (宅) ________________

5出生年月日________________出生地________________籍贯________________

6身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________

2. 教育背景：7高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________

8大学时代得奖纪录________________研究所________________

9大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________

10课外活动、社团________________

11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________

12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________

3. 家庭情况13婚姻状况________________配偶姓名________________

14配偶教育程度________________

15配偶兴趣/活动/社团________________

16结婚纪念日________________

17子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________

18子女教育_______________

19子女喜好________________

4. 业务背景20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________

21在公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________

22在办公室有何“地位”象征________________

23参与的职业及贸易团体________________所任职位________________

24是否聘顾问________________

25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________

26关系是否良好________________原因________________

27本公司其他人员对本客户的了解________________

28何种联系________________关系性质________________

29客户对自己公司的态度________________

30本客户长期事业目标为何________________

31短期事业目标为何________________

32客户最关切的是公司前途或个人前途________________

33客户多思考将来________________为什么________________

5. 特殊兴趣34客户所属私人俱乐部________________

35参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________

36是否热衷社区活动________________如何参与________________

37宗教信仰________________是否热衷________________

38对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________

39客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________

6. 生活方式40病历(健康状况) ________________

41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________

42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________

43是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________

44最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________

45最偏好的菜式________________

46是否反对别人请客________________

47嗜好与娱乐________________喜读什么书________________

48喜欢的度假方式________________

49喜欢观赏的运动________________

50车子厂牌________________

51喜欢的话题________________

52喜欢引起什么人注意________________

53喜欢被这些人如何重视________________

54你会用什么来形容本客户________________

55客户自认最得意的成就________________

56你认为客户长期个人目标为何________________

57你认为客户眼前个人目标为何________________

7. 客户和你58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________

59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________

60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________

61客户是否特别在意别人的意见________________

62或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________

63在客户眼中最关键的问题有哪些________________

64客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________

65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________

66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________

三、本节作业

按照麦凯66写出自己客户的信息。

四、课程总结：

你和客户沟通越多，麦凯66就越详细，越有机会发现客户的需求，取得客户的信任。但注意：一定要根据自己的情况进行调整，不是全都要写，也不是直接照搬。这回，提到哪个客户，只要你看一眼表格，就能立刻回忆客户情况，做出明智的跟进方案，签单更顺利！