【实战秘籍23】第七步：抗拒解除-神奇的工具—抗拒处理系统

这一节分享快速解除客户抗拒的天龙八步。

选择了销售，就选择了被拒绝。有一句话叫做“嫌货才是买货人”。在购买行为中，真正买东西的人一定有很多问题，没有问题的人只能说明他对你毫无兴趣。所以，面对客户一堆的问题和抗拒该如何来处理呢？今天跟大家分享全世界最完整的一套抗拒处理系统。

第一步：确定对方是不是决策者。销售过程中，我们发现太多人，包括我们自己，在没有确定对方是决策者的时候，很多的沟通都是无效或者低效率的。那么怎么来确定对方是不是决策者？我们和对方进行沟通交流，基本上快进入主题，进入产品介绍或决策的时候，就问一句：“请问我们今天谈的这个合作，是您本人就可以直接做决定呢，还是需要跟其他领导商量一下才可以做决定？”当你问完这句话，你就能立即了解对方是不是决策者。如果对方是决策者，我们就跟他聊。

如果对方不是决策者，这件事还需要找其他领导一起商量，那我们就约一下其他领导，一定要找到他们两个人一起谈才有可能把这单生意签下来，否则你跟他谈的再好，最后还是不能够成交，只会浪费你大把的时间。

第二步：耐心听完客户提出的抗拒和问题。当你确定了对方是决策者以后，他在提问题提抗拒的时候，一定要等到他讲完，不要中间插嘴，否则你一打断他，他还有问题没说出来，你就开始解决了，那么就会导致即使你把这个问题解决了，他另外的问题没解决，还是不能成交。所以一定要等他讲完，讲完以后确认对方的抗拒。

第三步：确认对方的抗拒。当他说了一个或几个问题的时候，你就问他：不能做决定的原因是因为这个问题吗？他说是的。确认一下，确认对方的抗拒是什么。例如他说你这个东西很好，就是价格贵，那你就要问对方，除了价格以外其它的他都满意吗？如果对方说，其它方面都满意，就是价格问题。非常好，那你就能够确认只是价格问题，确认完抗拒以后，你再进入下一步。

第四步：辨别抗拒的真假并锁定抗拒。如果发现客户的抗拒是假的，只是为了搪塞你敷衍你，你就问一个其它问题，转移他的注意力。如果发现他的抗拒是真的，你就要锁定他的抗拒点，问他：除了这个问题，你还有没有其它问题？假如这个问题解决了，你是不是可以立即做决定？他如果有不止一个抗拒，你就都要辨别和锁定完。在锁定的同时还要进行下一步。

第五步：取得客户的承诺。你要问客户，“当我们把这几个问题都帮你解决了，当你对这几问题都觉得满意了，是不是我们就可以立即达成合作？”这样来取得客户的承诺。客户说，是的，就这个问题，就是有效果的问题，只要有效，价钱不是问题，只要这个能解决就可以了。当他有这样的承诺的时候，各位记住，还不够，你还需要下面这一步。

第六步：预先框式。就是需要此时给他加个框上个套，告诉他，“我看得出来你是一个比较诚信的人，今天这个社会上很多人讲话不算数，但你生意能做这么大，你公司能做这么大，你的为人，看得出来你是一个比较诚信的人。不像上一次我遇到一个客户，说好了到最后又反悔。你不会是这样的人吧？”这样，后面他反对的时候，他退的时候，我们就把他框住了，让他退不了。框好以后，没有退路以后，才进入下一步。

第七步：合理的解释并取得认同。很多没有经验的营销人员，在客户一提出问题时，就开始解释了，这时的解释是无力，浪费时间，成功率很低的。只有做好了前面的六个步骤，再来做合理的解释，这样才能解决他心中的问题。解决完以后还跟对方做一个确认：“关于我们刚才谈到的不能合作的这个问题，通过我刚才给你的解释，你清楚了么？这样合理么？”他说合理，他认同。一旦取得完他的认同，你就可以立马进入最后一个环节。                 

第八步：立即成交。这时候拿出你的书面文件、合同合约、刷卡机等收款工具，立即做成交动作，立即问成交性的问题，最好是选择性的问题：您是微信呢还是支付宝呢？是转账呢还是现金呢？一般来讲，这个时候就可以成交了。可是很多时候，虽然已经谈好，但一做成交，对方又开始有问题了。当客户再出现新问题时，没关系，又回到第一个环节再重来一遍，把他的问题再次解决掉。

成交总在五次拒绝后，不断的解决问题，不断的解决抗拒点，这个生意才能谈成。这就是解除抗拒的天龙八步的整套系统。

最后，说一说你在销售过程当中，遇到过哪些抗拒点，又是通过什么办法解决的呢。我谈到的八个步骤，你做到了几个，又漏掉了几个？欢迎你把你的观点发布在评论区。与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第40天，坚持，你的进步就能看得见！