【实战秘籍17】第五步：让产品给客户丰满的价值感(一)

实战全凭真功夫，能卖才是硬道理，周老师带你快速成为营销高手，大家好，我是周嵘。

这一节,我们来讲讲销售十大步骤的第五个步骤——让产品丰满起来，也就是如何介绍产品并且塑造产品的价值。

分为七个步骤：

第一步，是要塑造并放大产品价值。金钱是价值的交换，顾客要跟你买产品，他是用他的钱来换你的产品，他希望在交换当中，他的钱能够增值。所以，要塑造我们产品的价值，要去放大我们的价值。怎么样来放大我们的价值呢？

举例：当我们找到客户的痛点以后，假如我们的产品能够帮他每天减少100块钱的损失，你如果需要他花2000块钱来买你的这个产品，他会觉得很不划算。所以这时我们要把价值放大，我们就问他，由于这个问题没有解决，这样每天损失100块钱，已经多长时间了？他说已经一年了。我们算一下，一年365天，那损失就变成了36500块。

我们再问他，如果这个问题不解决，未来的十年它会不会自动消失？还会不会继续损失？他说当然是会的，并且损失越来越多。好了，我们不算越来越多的部分，只算100块钱的部分，十年就是3650天，就要损失几十万。所以当我们这样子一看，今天我们只需要花2000块钱，就可以减少未来三五十万的损失，客户就会觉得这个东西非常值，花这点钱买这个产品是一件非常划算的事情，不买真的亏大了。

第二步，是要配合对方的需求和价值观。

前面我们讲到的FORM，了解完以后，如果对面的这个客户是一个家庭型的女人，那我们就要跟她讲买完这个产品回去以后，对她的家庭会有哪些帮助，对她跟老公的关系有什么帮助，对她跟孩子的关系有什么帮助，出现在各种家庭交往的场合中，这个衣服或者这个化妆品将给她带来什么样的感觉。所以配合家庭型的价值观来塑造产品。

如果对面的这个女生是事业型的，我们就要告诉她这个产品会给她的工作带来什么样的价值，配合她的需求价值观，她就很容易接受和理解。因为你讲的是她每天都在想的，而不是她不关注的。

第三步，是一开始就要介绍最重要、最大的好处。在销售当中有一句话叫做：引起顾客的注意，是所有销售的开始。那顾客会对什么东西感兴趣？他会注意什么方面呢？好处越大，他的兴趣、关注度就越高。我们的产品很多时候不止一个好处，可能有三个、五个、甚至八个好处，所以我们一开始就要把最大的好处讲出来，立即吸引他的注意力。

比如我们以前做销售训练时会说，我这里有一个资讯，可以帮到你快速提高业绩，倍增利润，请问你有没有兴趣？快速提升业绩，倍增利润是对于一个企业来讲，最重要、最大的一个好处。

但针对营销人员，由于他们的需求和价值观不一样，我们就会跟他讲：提升业绩、增加收入。针对对营销老总，需求和价值观又不一样，我们就会跟他讲：提升业绩，拓展市场。所以根据不同的人，不同的需求和价值观，我们在一开始的时候就把最大的好处拿出来，把他紧紧地吸引住。

第四步，是在介绍产品时尽量让客户参与，在参与的过程中取得认同。有一次我在上海的南京路上逛到一家鞋店，走进那个鞋店，看到了一双鞋，我就瞄了那双鞋两三秒钟。

售货小姐非常精明，过来就说：“这位先生，我看你对这双鞋感兴趣，这双鞋是我们刚刚到的今年最新款，你看要不要试一下？”我说：“那好啊！”她说：“那你穿多少码的呢？”我说：“我穿39码的鞋子。”

她说：“这样，你来试一下这个鞋子，穿上感受一下，鞋子跟其他东西不一样，只有穿过才知道。”我说：“那好吧，那就试穿一下。”当我试穿完一只以后，她说：“穿一只是没有感觉的，你得把一双都穿起来。”当我把一双都穿起来的时候，她又跟我讲：“这边有个镜子，你过来整体感觉一下。”我走过去，感受了一下，最后，她问了我一个问题，说：“这位先生，你看你这双旧鞋，我是给你包起来呢？还是我帮你扔了？”

这个时候，我看了看她，笑了笑，我发现这个营销人员真的很厉害，她完全地让我参与，并且用了一套非常厉害的成交话述。我说：“这位美女，告诉我，刚才这套方法和这套话述，是你自己设计的？还是你们公司领导设计的？还是请人设计的？”她很诚实的跟我讲：“我们这套流程，是真的花高价钱请专家设计的。”

我说：“看你这么诚实的份上，这双鞋我就买了。”所以这个过程当中，她最重要的是全程让我参与，最后取得对她以及对鞋整体的认同。

关于第五大步骤——让产品给客户丰满的价值感，我们先讲到这部分，下一节继续。你有什么样的感受和感悟，欢迎你发布在评论区，与高手切磋，你将离高手更近。

这是周嵘老师陪你共同成长的第34天，坚持，你的进步就能看得见！