第10讲 | 免费增值模式：先获取用户基数，再赚钱的方法

商业模式实验室，挖掘创新盈利点。你好，我是倪云华。
我因为平时工作的需要，会经常写一些文字，我现在在写这些文字的时候，有时候更喜欢使用的这种协作性的平台。可能我不一定在我的电脑的word上写我的文章，我更希望用这种在线的协作平台来写文字，这样的话可以跟我的同事一起进行同步的工作。比如说我经常应用的一个在线的文档的协助的软件叫做石墨。石墨文档它比较简洁，它可以让我随时随地去写文字，而且我可以在家里在办公室可以无缝衔接，我可以在手机上可以电脑上也可以无缝衔接。 
所以这个产品从最开始使用到现在，其实我一直感觉非常的便利。但是当你越来越使用这个产品的时候，你的需求也会越来越多。因为慢慢的我发现说我需要更多的同事跟我一起进行石墨文档的协作，或者是我在上传一些图片和文件的时候，我需要更多的空间。这个时候石墨文档的计划，就从我最初的一个免费的计划，就到了一个收费的专业版的计划。专业版的计划之外，如果你有更多的人，他还会有一个企业版的计划。所以这就是在这个产品的使用的过程当中，最初你是免费使用的，你可以使用它所有的功能非常的便利。 
但是当你有更多的个性化的需求，更多的要求的时候，那对不起，你可能需要支付相应的费用，才能获取更多的产品的功能。但在这个时候，其实对于用户来说，我是很乐意接受的。也可以说是其实我已经有很高的沉没成本了，我没有办法离开这个产品了，所以支付的过程显得更加的顺畅。这就是今天我想和你讲的一个商业模式，叫做免费增值。免费增值这种业务模式，或者叫做定价模式，其实在我们互联网和软件行业屡见不贤。比如你使用的百度的云盘或者网盘，可能他会基础送你多少个G的空间，但是你需要增加更多的G的时候，对不起，你可能就需要付费了。 
还有我们看到你当你在听音乐的时候，当你听网易云音乐的时候，你可以使用APP听你喜欢的音乐。但是当你需要听更多的版权的音乐，或者说需要下载一些音乐的时候，或者要更高品质的音乐的时候，这个时候你就需要加入一个叫做网易云音乐黑胶vip的计划。你付了钱，你就可以获得前面我所说的的更多的权益。所以这就是今天我想跟你讲的商业模式叫做免费增值模式。这个模式其实在今天全球互联网时代，在很多的产品当中被应用，它的主要的特点是说我们开始提供给用户一个基础的版本，这个基础的版本我们是免费给用户使用的。 
可是当用户使用逐渐使用之后，它需要一些更加个性化的或者功能更多的产品的组合的时候，这个时候用户就要为此支付一定的费用，才能获得这样的使用权。这样的定价模式的好处是在于说第一你可以很快的获取大量的用户的使用，因为你是免费的。因为这样的模式对于我们很多新产品来说是非常有意义的，因为用户不知道你是做什么的，不知道你里面的功能是什么的，只有你免费让我去用，我才愿意去尝试。所以这是非常重要的一点，作为免费增值的商业模式的特点。 
第二个方式，当用户在不断的使用的过程当中，他其实已经形成了习惯，他的粘性已经非常的高，换句话说他已经被绑架了，这个时候我们再去用一些收费的计划让他去支付费用，就显得更加的理所应当或者顺理成章了。第三个方面，其实免费增值服务还有一个价值是说我们其实对于新产品的上市的过程当中，其实是对于产品的功能不断的打磨的过程。我们早期使用这种免费的方式的好处是在于说，用户在使用这个过程当中，它可能会遇到一些bug，但是因为它是免费使用的，所以他不会有更加强烈的一些投诉或者一些反感，所以他在这个过程当中会不断的反馈大家的使用这个产品当中的一些感想或者遇到的一些问题。 
这对于我们产品的开发人员或者企业来说，就是非常好的产品的改进的过程。所以这都是我们所谓的免费增值业务模式所带来的价值。免费增值这种商业模式，其实它使用的范围非常广。比如我们说今天很多年轻人在玩的游戏的行业，其实也是在使用免费增值的这种业务模式。可能开始你使用这个游戏在玩这个游戏的时候，你收费和不收费的人其实没有差别，你不交费用照样去可以玩这个游戏。但是如果你想玩更高的等级，你想去换皮肤，你想要更多的武器的时候，这个时候你可能就要去支付一定的费用。 
所以正是这样一些业务模式，帮助像王者荣耀这样的游戏，打造可以年收入接近千亿的收入来源，比如我们看景区，在很早以前，其实西湖景区，杭州的西湖景区是收费的，它整个西湖的景区是圈起来的，你要进入西湖景区参观，其实你就要付费用。但是在2002年以后，西湖景区做了一个决定，就是把西湖的围墙全部拆除，你可以免费地进入到西湖的景区当中去，这就是免费的去参观景区。但是在参观在进入西湖景区之后，西湖景区当中的一个个项目，你就是需要收费了，如果你想参观或者游览，你就要支付一定的费用。 
所以就是这样的方式其实吸引了更多的越来越多的人进入到西湖景区，而因此西湖景区的收入也会大幅的增加了。所以这就是今天我想和你分享的商业模式，叫做免费增值，已经在很多很大范围的商业企业当中进行利用。我想如果你的企业或你做的事情想要采用免费这种商业模式的话，我想请你思考这样三个问题。第一在你的产品的设计的过程当中，能否设计一个基础的版本？这个基础的版本可以免费的开放给你的用户进行使用。但是这个基础的版本要确保基本的功能都存在，那就是我们所谓的mvp的概念。 
这是第一点，你要有个基本的版本。第二个你要思考的是说在这个版本之上，我可以根据不同的用户分层以后，对于那些重度用户，我可以设计哪些更加个性化，更加有效更加复杂的功能去给他们去使用，而这些差异化的功能就是我们可以定价和收费的内容。这是第二点。第三点，在这个产品的免费增值的运营的过程当中，需要很重要注意的一点，就是你要不断的去关注这些数据，用户什么样的用户，他开始愿意去尝试你的产品，什么样的用户从免费的用户变成了他愿意去付费的用户，是什么样的行为促使他做出了这样一些付费的动作？ 
这些一个个关键点，从数据背后发现的有价值的信息，可能就会推动你这个产品不断的往更良性的方向发展。好，以上就是今天我想和你分享的商业模式叫做免费增值，希望对于你有所启发。今天的课程就到这里，非常感谢你的收听，我们下一节课再见。