【第31集】为什么做销售，必须要有个销售目标？

以前我带的一个团队下面有一个sales，给我也是留下了比较深的印象。刚刚上岗的时候，我问他你这个月要搞多少，他说不知道！我说什么叫不知道？再说吧，说不定能搞个20万，说不定搞个1万。

我见过很多sales，对目标是挺抵触、挺反感的。有这么几种说法，有人说唉呀我定的目标有什么用，到最后还完不成嘛！这是一种观点，还有第二个说法，这个目标是个虚的，说白了我真的有实力，我就把结果做出来给你看就好了，这个目标有什么用？还有什么说法呢？就是目标也就是一个形式，说白了我们老板老是问目标目标，我完不成也是这样，完得成他也是那样，那这个东西有什么用？我真的发现，现场很多sales，特别是一些年轻的sales，总会认为说这个销售目标没有用。

我们以前在阿里的时候，目标感特别强，特别是在业绩管理上。目标管理是个非常重要的话题，必须要求每个员工要给自己的某个阶段，比如说周目标、月目标、还有这个Q的目标、年度目标，必须定目标。当然了我后来发现也不止是sales，把它放大到职场上去，有很多员工就好像总会很反感这个目标，总觉得太虚，没什么意义。

我想重点跟大家谈一个事情，别的工种、职业跟我们没有关系，我们先不说，我们今天重点谈销售。请相信我，对一名sales来讲，目标好比是我们的眼睛，你说一个人如果眼睛没有了行不行，肯定不行。也行啊，你要走也你也可以走，至少死不了嘛。是，如果你不定目标，肯定你也死不了。可是就像我们说的，目标就是一个人的一双眼睛，那我只想问你，如果你的眼睛没有了，那它意味着什么？这个道理是一样的，就是说用这个比喻来告诉你目标的重要性。

为什么说目标这么重要呢？这里有一个很简单的逻辑，就是一个人准备去干一件事情的时候，如果事先你就给他做了一个界定，和你没有给他界定，你让他到了现场。case by case无数次实验，请相信我，同学们，这是科学实验。无数次实验证明事先给一个人做界定，同等条件下的结果远远大于现场发挥的，顺其自然的。这就是在说明人这样一个特殊物种，目标起到的作用，就跟人的眼睛一样的。你看，你的眼睛看到哪，你的脚才会跟到哪。你的眼睛看到这边没有坑，路是平坦的，你的脚自然就过来了，道理是一样的。假如没有眼睛，脚也能独立行走，可是你走的会很不顺利。话再说回来，如果说你连个目标都没有，销售的工作我认为根本就没法开展。

举个例子，我们在早期的节目里面讲了很多次了，你想一下，你连个目标都没有，那你今天到底是去哪里，你要拜访谁？比如说今天那你蒙蒙吧，嗙，今天跑到一个地方去了，哇原来你是做这个的，对不起，对你这行业我还不了解，那我回去准备一下吧，那你效率非常低。所以如果没有目标，你会发现从销售这个工作来讲，是属于叫寸步难行。

我们再来换另外一个逻辑，目标有时候还能扮演什么角色，它其实也是我们身后的那个原动力，是我们后面那个推手。有时候我们可能跑着跑着累了，特别是一个月冲到第三个礼拜，我太累了，想休息一下。目标有时候也是个非常好的引擎，它在后面推，你不能休息，你不能停。因为今天这是你的目标，你必须要达成，所以它必须会推你往前走。

然后我们阿里是怎么定目标的？定了目标以后又是怎么去执行的？我可以给大家分享一下。在阿里目标是非常神圣的，每当我们定目标的时候都有仪式感。这个仪式感是由下往上的，比如说销售要定目标，首先要去和上级沟通，也就是这个目标不能只自己留在心里面，你要写出来，你要说出来。首先要把它写成一个规划，就是我的预测，老板啊下个周或者下个月我一定能做到20万，我把它分析的很清楚，然后交给我的老板。然后我还要说出来，我要说给我老板，我要给我老板算一下。所以你会发现一个好的目标不是拍脑袋拍出来的，而是经过分析计算出来的，这一点一定要记住目标，不是像某些人说的，我觉得我能做到这个数，我就说出来，不是。

在阿里目标是经过分析被计算出来的，按照我们的管理规定，每个sales每个周、每个月的最后一天，都要给上级提交下周的目标预测，而且还要考核你目标预测的准确率。你相信我，牛逼的sales就能做到百分百，再往下的sales能做到上下不会超过十个percent。

我们说如果一个好的sales，你连目标预测都做不到，说明你功力不够，到道行还是太浅，所以说好的目标是要被计算出来。完了以后呢团队还得有目标，因为团队是由单个sales个体组成的，比如说主管通常是把个人的目标收上来，然后最后再来看团队的，比如说加起来是100万，不行，太低了，我们要150万，为什么呢？因为再多50万就能把另外团队干趴，因为PK嘛。

那这个时候当老大把目标定好了，然后大家再分工，分到你手里可能就成了20万了，没关系。分工以后我们每个月有这种启动大会，这个时候每个团队都要上台大声地把自己的目标喊出来。这是为什么呢？因为我们发现，如果目标只是停留在你自己的心里和脑海里面，这个效果不佳。如果这个目标你能把它说出来，你会发现一方面这个士气不一样，一方面是当你想要放弃的时候，会有人在背后推着你往前走的，你都不能放弃。当你想要放弃的时候，会有人笑话你。啊呀张三看到没有，你还牛逼轰轰的，在大会的时候你还说你要做一百万，我看你根本不行，现在怂了吧。你每天听着的话你是受不了的，然后爬起来咵就再往前走。

所以我们以前在阿里的时候，对目标的管理以及对目标的忠诚度是非常高的，我们说一个sales目标宛如他的什么，一个誓言。说出来你就不能反悔，你不能改，那有人说了做不到怎么办？做不到实际上虽然没有人把你怎么样，可是这个事情的原则是摆在这里的。

以前我们还打赌呢，如果完不成目标，我们都有惩罚的。像以前老是听到一些案例，有人和马老板打赌，如果我目标完不成，我就跳西湖，最后他没完成，他真的要去跳西湖。有人说了我完不成目标是吧，我裸奔！两圈！他就要裸奔。销售就这么简单，说到做到。说到做到，比你做到，还要高尚。

比如说我做不到目标，我就要去学猪叫，你必须要学猪叫。那即使你做不到的目标，不要紧，我们可以原谅你，但是你答应的事情必须要做到。其实通过这样的东西不断地去训练，去重塑我们的人格，我们的思维模式。慢慢让你变成一个说到做到的人。

那目标说起来就这么简单，说到做到，然后你说出来，你就要去做。然后目标的好处，我们前面讲了很多，就是有这么个指引的作用，推力的作用。更关键的是目标对销售这个工作，它其实就是头部的部分。没有这个目标，你后面什么计划都没有。业绩目标我们今天就讲到这里。然后我们再找个单独时间，给大家分享一下阿里的销售三板斧。