《影响力》1：为什么我们经常无法拒绝别人？

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       不知道大家有没有一些这样的经历：有时候一个陌生人找我帮忙，明明一开始我想拒绝，但是跟他聊了一会之后，我莫名其妙的就妥协了。还有些时候，我明明没有东西要买，只是去商场或者网上逛了一圈，结果就买回来一大堆没用的东西。我发现我很容易被人说服，经常会去做一些自己根本不想做的事，在做完之后又开始后悔，总觉得自己不懂得去拒绝别人。

        所以，今天我找来一本心理学畅销书《影响力》，来跟大家分享，希望读完之后对自己和大家都有所帮助。作者罗伯特·西奥迪尼是大学心理学教授，作者坦言自己是个容易上当受骗的人，也许是因为之前种种经历，作者决定开始研究，在生活中，到底是什么在影响着我们的行为。接下来作者在实验室、校园以及社会上的各行各业做了大量的调研和分析，总结出了影响人们行为的6把武器，他们分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺，这些武器在本书的每个章节都有详细的介绍，并且列举了大量的案例。

        好了，接下来，我们来学习本书的第一章，影响力的武器。作者指出人和动物一样，都有某种固定行为模式，也就是说，一旦对手具备了某些特征，就可以让我们按照某种固定的模式去思考和行动。反过来，如果我们掌握了这些人类的固定行为模式，并加以利用，也同样能提高自己的影响力。比如，作者举例说他的一个开珠宝店的朋友，想要卖掉一批不好卖的首饰，她打算降价处理，于是她留了一张字条给售货员，上面写着“价格乘1/2”，结果这个售货员看成了“价格乘2”，随后，她就把这批首饰的价格给提高了一倍。结果谁都没想到，这批珠宝反而被抢购一空。再比如，人们排队在图书馆使用复印机，这个时候你想要插个队，先复印，你会怎么说呢？实验证明，如果我们在请求别人帮助的时候，能加上一些原因，别人答应我们的概率会得到很大的提升。比方说你可以对排在前面的人说，“不好意思，我赶时间，能不能让我先复印”之类的。那么，为什么会这样呢？这就是固定行为模式给我们带来的影响，在某些场合，它会让我们作出一些不合常理的举动。在珠宝店的故事中，当我们对某种物品的价格不够了解的时候，我们会习惯地认为，“一分钱一分货，价格贵就等于东西好”；而在排队的的故事中，我们一听到理由哪怕是不好的理由，可能都会下意识的认为对方请求是合理的。

       接下来作者向我们介绍了对比原理。所谓对比原理，就是人们往往通过对比之后，会产生一种程度上的错觉。比如，卖家通常先拿贵的衣服给顾客，再介绍便宜的，这样便宜的衣服会显得更加便宜。卖房中介先给买房人看几套差的房子，这么做的好处是，当买房人再看到一些普通房源的时候，他们就会觉得非常好。所以，在我看来，那些利用对比原理的人，首先，他们先隐藏了自己的真实意图，然后抛出一个参照物作为衬托，接着，等他们再展示自己真正的意图的时候，可能会收到意想不到的效果。其实，无论是第一章我们讲到的案例还是接下来介绍的各种关于影响力的武器，所有的原因都是前面提到的固定行为模式。

       本书从第二张章开始，逐一向我们介绍了影响力的6把武器。首先介绍的这把武器是互惠原理，指的是对方先有目的的给你一个小的恩惠，然后就向你索取更多。正所谓，吃人家的嘴短，拿人家的手软。所以这种情况下，你已经很难拒绝对方了，哪怕你知道对方的索取并不合理。作者说，恩惠也分两种，一种是物质上的恩惠，一种是把让步式的恩惠。关于物质上的恩惠，书中提到的一项心理学的实验，研究人员“乔”与一些研究对象一起参加一个活动。每当大家一起休息的时候，乔就会离开了房间几分钟然后再回来。有的时候，乔会在回来的时候带两罐可乐，一罐分给其中一名研究对象，一罐给自己，并且对他说因为自己要喝可乐，所以顺便帮他也带了一罐。还有些时候，乔没有帮这个小忙，只是两手空空的回来。等活动结束后，乔请求所有人购买他手中的彩票，结果是，那些接下可乐的人，所购买彩票数量比其他人多了一倍。这个实验已经能充分说明互惠原理的威力了。书中说，我们通常不怎么喜欢的人，比方说推销员，或者某个团体的代表，他们只要在提出请求之前，先对我们施一个小小的恩惠，就能很大的提高我们答应下来的概率。甚至，当这个小小的恩惠给到我们的时候，我们可能都无法拒绝，因为我们分不清楚这个恩惠是出于好意还是鱼饵，而拒绝对方一个看似善意的举动，会显得很不礼貌。

       好了，今天的分享就到这里就结束了，明天我们将继续来了解互惠原理给我们生活还带来哪些影响，我们明天见，拜拜！

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