如何快速有效地说服别人？

4.4如何快速有效地说服别人？

朋友们，大家好，欢迎来到《和清华博导郑毓煌学营销》，我是郑毓煌。

在今天这节课里，郑老师将和大家分享如何应用营销思维，快速有效地说服别人。

说服别人的两种路径

诺奖得主丹尼尔·卡尼曼在其恢宏巨作《思考：快与慢》里提到了人的两种思维方式：理性思维与感性思维。其中，理性思维需要集中注意力，比较慢，但一般比较准确；而感性思维则比较快，但可能会带来偏差。其实，我们每个人都同时有这两种思维模式。换句话说，每个人都是既理性，又感性。举个例子，我们在买车时，可能既会考虑一辆车的安全、性能、座位数、配置等各种理性的因素，也会思考一些看起来完全和车不相关的感性理由，例如“今年工作这么辛苦，应该奖励一下自己啦”！

因此，要想说服别人，也有理性和感性这两种不同的策略。接下来，我们就来看看有哪些理性策略和感性策略。

理性策略

1）有力的论据

在营销策略中，企业在说服消费者时如果强调的是产品的质量、属性、价格等，这都是理性策略。

以OPPO手机的广告为例，“前后2000万，拍照更清晰”，这个广告强调的就是OPPO手机的摄像镜头像素高，连前置摄像头都有2000万像素。要知道，连著名的苹果iPhone 手机的前置摄像头也只有800万或最高1200万像素，而OPPO手机前置摄像头高达2000万像素，因此OPPO手机的这个广告属于理性策略，说服力很强。

再举个例子，2011年雷军第一次发布小米手机的时候，“做全球最好的手机，只卖一半的价格”，当时雷军强调的是价格。要知道，2011年小米发布第一代手机时，市场上高端手机被苹果、三星等占据，售价基本上都在5000元左右，而低端的则是千元以下的山寨机，小米手机是第一个以1999元上市的国产正牌手机，因此小米手机的这个广告属于理性策略，说服力很强，首次发布会上就预售出30万部手机，获得了中国消费者的极大欢迎。

类似的，如果你和客户面对面沟通时强调的是自己的产品有多好，强调质量、价格、属性等，那么你用的也是理性策略。如果你在面试一份新的工作机会时强调的是自己的专业能力和以往在其他公司做出的业绩，那么你用的也是理性策略。

2）显示证明技术

企业在说服客户时，还可以强调显示证明技术，包括口味测试、安全指标、权威检测等。例如，很多企业都宣传“通过ISO 9001质量认证体系”、“被评为国家级高新技术企业”、“上榜财富全球500强企业”、“拥有国家发明专利XXX个”等。这些都是企业实力的证明，也是理性策略，说服力很强。

类似的，如果你在面试一份新的工作机会时，也可以强调自己获得过哪些奖励和荣誉，例如各种级别的竞赛、奖学金、三好学生、优秀学生干部等，这些都是你个人实力的证明，也是理性策略，说服力很强。

3）令人信服的代言人

企业的广告一般都会找代言人。一般来说，代言人和产品并没有什么关系，所以找代言人一般都是感性策略。但是，如果找的是和产品相关的令人信服的代言人，那么这就是理性策略。例如，美国GEICO保险公司发现巴菲特是其客户，于是就联系巴菲特，希望巴菲特能够成为GEICO保险公司的代言人，后来巴菲特真的答应了。要知道，“股神”巴菲特正好是金融业专家，他代言保险这种金融产品自然令人信服。

类似的，医药公司要说服消费者某种药非常有效，最好也找著名医生或者医药领域的著名科学家来代言，这样的效果会非常好。体育运动员代言蛋白粉等产品，也会获得非常好的效果。一个大学生在申请硕士或者博士项目时，最好的推荐人则是找一个著名教授来推荐。这些都是理性策略，说服力很强。

感性策略

1）仪容仪表+高雅的环境

俗话说，佛靠金装，人靠衣装。尽管我们都知道人的外表并不能代表人的品质或者能力，但是科学研究却发现，人们在缺乏信息的时候，往往还是会靠一些不相关的信息来进行判断，例如人的外表。因此，如果是不熟悉的人第一次见面，那么你一定要重视自己的仪容仪表，以增加说服人的可能性。毕竟，长相是爹妈给的无法改变，但是穿什么衣服鞋子，梳什么发型等都是可以精心准备的。一般来说，商务正装或者商务休闲都是不错的选择，女士可以适当淡妆，这些都是对对方的尊重。

此外，见面的环境非常重要。在五星级酒店的大堂吧或者星巴克咖啡等商务场合见面都比较合适，而不能去麦当劳沙县小吃等快餐小店见面。如果在你的办公室或者公司会议室见面，办公室或会议室也要尽量整洁大气。尽管场合并不代表人的品质或者能力，但第一次见面的双方往往会根据见面环境来判断对方的层次。类似的，男士开的车或者女士拎的包也都会成为对方判断你实力或者层次的一些线索。即使没有车也没关系，你可以用滴滴打车，上面各种层次的车都有。在第一次见面时，一定要注意这些细节。

2）幽默、惊险、感人、真诚等策略

在营销广告里，幽默、惊险、感人、真诚等策略都是常见的广告策略，这样的广告容易让消费者喜欢上企业，从而提高了说服消费者购买产品的可能性。

类似的，在人与人见面时，彼此之间的谈吐也非常重要。如果你有幽默的一面，那么一定会给对方留下深刻的印象，更容易说服对方，双方在愉快的气氛中也更容易达成合作协议。如果你并不擅长幽默，那么至少可以展现自己真诚的一面，也会给对方留下踏实可靠的印象，从而更容易说服对方以及达成合作协议。

3）名人、明星、美女、帅哥等策略

在营销策略里，名人、明星、美女等策略也是常见的感性广告策略，这样的广告也容易让消费者喜欢上企业，从而提高了说服消费者购买产品的可能性。

类似的，在人与人之间，如果你认识某个名人、明星或其他在社会上有影响力的人物，也会提高你说服对方的可能性。例如，你可以在聊天中具体说到自己和某些名人的关系，适当时还可以展示照片等。如果是名人用过你的产品或者服务，也可以增强你说服客户的可能性。很多餐厅都会展示名人光顾该餐厅的照片，就是这个道理。不过，如果你和某些名人并不认识，而只是粉丝与偶像的关系，仅仅一起合影过，而名人根本不认识你，那么切记不要吹牛，以免露馅。因为对方可能认识该名人，只要对方一求证，那么你就完蛋了。

有些时候，在商务见面时，你还可以带上自己的同事或者助理。如果同事或助理是美女或者帅哥，往往也会起到正面加分的作用。毕竟，爱美之心人皆有之，这是人性。带上同事或者助理还有一个好处，她或他可以帮助你去点单或者买单，也可以帮你开车停车等，这样你可以更加从容不迫，你在对方心里的形象也会变得更加高大上。

4）重复、熟悉

在营销策略里，重复也是一种感性广告策略，这样可以增加曝光率，消费者对品牌熟悉之后更容易有好感，从而提高了说服消费者购买产品的可能性。

类似的，在人与人之间，如果你无法一次见面就说服对方，那么只要你真诚地多次见面，一定会提高说服对方的可能性。很多人都会因为是第一次见面而对对方不信任，但在多次见面互相了解之后，自然就提高了信任。而且多次见面也会增进感情，自然也会提高你说服对方的可能性。

5）赞助、慈善

在营销策略里，赞助体育比赛、进行慈善捐赠等也都是感性策略，这样可以增加消费者对企业的好感，从而提高了说服消费者购买产品的可能性。

类似的，在人与人之间，你也可以提及自己帮助他人、慈善捐赠等好事。知道你的这些优秀行为之后，对方被你说服的可能性自然会增加。

6）强调论据的数量而非质量

在经典的营销策略里，强调论据的数量而非质量也是一种感性策略。例如，克莱斯勒旗下的道奇汽车曾经在报纸上登过一整版广告，标题就是“购买道奇汽车的109个理由”，然后整版广告里列出了这109个理由。尽管大多数人根本不会去仔细看109个理由分别是什么，但这个广告的说服力很强，因为很多人都会想，“有109这么多理由去买这个车，那一定是好车！”

类似的，在中国市场，奥妙洗衣服的广告是“奥妙洗衣粉，去除99种污渍”，并在包装上列出了99种污渍分别是什么。尽管大多数人根本不会去仔细看99种污渍分别是什么，但这个广告的说服力很强，因为很多人都会想，“去除99种污渍，那奥妙洗衣粉去污能力一定强！”

类似的，在你准备说服他人时，你也可以准备页数比较多的材料，或者提供比较多的推荐人名单等等。求职时，如果你的一页简历是满满的，而如果另外一个人的简历只有半页，那么你获得面试的可能性一定会更大。甚至，高考作文写得长的，一般也比写得短的高考作文得分更高。

小结

在这节课里，郑老师和大家分享了快速有效说服别人的2种策略：理性策略和感性策略。理性策略包括有力的论据、显示证明技术、令人信服的代言人等，而感性策略则包括：1）仪容仪表+高雅的环境；2）幽默、惊险、感人、真诚等；3）名人、明星、美女、帅哥等；4）重复、熟悉；5）赞助、慈善；6）强调论据的数量而非质量；等等。在下一节课里，郑老师将和大家分享如何在职场里升级打怪。朋友们，我们下一期见！