服装组货怎么做才能达到销售目的？

服装组货怎么做才能达到销售目的？

对于服装行业来说，自身品牌面临来自外部品牌的冲击，商品组合策划就显得尤为重要，也就是常说的“组货”。它是品牌形象宣传推广的首要元素，也是提升品牌销售的重要手段。那么具体的内容和实施流程有哪些呢？一起来聊聊吧。

宽度

宽度也被称为“广度”，主要是服装公司经营的产品类别，比如有多少不同类别的产品线。下面我们可以看下图来简单理解宽度和深度：

（图片来源：庄主自制）

深度

深度是指每一类别产品线上有多少个不同的款量，单款单色为一款。在一类产品线上，不同的面料、图案、款型、颜色组合成多种款式，其组合元素越多说明深度较大。总的来说，深度增加可提高消费者选购空间。在实际工作中，深度会根据对款式的畅滞销预估进行调整。下面是李宁女子商品的商品组合构成：

（图片来源：李宁官网）

（图片来源：庄主自制）

当商品总量固定或者采购金额固定的情况下，在宽度和深度上一般会出现两种情况：

①宽度太宽，深度太浅。追求商品丰富度，导致深度不足，可能会断码严重，剩余尾货过多，使总体售罄率偏低，剩余库存会抵消掉部分利润。

②宽度太窄，深度太深。追求商品深度，导致商品宽度不足，样式不够丰富，使店铺货品单一，影响顾客回头率和销售业绩。

所以企划的时候会考虑款式的销售预估，一般常青款是宽度小深度大的，新设计款会进行小深度尝试，控制颜色数量和尺码。我们平常常见的快时尚品牌一般是大宽度小深度。下图是一张针对实体店在组货时要考量的要素图：

（内容来源：服装商品企划实务与案例）

量度

量度会涉及到每一品类下的每个款式的尺码、价格、生产数量及上市计划这四个与销售密切相关的要素，我们可以先把量度当成店铺的商品数量。我们一般在实际工作中会将已有的商品数量进行分层，以及对将要组货的商品进行一个规划。但下图仅供参考，因为有些公司的比例是7：2：1。

有些公司是按照形象款、畅销款、普通款或者爆款、旺款、滞销款对商品进行分类。下图也是一种产品分类形式：

（图片来源：庄主自制）

我之前在做跨境电商的时候，都会对已上架、销售一段时间的商品进行分类管理，然后更好地调整流量分配。

标准型ABC分析图是一种理想模型，即25%的商品贡献了70% 的业绩（仅供参考）。主要是为了明确的商品管理以及规划，类似于形象款、畅销款、普通款的销售额规划，如下图：

（图片来源：庄主自制）

组货的品类管理

品类是进行服装细分化时的重要区分单元，下图是一种简单粗糙的分法。

（图片来源：庄主自制）

我们也可以参考快时尚品牌UR的产品品类划分，如下图：

（图片来源：庄主自制）

我们在组货前会对品类的销售数据进行分析，比如给出下图的数据，假设两个品类的定价倍率一样，那么接下来A、B两个品类该怎么调整呢？

（图片来源：庄主自制）

因此分析及调整结果如下：

A品类组货金额占比＞销售占比，说明A品类组货比例偏高，接下来可适当下调。

B品类组货金额占比＜销售占比，说明B品类组货比例偏低，接下来可适当上调。

备注：这里只是依据数据得出的结论，在实际工作中，我们还需要综合考虑天气、品类销售的淡旺季等因素。

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