第800讲：类目老大是如何打造差异化卖点的

引言

想要做第一，先要想想怎么让自己唯一，这里的唯一，指的就是产品差异化的卖点，在唯一的差异化卖点上拼命进攻，来建立客户心智优势。当然你会问，我的差异化卖点被同行抄走了怎么办，那就只能拼速度了，谁能更快占领用户的心智。

我们先来看饮料，饮料是一个竞争超级激烈，标品白热化的市场，但是在这个市场里有一个痛点，近两年有一个很明显的市场需求，就是健康，饮料虽然很好喝。

针对这个痛点，几乎在每一个细分品类里，你都能够找到一个以健康为代表的饮料，比如这两年非常火的元气森林，元气森林首先是汽水，第二个是没有糖的汽水，虽然很甜，但是用带糖剂替代了蔗糖，所以主打卖点是零热量、零糖分，而且包装也挺洋气。

第二个是燃茶，虽然近两年不太火了，燃茶最核心的一个特点是，赤藓糖醇代替了蔗糖或白砂糖，所以燃茶虽然好喝有甜味，但几乎没有热量，没有糖分。

在超市里会看到简爱酸奶，这也是零添加，配方只是生牛乳糖和乳酸菌，主打的是健康、原汁原味，所以你看这些做饮料的，他们打的差异化卖点，就是人家甜我不用糖。

再来看下三顿半，传统速溶咖啡口感差，糖分高，经常喝咖啡的人其实不喜欢喝速溶咖啡的，但是如果要泡一杯咖啡就比较麻烦，于是三顿半发明了冷萃咖啡，三秒内可以溶于任何液体，而且保留了咖啡原始香气香味。

这个技术原来是应用在物制药上的，说白了就是冻干技术，冻干就是把一个东西迅速冷却到零下200多度，让它的水分快速蒸发，然后变成冻干产品，三顿半就是用这个技术跑到类目第一，所以，三顿半核心的差异化是，拿别的领域的技术，应用到了自己的产品上面。

你也可以去打不同的文化，近两年在淘宝上也非常流行，比如汉口二厂打的是怀旧，武汉有一个80年代的二厂汽水，随着时代，工厂可能没有了倒闭了，于是这个品牌被拿出来了，做成了新品牌汉口二厂。

这个品牌打的是怀旧，用80后或者90后的怀旧情怀，去引爆朋友圈，所以一小瓶汽水要卖到8块多，卖的是怀旧。

第二个最经典的案例是现在美妆类目的大哥花西子，花西子主打东方人的美、东方彩妆，因为大家用的化妆品都是外来的，所以对于我们传统人的认知，化妆品的好品牌兰蔻、欧莱雅、美宝莲都是国外的，不见得适合东方人。

花西子就找到了这样子的一个市场定位，主打东方人的美，东方彩妆，所以你看花西子所有的页面，推广，文案，视觉都围绕着一个主题，甚至是产品，在口红上雕刻花纹。

这样的定位太精彩了，所以为什么花西子那么成功，李佳琦愿意跟这个品牌去深度绑定，就是因为他找到了这样子一个定位，而且价格也不贵，所以在不同的市场，不同的类目里，都能够找到10分场景10分定位。

当然往大的说，我们可以做一个新的定位品牌，往小的说也能够切到一个细分市场，比如做运动服的，你绝对不能够去做大路通货的运动服，这样你绝对做不起来。

这也不是怀疑你的能力，也不是怀疑你的供应链，但是这个市场已经没有你能够站得住脚的容量了，如果要做起来，唯一能够去做的，就是在品类里找细分市场。