第537讲：差异化竞争，天猫TOP品牌是如何打造差异化卖点的

引言

我们有基础营销概念的同学都知道，什么是差异化竞争策略，与其更好，不如不同，短短8个字说起来容易，做起来难上加难，特别是在同质化严重的行业，更是难。但我们反过来思考，越是同质化的行业，难道不应该越容易差异化吗？毕竟大家都一样的情况下，你不一样更容易些，不然为什么，同样卖矿泉水，市面上那么多品牌？从5毛一瓶，到500元一瓶，今天我们就来聊聊，近几年在天猫上活起来的品牌，他们是怎么做差异化的。

我们来讲讲饮料行业，近几年你会发现，不管是在大卖场里，还是在天猫上，又或是在超市里，好像出来了非常多的饮料，而且有很多饮料都没有见过。

我们在喝饮料时有一个普遍的痛点，虽然饮料很好喝，但是所有好喝的饮料糖分实在太高，比如一罐330毫升的可口可乐就有15块方糖的糖分。

所以，最近几年爆红的这些饮料品牌，都做到了好喝、甜，但是糖分不是太高，其中最成功的应该就属元气森林了。

元气森林下面卖得比较火的两款产品，第一款就是元气森林的汽水，包装和货架上别的饮料不一样，不管从字体上，还是从设计上，感觉像是一个精致的日本品牌，而且它最大的特点就是0糖分。

但是当你喝它的时候，会发现是甜的，这是怎么做到的呢？其实就是用了赤藓糖醇的代糖添加剂代替了普通的蔗糖，能够做到既有甜味剂的功能，并且还没有糖所带来的热量。

另一款产品叫做燃茶，主要做乌龙茶，你喝上去会感觉这茶有一点点清甜的感觉，一样也是在里边放了赤藓糖醇。

除此之外，在酸奶品类里也是一样，如果你去盒马生鲜，会发现货架上几乎都是简爱酸奶，卖点也是零添加，配料只有生牛乳和乳酸菌，也能做到零糖分。

所以现在消费者的需求是：我要喝甜的东西，要好喝，但是又不要糖分太高。如果你有这样一款产品，像元气森林和燃茶一下子就有了差异化的卖点，占领了这个市场。

我们再来看一下咖啡品类，最近天猫上最火的品牌就是三顿半，它找到的卖点是速溶咖啡，传统的速溶咖啡口感差糖分高，所以三顿半做了新型的速溶咖啡。

经过先进的工艺，能做到冷翠速溶，也就是说，在保证咖啡深度烘焙原味的基础上，能够做到三秒内溶于任何液体，包括牛奶、冰矿泉水、可乐等，现在已经做到天猫第一品牌。

当然，在饮料品类还会发现不一样的卖点，比如汉口二厂的汽水，二厂汽水是武汉60-80年代比较有名的一个老厂，后来因为种种原因停产了，也是最近几年重新进入市场的，所以它卖的不是汽水，而是情怀。

在最近的疫情里，情怀卖得更是厉害，汉口二厂的汽水甚至上了李佳琦的直播间，并且和央视主持人一起直播，帮助武汉带货，所以它打的差异化卖点并不是从产品切入的。

最后是美妆品类的花西子，它打的差异化卖点是东方人的美，东方彩妆，当你打开花西子的天猫店，你会发现国风扑面而来，整个卖点全都是围绕着东方人的美。

花西子最有名的一款产品也很有特点，就是国风雕刻口红，而且花西子几乎就是李佳琦代言的，你也可以理解成是李佳琦带起来的一个品牌。

课后思考

在同质化严重的奶茶行业，一样是卖奶茶，喜茶的差异化卖点是什么？

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