痛点即是卖点，标签贴得到位就能成为焦点

最近一个已经毕业的同学跟我谈到了他的职场困惑，他和我说，在工作中，他一直秉承专业的精神、专家的水准这样的理念，特别是在组织管理和人际沟通方面，他读了很多书，下了很多工夫，可以说是一个理论功底非常深厚的小专家，而且对实际工作中的很多问题都能给出独到的见解和深刻的分析。不过他跟我说，看起来领导不太欢迎他这样，感觉自己完全不受重视，而且有的时候领导还在故意疏远他。所以他现在有点怀疑职场，有点质疑领导，专业的水准、专家的水平你都不看重，你到底还想要什么？

在跟他聊这个问题的时候，我举了几个例子，首先我们来看一个品牌，这个品牌大家非常熟悉，叫农夫山泉，农夫山泉提出的一个主张特别厉害，这个主张是“我们不生产水，我们只做大自然的搬运工”。为什么会有这样的主张呢？因为人们在喝水的时候最关注的是身体健康，最担心的是水里边有有害物质。所有的人造水、人工水、净化水都让人心里没底。但是大自然中的优质水就让人比较喜欢，纯天然、纯绿色嘛。正是看到了人们的这种担忧，所以提出的这口号“做大自然的搬运工”。

另外大家看历史故事，刘备来见诸葛亮，当时刘备已经47岁了，他一直在努力，但是完全看不到希望。未来如何？前途如何？心里没有底啊。所以孔明就跟刘备谈了一个重点：跟谁联合、朝什么方向努力。两个人的谈话是围绕方向感进行的，因为刘备没有方向感。而且刘备在职场上已经打拼了20多年了，那种满口利义，满肚子心机，张嘴就是案例和原理的咨询顾问、咨询专家，刘备已经看多了，看烦了。所以孔明表现的是仙风道骨，非常超脱，他里里外外是一身道家的打扮，关键是那么大冷的天，手里还拿一扇子，这样的形象让刘备眼前一亮。

所以孔明先生给我们立了个标杆，在与人交往过程中，我们一定要去把握对方的忧患心和厌恶心，然后围绕这个做文章效果就会特别好。

文学作品当中也有一个经典的形象——黑旋风李逵，很多人都觉得李逵脾气急性子猛，有时候还不讲道理，有时候还不守规则，但是宋江就特别喜欢李逵。宋江的闪光点是仁义道德，但是李逵的闪光点不是这个。大家想想，你跟领导闪光点一样，甚至比领导更闪光，这个并不能成为你吸引对方的一个资源。所以人和人交往不要围绕闪光点做文章，要围绕忧患心、痛点做文章。

宋江要展示谦虚、低调、礼贤下士的形象，所以他的忧患点就是关键时刻没有人替他出头，关键时刻他自己不能拍桌子表态，这个时候李逵的用武之地就来了。李逵给自己贴的标签就是天不怕地不怕，抡起板斧就打架。他能做的事情正好是宋江不能做、不好做的事情，于是双方的合作一下就有了可靠的基础。

根据以上的分析，我们可以得到一个结论，痛点才是卖点。可靠的交往与合作不是围绕闪光点做文章，而是围绕痛点想办法。

所以我跟这个学生说，你觉得你理论功底深厚，善于分析问题，是个小专家，你看看你们领导，人家理论功底更深厚，人家更善于分析，人家是个大专家。在这个方面，他很闪光，他也没有需求。所以你给自己贴上了理论小专家的标签，你肯定要靠边站。进一步分析就发现对方的痛点是什么呢？工作太忙，事情太多，虽然有理论，但是没有时间深入实际调查研究，很多时候有想法有思路，但是缺乏实际的可靠的数据，这个就是他的痛点。所以我给这同学建议，以后你不要做理论小专家，你要做数据小专家，认认真真收集各方面的数据，既有宏观的也有微观的，既有整体的有细节的，而且把一些关键数据装到脑子里边，张嘴就来，这个才是你最有吸引力的卖点。而且领导是搞理论出身的，他早就厌烦了夸夸其谈，张嘴就是理论模型的人。这个时候你要给自己树立朴实、干练、简单、直接的形象，这样效果会更好。

所以总结起来一句话，在商场上或者职场上，要想建立长期稳定的合作关系，请大家记住一句话，痛点即是卖点，贴标签贴到位了就能成为焦点。

好了，今天的内容我们就讲到这儿，平讲平说，咱们明天接着说~