20.谈判要******

本集课程内容 

20.谈判要素：替代方案

谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。

各位喜马拉雅的听众大家好，欢迎大家来到熊浩的哈佛经典谈判术。我们在之前在谈判的七个核心要素当中，已经逐渐给大家征城拔寨。很多部分都已经结束了。我们在前面已经跟大家讨论过利益选项，标准我们今天谈第四个核心要素，替代方案。

首先我们解释一下替代方案的概念，什么叫替代方案？替代方案就是如果今天的谈判对话如果没有成功，你可以怎么办呢？就叫替代方案。实际上我们日常生活当中其实非常有替代方案的观念。我不知道中各位逛街的时候有没有有一个意识，就是不要先急着下手，要在好多店当中扫一扫比一比，中国有句俗语是这么说的，叫货比三家不吃亏。为什么要货比三家？因为每一次比其实都是在为你增加替代方案。

什么叫替代方案？我再说一遍，就是谈判没有成功得时候，你可以怎么办？你看我要买一条裤子，我看了五家店，最后如果第一家店不成功，第二家第店第三家店，第四家店，第五家店就成为我的替代方案。所以替代方案越多，可以帮助我们在选择的时候更精致，也更理性。这是第一个观点，什么是替代方案？

第二个观点，替代方案其实是无限的，我举个例子，比方说我初来乍到来到上海，今天我找到了一个房屋中介公司，我想租一个房子，他当然会带着我去看，不同的要求，价格地域，不同的这种特质的房子，要让我选一选。假如今天我跟我的房屋中介搞了半天，看了很多房子，最终没有形成合意，没谈成，我可以咋整？大家想一想，这个方案是无数，对吧？方案一，我可以住酒店；方案二，我可以住快捷酒店；方案三，我可以找一个网吧熬一晚上；方案四，麦当劳肯德基对吧？方案五，找朋友问亲戚；方案六，睡大街；方案七，我反正是想不到了，但是实际上一晚上如果不睡觉可以干嘛？今天没有找到房子住可以怎么做，这个方案是无限的。但各种各样的多元的选择其实都是存在的。我们要提醒大家的是什么？我们要提醒大家的是，请你把方案排列之后，挑出最好的哪一个？这就叫最佳替代方案。

方案当中有很多，我们挑出最好的替代方案，最好的替代方案用来干嘛？最好的替代方案，用来决定在谈判过程中你何时应该离场？很简单，我们拿这个大学生找工作来给大家做例子。比方说一个大学生毕业要求职找工作，找了ABCD4个公司，它的第一目标是A公司，A公司可能给他最好的酬劳，可能承诺他最好的发展，可能给他更好的保障。但他同时找了BCD在BCD当中，B是其次要比A差一些，但是比cd都好。这就是你在找工作这件事情上所发现的什么？替代方案，并在替代方案当中选择的B最好的替代方案。

我请问某一天你终于收到了，邮件要跟A公司坐下来好好谈一谈了。A公司如果给你的条件，给你的支持，给你的帮助比B公司也就是你最好的替代方案还要差。你为什么还要跟A公司协作？所以最佳替代方案实际上就是决定我们什么时候应该离场。各位，我这地方跟大家稍微辨析一个概念，在谈判的过程中，哈佛谈判不要求大家设定底线，哈佛谈判要求大家设定替代方案，这是两种完全不同的心智模式。因为你如果设计底线，往往有的同学设计底线，有的时候在我们看来，在谈判专家看来是非常天真的。

一个大学毕业生刚刚毕业，他进入到职场，他说我的底线就是最低薪资一个月1万。这是非常天真的，为什么？因为你给自己设计的1万的底线仅仅是你脑袋当中所存在的想象，这1万块钱并没有任何兑现的可能性。但是如果你面试了蛮多的公司，你发现最高的薪酬是8000，这是你最佳的替代方案。这种所谓的打引号的底线，你现实可以获得可以拥有的现实的底线，它不是存在在想象当中，它是存在在经验当中。我们通常因为底线设得太高而入市，但一旦我们能够有真实的替代方案，我们就不会误食。因为如果我们谈判的状况比最佳替代方案好，我们就成交。而一旦我们谈判的方案比最佳替代方案差，我们也成交，这才会让我们的生活变得安稳。你要么在A要么在B当中总有一款做出最有利于你的选择。但是你想如果你的方案是我的目标底线是一个月1万块钱，你问了市里面市面上所有的薪酬都是8000，你因此拒绝了对方，你就失业了。所以不要想底线，而要想替代方案。

第二件事情，我想在替代方案部分跟大家所讨论的是一个很有趣的问题。有很多学生或者是很多职场人士，在他们在商业里进行谈判的时候，通常问我就说熊老师，我应该强硬一点，还是应该弹性更柔软一点。我通常跟他们说，你的谈判风格，强硬还是弹性并不是由你的偏好决定的，而是由什么？而是由替代方案的质量决定。我举个例子，我博士毕业之后到复旦大学来工作，如果我跟复旦大学谈了一个合同，就是我复旦愿意接受我，而我有另外一个替代方案，这个替代方案是哈佛大学，哈佛大学也愿意接受我。但是考虑到哈佛太远了，我可能还是更想在中国工作的话，明显大家发现吗？我有一个非常好的替代方案，此处买卖不成，我在另外一个部分重新找到我的生计也非常不错。这个时候我跟复旦做谈判的时候就应该比较强硬，所以你的强硬度是由你的替代方案的质量决定。

我们再举一个例子来谈所谓的替代方案，就在娱乐圈当中有很多非常知名的艺人，他们其实有很多戏经常在来找他们，对吧？所以理论上来说它是存在替代方案，也就是如果我把你这个戏给拒了，我不演你这个电影，我实际上还可以演别的。所以这实际上是使那些特别著名的演员在议价的过程中平添重大的优势。它如果能够把它的最好的戏先停下来，当成最佳的替代方案，并用作为门槛作为台阶，踩着这个台阶再去议价的话，他将获得非常好的回报。

我举个例子，假如有一天《三生三世》这个电影电视剧找到我了，让我来演，虽然不可能找到我了，让我来演。如果我有这种替代方案的意识，我就会把它放成我最佳的替代方案，我跟别的导演比三生三世更好的导演更大的规模，更加的回报再去做沟通，他就会让我更有议价的能力。好的替代方案会让我们更有议价能力。反之亦然。如果你是个三线四线五线24线的小演员，你并没有什么很好的剧本，很好的电影来找你，换而言之，你即使有替代方案，你这个替代方案的质量非常差，他居然是让你进去演一个配角，你是不是屁颠屁颠就去了？你没有办法强硬，因为你的替代方案太差。

我再说一次替代方案的品质，帮助我们来决定在谈判过程中是应该强硬，还是应该弹性这样的谈判风格。这部分不是由你的性格决定的，而是由在谈判的准备过程中，通过对替代方案的寻找定位协商，挖掘，横评来最终决定的。

所以刚才我们所谈的就是替代方案的基础的观念，我想稍微延伸一下，跟大家谈一谈，如果我们超越谈判的商业格局，在更大的人生立场上理解替代方案，我总觉得谈判是一种对话的交易的方法论，但同时它也是一种系统的人生观。我们人生有的时候一个小的闪失，过错。失误机会，长期追求而不可得，而搞得自己整个人就崩溃了。说到底是人生当中缺乏替代方案，我们有的时候为什么会有执念？为什么会把一些东西看得如此之重？是因为没了他，你的世界就不再旋转。所以什么是替代方案？替代方案是让人生获得自由的一种方法。如果在所有的地方或者在很多地方，你都能实现自我的价值。如果在所有的地方或者很多地方，你都能发现人生的意义，你就不会孤注一掷，你就不会全部的东西都放进去，然后一荣具荣，一损俱损。替代方案是人生的出路，替代方案也是转接的，可能让你的兴趣多元的释放，让你在每一个地方都有发光的可能，你就不会在一个小地方产生失败或困扰，困陷于其中，被执念压迫的无法自得。当我们有选择的时候，我们才有自由。

所以替代方案是一种通向自由选择的价值观，不在一棵树上吊死，是因为我可以不上吊，这是我们所谈的谈判当中的第四个要素。替代方案。我稍微收敛一下这门课我们这次所谈论的要点第一什么是替代方案？替代方案是谈判不成的，我们所可能获得的解决方案。在各种解决方案当中，我们要梳理出最好的那一个，这就是最佳替代方案。第二，寻找定位。评析理解替代方案有什么价值？两个价值。第一用替代方案去代替底线，因为底线有的时候是妄念，是自我感觉良好的设定，而只有替代方案的落实，才会使你买卖不成的时候能够有出路的那种现实门道。第二，替代方案寻找了之后，对替代方案的质量进行评价，替代方案寻找到之后，它可以帮助你在下次谈判当中表现得强势，或者是弱势，表现出侵略或者是协作。谈判风格不是人的性格决定的，而是替代方案的品质决定。第三件事，替代方案通往自由。人生如果没有替代方案，没有多元选择，就永远孤注一掷，永远一棵树上吊死。我们从谈判课的开始到今天，在核心要素部分已经给大家介绍了四个关键要素，它们分别是Interest利益要素。Criterion标准要素，Option选项要素和Alternatives替代方案。这四个要素合在一起，我们在英文当中给他们一个统一的称呼，这个称呼叫I con。这是由这四个英文单词的首字母构成的。Interest首字母是I；Criterion首字母是C；Option首字母是O；N代表Alternatives，因为Alternatives全称叫 ******，就是没有形成合意时候的选择。

这四个方案所形成的，我们把它叫做这个系统，就叫谈判准备的I con模型。在所有谈判的准备当中，我们所需要梳理的就是力要素，标准要素选项要素和替代方案要素，这四个要素是谈判之前我们应该做的准备。

因为七个要素当中剩下的部分沟通品质，人际关系和承诺，就是谈判发生正在进行时当中的技巧和方法了，就不是谈判之前需要你准备策划的整体谋略和事前安排，我们下次再见。