19.谈判要****

本集课程内容 

19.谈判要素：标准

谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。

各位喜马拉雅的听众，大家好，欢迎大家继续留在熊浩的哈佛经典谈判术。在之前的课程当中，我们已经进展到利益要素，选项要素。在谈判这七个要素当中，我们已经搞定了其中的两个，今天我们将进入到第三个，也就是标准要素。

什么是标准？标准是指分割利益的依据。简单来说，当我们在处理冲突的时候，我们已经挖掘了足够多的利益，我们发现了共同利益，冲突力和不同利益，然后我们用选项的方式把不同的利益加以处理，然后我们进行了集思广益，把创意过程和决策过程相分开的对话。但是我们还是回到什么，我们还是会回到所谓冲突利益的分割，一个月到底是7000还是1万的问题，对吧？还是会回到关键的薪酬谈判。这个时候我们会建议干嘛？我们会建议大家好好地准备标准。

什么是标准？我再说一次，就是另一分割的依据。我们从头开始，我们先跟大家介绍一个知识，叫人为什么会受到影响？如果我们把一个人受到说服，受到影响的原因做一个简单概括的话，人会受三种因素的影响，我们把它叫做三种影响力。这第一种影响力叫作积极影响力。这个说得很悬，其实说白了一点都不难，他的意思是说跟我混有肉吃，就是你做选择会给你产生利好。第二种影响力，较消极影响。他的意思是过了这个村可就没这个店了，今天不上船，再也没机会上船，就不跟我混。你没得好。这两种其实都是在我们衡量过程中的利弊比较，在哲学上，这种观念属于功利主义。

我给大家举一个很简单的例子，比方说我要说服一个人出国，我说你得给我出国，为什么出国会给你产生阅历的增长，会让你知识得到进步，会让你的语言得到规范，你真正变得独立。每当别人跟你这么说的时候，你就知道这叫正向影响力，既做了选择，会有何种利好。第二种同样是出国，我们说我还可以用另外一种说服方式说，你也不看看你们班那么多同学都出国了，对吧？他们在国外洋插队受到了那么多的锻炼，我跟你说，你要是不出国，你就比人差一段，你要是不出国，到最后你就找不着工作，这就叫负向影响力。让你紧张，让你害怕，强调你不这么选有可能产生的损伤。在绝大部分人的心目当中，这个世界是由正向影响力利好负向的影响力亏空构成的。

但事实上还有第三种。这第三种我们把它叫规范影响力。规范影响力是什么意思？是你这么做，我不跟你讨论好或不好，我不跟你讨论力，或者是逼我跟你讨论的是这是对的。本来就该这样做。我之前看过一个法律电影，电影印象非常深刻，我也推荐喜马拉雅小伙伴去看。这个电影叫十二公民，决定一个人该不该枪毙，这是不该吹毛求疵。错。他是一个典型的法律电影，它的情节描述是一个法学院当中，然后大家搞这个模拟法庭，到最后把这些孩子家长都请来，组成了一个陪审团。这些家长来自不同的领域，有不同的职业，处于中国不同的社会阶层。最后他们要讨论在刑事案件当中的被告人是不是故意杀人，就这么一个过程。整个故事的戏剧性在于有一个人在最开始的时候认为这个孩子没罪，而所有的人都认为他是杀人凶手。而如何一一步一步的这一个人说服了所有的剩下11个人，故事很多东西我都忘了，但是其中有一句台词我到今天为止记忆犹新，他是什么样的一个情况？他是其中有一个陪审团的成员，他一开始认为这个小孩有罪，听过大家的发言和一番唇枪舌剑的说服之后，他反水了，他说我现在认为这个人根本没罪，无罪应该是放。他曾经的小伙伴就会说你墙头草，对吧？观点一点都不坚持，就来攻击它，治理它。这个时候他说了那句非常经典的台词，他说，向真理低头，是一件幸福的事情。向真理低头是个幸福的事情，就叫规范影响力。就这样做。是对的。

我始终记得当我看哈利波特的时候，邓布利多跟哈利说过这样一段，翻译成中文，黑暗便在我们眼前，会有这么一个时刻的，我们必须要作出选择，是选那条简单的路，还是选那条正确的路？正确的路，就叫规范影响力。这本来就是你该做的。本来我们应该做出的决定并不是我想占你便宜，并不是我想在这个过程当中跟你要什么，而是这就是市场价格。这就是客观标准，我们就应该这样做。

我接下来为了帮助大家深刻地理解客观标准，我想读一段中国政法大学的何冰教授曾经在南方周末上所发表的一篇时评。这个时评当年是在大家知道我们国家收容遣送办法是因为孙志刚案而废除的。具体案件的内容我不想多说，因为整个这篇文章其实是在谈论孙志刚案，但他讲的是200多年以前英国的一个判例。在这个过程当中，何冰老师说，在一波又一波取消收容遣送制度的呼声中，有些管理阶层的人发出了微末的质疑。废止这一制度，城市的治安又如何维护？我相信除掉一些别有用心的人，管理层的这种忧虑是真实的，他们的用心也是善意的，似乎也是有根据的，因为数据可以告诉我们，城市人员当中三无人员的犯罪比例也许远远的高过普通市民。但这样的一种现实的担忧，真的能够成为维持这一个制度的所有理由吗？

200多年前，一位黑奴从非洲带到伦敦，在那里他侍候主人近两年，然后潜逃了。主人抓获了他，给他戴上了铁铐，事件被交付给了曼斯菲尔德法官。英国法制史上一个里程碑式的人物，全国都在关注这一案件，因为当时在英国有大约15000名奴隶，每个奴隶的价值大约是50英镑。如果奴隶都获得了自由，奴隶所有者将损失75万英镑，这在当时是一个非常巨大的数字。而法律其实并没有禁止奴隶的买卖。曼斯菲尔德法官这样判到奴隶制度的状况是如此丑恶，以致除了明确的法律以外，不能容忍任何东西支持他。因此不管这个判决造成何种不便，我们都不能说这种状况在英格兰的法律是应该被允许和肯定的。我们必须释放黑人。每个来到英格兰的人都有权得到我们法律的保护，不管他在之前受过何种压迫，不管他的皮肤是何种颜色，英格兰自由的空气，不能让奴隶制度玷污，15000名奴隶成了自由人。他们尽情地欢呼，并且呼吸着英格兰自由的空气。秉承自由和法治的传统，英国当代最著名的法官丹宁勋爵在其法官生涯中一再阐明这样的立场，宪法不允许以国家利益影响我们的判决，上帝不让我们这样做，我们绝不考虑政治后果，无论他们可能有多么可怕！如果某种后果是叛乱，我们不得不说实现正义。即使天塌下来，实现正义，即使天塌下来，这就是非常典型的规范影响力。

这件事本该这样做，而不是在利益的天平中，在利弊的取舍中量了再量，算了再算。人会受三种影响力的影响，分别是正向的积极影响力，负向消极影响力，以及规范影响力这件事情的该当性，正义性合法性本身。这让我们想起康德哲学，除了功利主义以外，康德哲学就是在论证人有一种绝对的权利，仍有一种绝对的意志，能够让一些价值观不容在现实当中产生，不管是利好还是利空，它都很久不变。所以什么是客观标准？客观标准就是支持我们立场的那些不由主观意志加以动摇的核心依据。在谈判的过程中，我们必须在进入谈判场之前，就为自己的定价要求诉求寻找到客观的标准。常见的客观标准，包括哪些常见的客观标准，比方法律政策规范先例惯例习俗都是所谓的客观标准。既然是客观标准，就不是由当事人一方的利益所发生移转。

我有一次在跟一位上海著名的律师事务所的合伙人在聊天的时候，他说不管对方有多难，不管对方有多大的权势，只要我们在跟对方谈判的过程中，我们告诉她，我们这样做的依据乃是法律的时候，一般对方都会乖乖就范，这是客观标准。这不是我与你为敌，而是事实就是如此。我们选择客观标准，成为我们议价的重要的准备，成为我们议价的重要的依据，会产生一个非常好的后果。除了让你在说服对方的时候更有力量，更有自信以外，它还可以吸收对方的不满。

大家想象一下，同样是关于酬劳的议价又来了，我们小伙伴最关心的就是薪酬的议价。薪酬这一架，老板问小王，你觉得一个月应该多少钱？你说1万。老板说7000，然后你们进入对价谈判进行拉扯，这是第一种可能。第二种可能是你说1万，你并且能够回答老板在听力三角形的一个关键问题，就是why？为什么是意外？你说老板我做过非常仔细的调查，一个是对外，一个是对内。对内就是同一个像我这样的资历的，我们的同事们，他们的薪酬大概是多少？对外是跟我们企业在同一个行业，规模和影响力都相互匹敌的，这样的企业，他的入职员工的价格到底是多少？因此两个部分综合考量，我认为1万是一个合理并且公正的一家。这样的话你看就会非常具有说服力。你开出来的价格并不是信口还可，而是有所谓的客观标准。跟大家报告一件事情，就是绝大多数人在谈判的过程中是没有客观标准的，他根本就没有想过他为什么要这样定价，以至于在听力三角形当中，对方如果让听力三角形持续运转，问到了关键的提问问题，就是纵向提问方法中的why的时候，将无言以对。你突然之间非常慌张，因为你从来没有为自己的核心诉求准备客观标准。

好的，今天我们跟大家所讨论是准备好利益分割的依据。我们跟大家说，人被说服会有三种可能，正向影响，负向影响规范影响。而所谓的为我们的利益分割找到客观标准，这种依据其实就是为我们的利益分割找到最夯实不受主观意志加以动摇的固有的依据。这种依据就是客观标准。他有可能来自于先立法律，它也有可能来自于之前的合作或者相关的惯例。

在谈判的过程中，多数人对他们的核心诉求是不寻找客观标准，而如果你一旦寻找客观标准，你就会让你的诉求更有效地被站立。客观标准是需要准备的，客观标准没有办法在临场发挥。所以我们通常会说，当我们在指导一些著名的企业去做谈判准备的时候，标准的准备素材的累积做多一点的研究，都是在为自己的诉求找到不容动摇的客观标准。这就是今天我们想跟大家所讨论的标准的问题，未分割利益寻找到客观依据，我们下次再见。