21.谈判要**************

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1．这是一个外文网站，打开稍慢，亲测复制到PC端打开会快一些；

2．打开后，在页面下方找到测试的小程序：

3.点击小程序下方的圆形数字按钮，可以看到不同的面部图片。仔细观察，人脸表情会在短时间后发生一个1/4秒的快速变动；

4.在下面7个基础表情中选择出是哪种表情在画面中闪动，系统会提示你是否选择正确（Right正确；Wrong错误）

1. 高兴（Happy）；2. 惊讶（Surprise）；3. 愤怒（Angry）；4. 恶心（Disgust）；5. 害怕（Fear）；6. 悲伤（Sad）；7. 轻蔑（Contempt）

本集课程内容 

21.   谈判要素：沟通品质之情绪管理（上）

谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。

喜马拉雅的小伙伴，大家好。在之前的学习当中，我们已经给大家强调了I con要素，也就是谈判这七个核心要素当中的前四个分别是利益要素，标准要素，选项要素以及替代方案要素，这四个要素最关键的是在谈判之前使用。也就是在谈判之前，你必须把这四个版图做清晰的标定，如果再花一点时间把这个思维的逻辑给大家做一些勾勒的话，它应该是这样的一个思维导图。第一询问利益。第二，当利益的土壤足够丰沛的时候，进入选项的设计。第三，选项当中非冲突的利益通过交换跟最大化处理完，而冲突的利益是不是要进行博弈，而为冲突的利益设定客观标准。而当谈判没有成功的时候，走向你的替代方案，同时用替代方案来决定你是否强硬，以及什么时候应该告别离场。

所以大家有没有意识到，其实I con的要素它不是平行并列，它是一个从入口进入，然后用选项来进行筛查，然后进入到冲突利益处理的客观标准和谈判不成的替代方案，它实际上是一个像智慧树一样展开伸展连接的思维导图。处理完了我们所说的谈判之前，也就是谈判之前的准备筹谋。

从今天这次课开始，我们进入到谈判之中，也就是在谈判正在进行时的时候，我们应该顾虑或者是考量哪些核心要素。这也就是谈判我们所说的七个要素当中，剩下的三个分别是沟通品质，人际关系和承诺。

今天我们给大家讨论沟通品质，沟通品质，就是在对话的过程中怎么样相谈盛欢，怎么样管理好自己。这件事情有很多事情要讲，就是非常细碎，因为一旦涉及到沟通，其实就不一而足，挂一漏万，有太多细碎的东西。所以在我的这个课程当中，我想比较集中的跟大家讲两件事。第一件事是情绪管理，它主要处理的是你或者对方要发飙了，你应该怎么去处理？你应该怎么去管控？而第二件事情是信息优化，就是我们怎么样描定事实，而不要受立场偏好或者说各种有的没的诠释的影响。所以在沟通品质部分，我们分这两个大的单元来完成。

在所谓的情绪管理部分，我们讲什么？今天我讲两件事，第一我们要讲一讲，人为什么会爆发情绪。第二，我们要讲一讲怎么样来管理自己的情绪？管理情绪，我们会涉及到四种特殊技能，我们今天可能会讲到其中一种。那么首先人为什么会爆发情绪？理由非常简单，因为你是人，人是一种历史性的存在。解释人的行为，除了我们讲的社会关系，个人成长教育背景，社会阶层，很容易被忽略的就是上万年的进化历史。他深深地沉淀在我们大脑中，他深深地潜伏在我们的基因里。

在1929年的时候，美国著名的心理学家概括出了一种人类在遇到压力遇到风险，遇到慌张时候的一种本能的反应模式。这种反应模式叫“打或者逃”。想一下在家庭情境当中，你妈要是跟你唠不唠叨，在说你的时候，你会怎么处理？我想很多小伙伴只会这两种处理方式，要么吵回去，怼回去，要么静默无声，当你妈为不存在，对吧？这种状态其实是本能地处理这种压力情境、风险情境的反应模式。

为什么会有这种反应模式？为什么我们一旦遇到了压力，我们会快速的做出某种回击性的反应？是因为在数万年的人类进化当中，这是人类求生的基本本能。各位小伙伴，如果我们设想我们不是生活在现代社会的今天，通过语音和喜马拉雅的平台来进行交流和学习，而是生活在数万年前。你和我不是现代人，而是生活在数万年的石洞当中，这种洞穴土人。

今天我和你组织安排获得了一个任务，就是出去觅食。我们走到洞外，走进森林当中，突然在前面草丛当中悉悉嗦嗦出现了这种晃动的声响，我们大概估计前面有野兽，这个时候我们应该怎么做？正确的做法是？赶紧拿起自己的武器做战斗预备状，随时保持紧张，随时进入战斗，而第二种撒丫子赶紧跑，对吧？为什么会这样？因为只有这样才能保证我们的求生。在相当长的历史当中，人类太羸弱了，我们并没有科技的赋能，我们并没有武装的包装，而让自己有可能在大自然面前显得与天斗其乐无穷，不可能我们只能乖乖认输，并且保护好自己。所以所谓的“打或者逃”是一种最本能的当人类还非常渺小时候的求生策略。

而到最近300年以后，因为工业革命的迅速进步和科技的迅猛发展，人类变得越来越强了。今天我们不仅仅是在跟自然发生交换，甚至于我们敢凌驾和欺负自然。我们太自以为是，因为我们真的太强大。所有那些曾经让我们瑟瑟发抖的动物，大象，雄狮老虎在今天都变成得不值一提。

我们太强大，因为我们被科技武装，只有当人类足够强大的时候，那种求真的价值观就是勇于向前，勇于冒险，勇于探知的这种价值观才会压倒求生变成一种主要的意识形态。所以在今天我们才会鼓励人们去探险。在今天我们才会鼓励人们去创造。在今天我们才会鼓励人们去发现探索未知的新大陆。你足够强，才有足够的力量和自信去发现未知。我们这种求真的价值观，看见前面有悉悉嗦嗦的东西在晃动，不是逃跑或准备战斗，而是去探求。不过300年的历史，而打或者逃，数万年的累积。所以当谈判过程中，当沟通过程中我们嗅到了风险，我们感受了压力，我们觉得不安，我们最本能的反应就是应急反应，叫出来。打出去。因此人和人之间的互动便出现了紧张。

所以了解到情绪反应是正常的，是人的进化本能，我们才有可能理智而平和的看待情绪，并加以处理。你在对话过程中跟你的家人经常发怒，你在职场的活动中跟你的同事经常脸色，这并不意味你错了，而是意味你是人。但是这样的一种本能反应需要技术和加以管理。

我们在沟通品质部分会跟大家分别介绍四种技法，今天我们讲第一个识别，什么是识别？识别两个维度的事件。第一识别对方是不是在恰当的情绪中。

第二识别自己是不是在恰当的情绪中，我们先谈对对方的识别，对对方来识别它是否在很好的情绪，或者即将要发飙了。有的小伙伴可能会说，熊老师，有的人翻脸比翻书还快，怎么可能识别。我跟你说完全可以。你需要多少时间去识别？1/4秒中，根据著名的表情研究专家，也是社会心理学家美国著名学者保罗艾克曼的研究，人类的基础表情分成四种。我们说人类的基础表情，就是不管是在现代都会，还是在新几内亚的那种蛮荒平原，我们找到原住居民都是这四种。这四种表情分别是愉快、忧伤、愤怒和恶心。

保罗艾克曼把基础表情包做了一点拓展，它把它延伸成七种，就是人类所有的表情分成这七种，它分别是悲伤、愤怒、惊讶、恐惧、恶心、轻蔑和高兴。不管人们的表情如何变化，不管这个人的脸，这个人照片，这个人头像可以做无数种表情包，化整为零，万法归宗，这一切就归类为七种表情。而人类可以在1/4秒中就可以对这七种表情进行分类。我们在今天的喜马拉雅的课程包当中放了一个链接，这可能需要大家手动去输入一下这个链接，会打开一个网页，你就会发现所谓的保罗埃克曼教授所设定的一个非常有趣的游戏，就是表情识别游戏。在这个游戏当中，每隔1/4秒钟，画面当中的这个人会突然之间抱歉有点诡异地出现一个新的表情，然后又快速回归常态，变化就是1/4秒。然后下面出现了这七个选择，就是刚才我们所说的从悲伤到高兴这七种不同表情。1/4秒的这种表情闪现之后，需要你去选择和判断一下。我告诉你，绝大部分人都可以正确选择，如果你选错，你也可以对表情的大致放下是积极的，还是消极的，是开心的，还是忧伤的做非常准确的判断。熊老师在这是想告诉大家，我们第一个关于情绪管理的工具，实际上是对表情的识别，你只需要1/4秒钟就可以对你谈判对手的表情作出精准判断，从而对情绪做出精准预估。

最后我想说一句，有可能就好小伙伴会说表情能不能够伪装对方，明明不开心，他表现成开心。跟各位报告，非常困难。除非你接受过像美国联邦调查局这样的专业训练，或在你的职场环境当中经常让你心口不一，否则绝大部分人是无法掩饰自己的表情的。表情是不大受控制的，它是人的本能和条件反射的一部分。所以他会扑入的。如果他真的不愿意再跟你谈，第一个识别，就是通过表情，对你谈判对象是否处在恰当的合适的对话氛围和情绪中做预判。第二件事情，对自我进行识别。你自己是不是要发飙了？你自己是不是在非常好的情绪状况当中，如何做是这样。我们假设你在跟一个人谈判，结果你对这个人非常不愉快，你觉得这个人简直糟透了，丝毫没有教养，说话如此拖沓。各位说这样的反应你不会说出来，对吧？但这样的声音这样的你刚才所说的这种评价，其实会有一个内在的声音，在你的大脑当中不断的循环，不断的运转，这个声音会出现的。所谓自我的识别和自己情绪的声音完成一次对话。

比方说我们建议大家完成这两种，第一种对自己的情绪进行评分。我不高兴了，我看见这个人觉得非常恶心了，我恶心积分达到多少，一分是非常没有恶心，六分达到极限。是多少呢？

第二种就我为什么会对她产生恶心，对恶心的原因产生洞察，总而言之就是对自己的情绪进行自我对话。有作者说，如果我们能够知道自己遇到了那种真实的感受，我们就可以去克制它，我们就可以防止那些遇事无益的那种习惯性反应的出现。所以与自己的情绪进行对话，对自己的情绪进行评估，已然是在对情绪进行管理了。如果你发现对方马上要发飙了，通过表情得快速阅读，如果你发现自己马上要发飙了，通过与自己情绪的友善对话，你就可以让谈判的过程先暂停下来。如果你发现还仍然可以控制，你就可以推进谈判的进度。

所以我们这一次课进入到的所谓的沟通品质，帮大家讲了两个观念。第一个观念就是我们为什么会生气？很正常。就是人大脑皮层的本能反应，这是千年进化的必然后果。第二，如何对这种本能进行管理？我们将给大家介绍四种方法，而今天介绍的第一个方法就叫识别。通过表情快速识别对方的情绪，通过和自己的内在声音的对话，而对自己的情绪进行辨认和管理。关于其他的情绪控制的方法，我们下次见。

谈判可以改变世界，谈判也可以改变生活。大家好，我是熊浩。