《冷读术》第四章第四节 说服对方潜意识的七大法则

提示引导
据统计，在一个人清醒的时候，平均75分钟就要进入一次催眠状态，当一个人坐公车时坐着坐着就瞌睡了，开车有时候会忘了转弯，在他意识模糊的时候，就进入了催眠状态。
在看电视时，时常因为看得太入神，无论怎么叫都听不见，这就是一个标准的催眠状态。当一个人进入催眠状态，他的潜意识就被打开，所以意识跟潜意识不大能够并存，意识越弱的时候，潜意识越强，意识超常的时候，潜意识反而很弱。
善于用脑的人，潜意识都会比较弱；潜意识强的人，第六感觉也会比较强。女人的潜意识通常比男人发达，潜意识对于她们非常重要。善用潜意识，不管在任何方面都会比较好。
培养一个人良好的潜意识，就能改善他的行为思想。所有人的行为障碍都可以看作是潜意识的障碍，意识是受潜意识引导的，改变意识要在潜意识里改变。潜意识是一部汽车的引擎，而意识是汽车的外壳。
如何去提示引导一个人呢？在做提示引导的时候，要避免引起一个人的负面连接或观点。
什么叫负面连接或观点？现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗山楂，你也不要想象你正在拿起山楂放进嘴里，你千万不要感觉山楂在你嘴里的那种酸味，请你千万不要去想象。
你有没有觉得你的口水分泌增加？我都叫你不要去想山楂了，可你却偏偏要去想山楂和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到的负面。
提示引导的方式有两种。一是叫做因果提示——“因为……所以”；二是使用标准的催眠术用语——会让你、会使你。
房地产的销售员，会怎样设计一套方式以便让他在不断叙述的情况下说服对方？他可以说：“先生，你现在正在听我跟你介绍房子的优点，你如果住到这个房子里，你会多么地舒服。”这句话顺畅且不易引起抗拒。
提示引导常常是因为之前叙述一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第二种方式是用“而且”、“并且”来连接，如“先生，我知道你现在正在考虑价格的问题，而且你也明白品质跟价钱没有办法兼得，毕竟一分钱一分货”。
最好的方式还是用“会让你”或“会使你”，例如说：“买一份保险，会让你的家人和孩子多一份安全保障。”这种说法会让顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则：一是不要和他人说不能怎么样；二是把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成的事情，并不断地重复叙述他目前的身体状态，心理状态。
二选一法则
想送给人一个东西，不要问：“你要不要这个啊？”，应该问：“你喜欢这个还是那个？”“你要5个还是6个？”想约一个人，不要问对方有没有空、有没有时间、去不去，而应该这么问：“我们周六去看电影还是去喝咖啡？”给对方一个机会选择。
二选一法则要求有适当的使用时间。没有进入最后阶段，不要使用二选一法则。对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候买保险，自己会碰一鼻子灰，所以使用二选一的法则是要讲究时机和顺序的。
对比原理
作为潜意识说服中非常重要的一项对比原理，应用于生活与事业之中，其效果会非常明显。有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用学习之余的时间去卖饼干，竟然在一年的时间里卖出了四万包。
人们发现全饼干公司都没有人能卖出这么多饼干，这个十一二岁的小女孩只是利用业余时间打工，竟然打破了全公司纪录。于是，专家开始研究那小孩是怎么做到的，研究之后发现小姑娘居然用了对比原理。
她准备了一张价值很高的彩票，每次去敲人家门的时候，她都说她卖的是彩票。她先自我介绍说自己想要买一辆自行车，利用放假时间来卖彩票，希望能挣够自行车的钱，彩票售价三十块钱，如果买主运气好可以赚到一百万。大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，都说太贵了。
这时，小姑娘一副可怜巴巴的样子拿出十包饼干，说：“那这里有十包饼干，只卖十块钱，你买了吧！”于是马上就会有人买了。
她就是用对比原理，一下子卖掉了十包饼干。对比原理最适合使用在与数字有关的地方，小姑娘用十块钱的饼干跟三十块钱的彩票做比较，价格即是数字。
融资经纪人经常这样对客户说：“投资一年付两千块钱，一年有三百六十五天，一天投资也就五块多钱，先生，你看一看，买包烟都要十块钱呢，一天只要投资半包烟的价钱就可以实现了。”
这样一来，把投资金额缩小了，特别强调两千块钱跟五块多钱差三百多倍，这就是对比原理。
打断连结
每个人的思维方式都是从前因到后果，所以，通过前因导出后果会让对方觉得很顺畅。打断连结刚好相反，在对方有抗拒的时候，使用打断连结，打断的是神经连结、思考连结。
美国神经语言创始人之一理查·班德勒有一个很有名的案例：他负责治疗一个有妄想症的人。这位病人在精神病医院呆了六年，没有一个医生能够治得好他，他总是幻想自己是耶稣，而且不和人沟通，任何人说话他都只讲三句话：你好，是的，我是耶稣。
理查首先进入他的频道，他问：“你真的是耶稣吗？”病人回答说：“是的，我是耶稣。”就这样，理查走了。
第二次理查一来就问：“你是耶稣？你真的是耶稣吗？”病人还是回答相同的答案，结果理查又问他，“我再问你一遍，你真的是耶稣吗？”“是的，我是耶稣。”病人又是同样的回答。
理查就让病人把手张开，用一个皮尺去量病人的身长、手长、正面和背面，并记下来，又问：“你绝对相信你是耶稣吗？”病从回答：“是的，我是耶稣。”理查就走了。
第三天，理查又来了，但不是一个人来，而是带了一群人。他们是木工，都带着绳子、斧头、钉子，他们进了房子根本不理病人，开始钉木头。他们在钉什么？在钉十字架。这个时候这个病人在六年之中说了那三句话之外的第一句话：“你们在干什么？”
“我已经连续两天问了你无数次你是不是耶稣，你都毫不怀疑地跟我说你是耶稣，那你现在应该知道我在干什么。”这个时候，这个病人变得十分紧张，等他们把十字架钉好，几个人动手把病人架起来，病人突然说：“我不是耶稣，我不是耶稣，我要出院。”
理查打断了这个病人的神经连结，妄想症病人也就自然而然地好了。
打断连结也可以运用在说服上。举个例子，在一家公司，某件事情引起了一位老客户的不满，客户不停地抱怨，如果让他继续抱怨下去，负面情绪会扩大。其实也不是什么严重的事情，而且已经提出解决方法来，客户也接受了，他就是为了抱怨而抱怨，这时最有效的方法就是把话题岔开，打断连结。
负责调解的人对客户说：“有一只非常幸福快乐的兔子。”因为兔子的事跟客户的抱怨没有关系，所以他马上吓一跳，他说：“兔子跟我刚才说的有什么关系？”这表示客户还没被完全打断，因为还没有完全忘掉刚才抱怨的事情，调解人接着问他：“你有没有见过兔子？”他说：“有啊。”“有没有见过两万块钱。”他说：“有啊。”
然后调解人就说：“如果给你两万块钱让你变成兔子你愿不愿意？”他愣了，马上停止了抱怨。调解人说的话太独特，完全引导了客户的注意力，打断了他原来的思路。
打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，或者在对方说话时大吼一声等等。
思考被打断了，再要连接起来就比较困难，就如同一根绳子，剪成两段还好接，但把它剪成一百段的时候，接起来就很困难。无法连接，这根绳子也就彻底断了，这个时候就可以用一根新的绳子替换原有的绳子。
疯言沙拉效应
用前后不合逻辑的言行，不连贯的肢体动作或是语言去模糊一个人的意识，当对方意识模糊了以后，