经管丨《中间人经济》：打破中间人刻板印象，教你成为顶级中间人

打破中间人刻板印象，教你成为顶级中间人

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精华笔记 

什么是中间人呢？中间人，是连接着买方和卖方的专业人士。我们日常能看到的典型的中间人有房屋中介、猎头、保险经纪人等。在本书作者的定义中，那些不是销售自制产品，低买高卖的批发商、零售商都被纳入到中间人的范围，比如电商平台的一众中小卖家。

一、为什么中间人很重要

中间人的重要性可以体现在三个方面：

首先，中间人的存在缩短了买方和卖方之间的距离。这里的距离包括物理距离、社交距离和时间差异。

缩短物理距离很好理解，这也是中间人这一古老职业的起源。中间人跨越地理差异带来的分隔，让商品实现、甚至超越了自身的价值。

而社交距离，人们虽然距离很近，但社交上并无交集。同一个圈子里的人获得的信息都差不多，但圈子和圈子之间互动较少，也没有什么信息交流，而人们又往往更喜欢待在自己的圈子里。这时候就需要有中间人来增强圈子之间的联系。他们跨越不同的圈子，互相传递有用的信息。

至于时间差异，来看一个例子：假如周六你要搬家，家里有一台旧冰箱，你带不走，急于想要处理掉。你把它挂在二手物品处置网上，但是不一定立马有人要买。如果这个时候，有一个中间人只要你想卖东西，他就愿意用合理价格收购，只要你想买，他就有东西供你选择，你会去他那里下单吗？当然会！中间人的出现，消除了时间差异，为买卖双方提供了流通性。

在这个过程中，中间人也承担了部分风险。比如说，在某一周，中间人以350元的价格收购了五个洗衣机，但长达一个月都没有卖出去，那么这些洗衣机就占用了中间人一定的流动资金。为了尽快清理库存，他选择280元卖出，这中间损失的差价也由中间人承担。

当然，相比于买方或者卖方，中间人通常更有能力承担风险，因为他们时刻关注市场，在这次交易中亏一点，在下次交易中又赚一点，高频率的买卖让他们有足够的机会弥补某一次的损失。

中间人的重要性的第二个方面，体现在他充当了可信的第三方。

中间人通过专业知识减少双方信息不对等，保证交易产品或者服务的质量。比如投资人想要投资一家创业公司，但创业公司多如牛毛，它到底是一家骗钱的皮包公司，还是有可能成为下一个脸书或者推特的潜力股呢？此时，中间人就会运用他们的专业知识进行筛选、做背景调查。只有满足一定条件的创业公司才经由中间人推荐，被风险投资人看到。同时，中间人也会将获得的信息尽可能完整地披露给投资人知道。

作为可信的第三方，中间人还能够规范双方的交易行为。让交易双方都能够在交易中获得保护。

中间人的重要性的第三个方面，隔离买方和卖方，更有利于双方讨价还价。

中间人隔离买卖双方的作用在明星身上体现得更明显。大部分明星会有一个专门的经纪人，帮他处理合作和签约等事务。明星们工作忙固然是一个理由，但其实更重要的是，经纪人的出现避免了明星自己讨价还价的尴尬。

总而言之，中间人为买卖双方牵线搭桥，提供便利，让他们各取所需，同时也为自身谋取利益。

二、怎样才能成为一个顶级的中间人呢？

一个好的中间人，首先要具备两个特质，那就是既要温暖热心，又要有能力。

仅拥有这些特质还不够，要想成为顶级的中间人，作者给出了许多建议，总结起来可以分为四条：

第一条，如果你是从0开始去做中间人的话，那么你首先要学会的就是付出，先交朋友，吃点小亏。这点最重要，但也最难。很多人想到要和潜在客户做朋友就十分别扭。因为如果真的是朋友，那就不应该从朋友身上赚钱。而和客户做朋友，其本质仍然是为了赚钱，维持这种人际关系好像是在算计对方。当觉得自己在自私地利用别人时，大多数人都会产生厌恶自己的感觉。

那要怎么克服这个心理障碍呢？

一位叫做努扎德的中间人的做法或许值得借鉴。作为专门介绍投资人和创业公司相互认识的中间人，努扎德没有明显地区分自己的私人人际网络和职业人际网络：他的同事、他的商业伙伴、他生活中认识的人，他都把他们当做朋友，而朋友是可以互相帮助的。努扎德为他们牵线搭桥，奉献自己的时间，如果创业公司遇到了困难，他会尽自己所能去帮助他们，由于努扎德一直都是这么做的，大家都知道他是一个诚实、善良、慷慨的人。硅谷实际并不大，当这样的名声传出去以后，很多投资人或者创业公司会主动找到他。

除了付出感情，无私帮助，从0开始的中间人还需要付出成本，通过补贴吸引一方客户。比如那些打车、外卖APP，他们通过送打折券、现金补贴吸引一方客户，随着其中一方用户增多，网络对另一方更具吸引力，而另一方用户的增多，也会吸引更多的想要与之相连的用户参与进来。这种积极的反馈循环促使用户快速增长，直到达到一定规模。

当买卖双方都达到一定规模之后，中间人也可以向双方用户同时收费。不过大多数中间人还是会继续向一方提供免费服务，向另一方收费获利，以交叉补贴模式谋求持续的增长和利润。

第二个建议是，要准确地了解客户的需求。

消费者为什么要找中间人呢？他的需求是什么呢？这是中间人在接触客户时，最需要弄明白的部分。

当客户想要减少备选项时，中间人应该花时间和精力去研究怎样能够更好地节约客户的时间，让他们不用在不必要的环节花太多心思。

当客户需要经纪人争取利益时，中间人也要努力扮演好“见钱眼开”的角色。

第三条建议是，用专业和信誉说话。

在做中间人的时候，人们往往认为，需要认识更多的人，建立更广的人脉，才能获得更多的业务。但作者认为，成功的人不是因为他们和人脉广的人有关系，而是因为他们自身的能力使得他们能够与人脉广的人建立关系。

因此要做好一个中间人，最重要的是两条：专业强、信誉高。

先来说专业强。一个成功的中间人要试图避免成为“万事通”，因为广度会影响深度，中间人要选择自己有竞争力的专业领域深度钻研。

做事的时候，人们喜欢找专业的人，买东西的时候，人们也喜欢找信誉高的卖家。有研究者曾经在eBay上做过一个信誉度价值测试，让信誉度高的卖家和新手卖家售卖同款明信片，买家购买时会参考卖家的评价分数。实验结果显示，在相同时间段内，信誉度高的卖家的销售额比新晋的无名卖家多出8%。

该怎么提升信誉呢？中间人应当用心经营每一笔生意，切不能抱着急功近利、赚快钱的思想。除此之外，中间人还要学会让每一次生意获得的信誉形成累积效应，而最好的方法就是开一家店铺或者公司，这样每个来过的人都知道这家店铺是靠谱的。

在维护信誉方面，还有一点要特别注意，那就是不要轻易去推荐自己不了解的产品或者服务。

第四条建议是，要积极维护买卖双方的权益。

很多中间人在交易过程中，会不自觉地维护能够带来更稳定利润的一方，模特经纪人就是一个典型的例子。模特经纪人一手是模特和演员；另一手是摄影师、电影制片人、广告商等客户。在现有的商业环境下，客户处在强势地位，而模特相对弱势，于是很多模特经纪公司会更倾向于维护广告商的利益，容忍一些广告商的行为。

顶级模特经纪公司的负责人亚当斯看来，一个好的模特经纪公司要维护双方的利益，这样生意才能做得长久。模特经纪公司维护模特的利益，这样能吸引最好的模特，最好的模特吸引优质客户，客户遵守模特经纪公司的职业规范，这些规范反过来让经纪公司和模特都受益。

如果你是买方或者卖方，希望通过对本书的了解，让你知道如何更好地和中间人打交道；如果你是一个中间人，想要将工作做得更加出色，希望书中提到的建议能够对你有帮助。

书           名：中间人经济

作           者：玛丽娜·克拉科夫斯基

主    讲   人：陈曦

主讲人简介：从事财经工作，多平台撰稿者

主           播：孙潇

策 划  编 辑：陈聪明

总    编    辑：徐苑