20【报价技巧】客户总说报价贵？比价话术让客户心服口服

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第三模块“销售五步流程”的第九节课，学习如何用比价话术给价格建立护城河。

（上期回顾）：

在上一节课的学习当中，我们讲解了可以解决方案石沉大海的方法就是通过向客户索要晋级承诺，而索要晋级承诺的话术是TPTP四要素法。

（本期引入）

当我们通过向客户索要晋级承诺的方式，让客户能够和我们在项目的推进当中一直保持同步的话，一般来说，我们都将会把项目推进到报价阶段，而在报价阶段，销售员最苦恼的问题就是，如何价格报多少，客户都会说贵。

要解决这个问题，就需要我们用之前课程当中所讲过的“客户视角”去告诉客户你的报价为什么不贵，也就是说，你需要站在客户角度，引导他接受你的“比价模式”，而在你提供的比价模式下，你的报价并不贵。

具体来说，有三种比价模式能够让你在实战销售中达成这一效果。

一、多维比价模式

第一个比价模式叫做多维比价模式，所谓多维比价，就是指把产品所包含的多个要素都折算成价格来进行对比，而不是仅仅比较产品价格本身。

我们还是以张姐买车的例子给大家演示一下。

张姐就A品牌某款轿车的相关配置，提车时间，售后服务等多项内容，和销售员小李达成了一致，最终双方在汽车价格上面产生了分歧。

张姐表示小李的报价太高，因为张姐看中的B品牌的一款车，在车辆配置等方面和A品牌的相差无几，但价格要便宜一万元。

这时，销售员小李采用了多维比价模式来应对张姐，小李这样说：

“张姐，如果只看车的单一价格，咱们的买车费用确实是贵了一万块，但汽车还有一个费用，叫做用车费用，也就是油费，保养费和维修费，在这三块费用上，咱们这款车都是更低的，所以，把买车费用和用车费用加到一起，咱们这款车的价格是更低的。”

请大家注意，在你使用多维比价时，一定要提前把那些的对你有利的价格要素都列出来，这样你在使用时就可以脱口而出。

二、时间比价模式

下面，我们再来说说第二种比价模式，就是时间比价模式。

所谓时间比价模式就是指，当你的价格在当下比别人高的时候，你就通过把时间拉长的方式，把你的多年总价格变的比别人低。

比如在购买某些高端电子产品的时候，你会经常听到销售员这样说，

“咱们这款产品虽然看起来价格有些高，但它的使用寿命很长，咱们这款产品你可以用五年都不换，用起来流畅度依然非常好，其他品牌的产品最多用三年，系统就会非常卡顿，只能换新机器，所以，这样把价格按照产品使用寿命折算到每一年的话，咱们这款产品的价格并不高。”

你看，这就是通过加入时间要素来拉低产品价格的具体使用方式，时间比价的话术在使用时的前提就是，一定要确保时间这个要素对你的产品是有利的，否则就不要使用。

三、焦点比价模式

最后，我们来说说第三个比价模式——焦点比价。

所谓焦点比价，就是指通过计算客户关注的某个焦点的高价值，来对比你的报价以后，让产品报价看起来变低。

这种比价模式是保险公司销售员最常使用的方式。

比如，在销售大病险等有关健康的险种时，如果你认为保险的价格高，保险销售员一般会说：

“张姐，咱们保险是为了保平安，您看保单上这些大病，不管是得了哪个病，从手术到住院，整个算下来都要十万元左右，这还不算术后康复的费用。咱们保险每年的这几百块钱和得一次病的费用相比，差的太多了，您投入一笔小钱就获得了一笔大钱的保障，这是非常划算的买卖。”

你看，焦点比价的方法就是用产品的价格去和你最重视的焦点价值进行对比，一般人的焦点都是健康，教育，一个公司的焦点都是收益，成本，这些计算起来的价值都是非常巨大的，一般都会远远超过某个产品的价格，所以，这种强烈对比的效果就是焦点比价模式能够达到的。

使用焦点比价方法的前提是，你需要去摸清客户关注的焦点是什么，然后再去模拟一种焦点价值最大化的情景，在这个情景下你要去计算一个具体数值，这个数值越大越好，然后把这个数值和你的产品价格放在一起对比，这样一来，你的产品价格就会显得不是那么高了。

（课程小结）：

好了，我们来回顾一下。

这节课当中，我们讲解了三种比价模式，可以用来解决“你报多少钱，客户都说贵”的问题，这三种比价模式分别是多维比价模式，时间比价模式，以及焦点比价模式，你可以通过使用其中一种，或是多种并用的方式来给自己的报价构筑一个坚实的保护墙，来最大程度的维护你的产品利润。

（下期预告）：

其实，在实战销售当中，除了通过比价模式来保护你的价格，你还可以通过增加产品的价值来加大对客户痛点需求的吸引力。

下一节课，我就给大家具体讲讲，怎么用数字话术让你的产品变成帮客户赚钱的机器。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。