21【产品介绍】产品打动不了客户？数字话术让客户心花怒放

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第三模块“销售五步流程”的第十节课，教你如何用数字话术展示产品价值，促使客户快速下单。

（上期回顾）：

在上一节课的学习当中，我们讲解了三种比价模式，可以用来解决“你报多少钱，客户都说贵”的问题，这三种比价模式分别是多维比价模式，时间比价模式，以及焦点比价模式，你可以通过使用其中一种，或是多种并用的方式来给自己的报价构筑一个坚实的保护墙，来最大程度的维护你的产品利润。

（本期引入）

除了采用价格保护这种防守动作以外，我们也要通过主动展示产品的价值的方式来打动客户，而展示产品价值最有效的方式，就是把产品的价值数字化。今天，我们就给大家来讲讲，如何用数字话术来打动客户。

一、产品介绍数字化，让客户理解产品价值所在

在介绍具体的数字话术之前，我们先来讲讲把产品价值数字化的好处都是什么。

在实际的培训工作当中，我发现有很多销售员在实战销售当中，都没有把产品价值数字化的习惯。其实，这是一个很大的问题，因为如果你不把产品的价值进行数字化表述，客户就很可能不理解你产品的价值所在。

具体的讲，把产品的价值数字化有两个重要作用，第一个作用就是便于客户理解产品价值，第二个作用则是便于客户进行竞品比较。

我们先来说说第一个作用，便于客户理解产品价值。

我们知道，很多产品都有一定的技术特点，或者是有很多技术参数，这些技术特点的作用就是提升产品的性能，而提升产品性能最后的落脚点一定是能够给客户带来更多的价值。但客户不是产品专家，他们也没有办法在短时间内理解复杂的技术参数，除了把这些技术特点变成一个个具体的数字以外，你没有办法让客户在短期内产品的价值。

比如客户来买车，你告诉客户你的车发动机性能十分强大，客户不明白，可你告诉客户你的车可以在100万公里以内不用进行发动机维修，客户才能实际理解发动机性能强大是什么意思。

我们再来说说数字话术的第二个作用，便于客户进行竞品比较。

我们知道，实战销售当中，很少有客户在采购产品时不进行比较，货比三家是必然会发生的事情。所以，你把自己产品最有竞争力的价值进行数字化，就可以很好的引导客户拿去和你的竞争对手进行对比，而对比以后，客户就会发现你的产品优势所在，相反，如果你只是模糊的表达你产品的优势，客户根本没办法理解，也就很难拿去和竞品比较。

我们还是以上面买车的例子来说，当你和客户说了你的汽车发动机在100万公里内不用进行维修以后，你的客户就有了一个比较标准，他在看其他车型时，肯定要问这款车的发动机可以做到多少公里不用维修，在比较当中，你的产品价值就会被客户看到。

此外，你把产品价值数字化以后，你的客户也会很容易拿着这些数字和他的家人朋友，或是领导同事去交流，也便于其他人理解客户选择你的原因，这就降低了客户解释选择你产品的难度，这一点有时对客户来说更重要。

那么，面对一个具体的产品，如何把它的价值数字化呢，一般来说，产品价值数字化的方向有两个，一个是从收益的角度来测算，一个是从损失的角度来测算。下面，我们具体来说一说。

二、收益数字化，让客户感觉占了便宜快速下单

所谓从收益的角度来把产品的价值数字化，就是指客户在使用你的产品后，他可以获得的收益是什么，这个收益具体落实到数字上能有多大。

我们还是以前面的汽车买卖来举例。

张姐到4S店购买F品牌的汽车，销售员小高向张姐介绍F品牌混动汽车的产品优势时，为了方便张姐理解，他采用数字话术来介绍：

“张姐，咱们这款混动汽车最大的技术优势就是，可以通过车辆的正常行驶给车载电池充电，然后再通过电池驱动行驶，也就是说，咱们这款混动汽车最大的优势就是省油。

到底有多省油呢？我给您算一算。

咱们按照普通家用汽车每年行驶一万公里来设定，咱们这款车的综合油耗是百公里4升，同等类型的汽车车综合油耗是百公里8升，这样算下来，每一百公里就节省4升汽油，每年节省400升汽油，普通家中车的更换周期按照十年来计算，也就是说，十年后，这辆汽车可以给您节省汽油4000升，按照现在的价格每升汽油是6元，那么十年综合节省是2万4千元，考虑到油价的上升，和您每年可能超过一万公里的里程数，可以说，十年下来，这款车会给您节省至少3万元，这可是车价的四分之一了。和购买传统汽车对比，这3万元就是您的额外收益。”

通过这种把产品优势数字化的方式，你可以很好的给客户呈现他的收益有多大。

三、损失数字化，加深客户认同感

除了把收益数字化以外，你还可以把损失数字化。所谓损失数字化，就是指客户不使用你产品时，可能造成的潜在损失有多大。请大家注意，这个损失你在计算的时候要尽量按照最大影响来计算，因为损失的数字和收益的数字相比，必须要更有震撼效果，客户才会被打动。

这种把损失数字化的方式在工业设备销售当中被经常采用，比如小高是某K品牌工业设备的销售员，他在向客户张总介绍其产品优势时这样表达：

“张总，咱们K品牌的设备最大的优势就是故障率低，相比其他品牌，咱们K品牌设备的故障率维持在年均一天，也就是说，平均每年只有一天有故障，相比其他品牌来说，低了至少四到六天。

这对您来说代表什么呢？我给您算一算。

咱们厂现在每天的产值在20万左右，也就是说，停产一天，您将损失20万元的收入，那么使用K品牌的设备，可以至少比其他品牌的设备停机时间少四天，计算下来就是80万元，十年的设备寿命期内，您就少损失了800万元。”

大家看，不算不知道，一算吓一跳，这种把客户损失数字化的方式，往往在计算出数字后都会吓客户一跳，因为客户很少这样计算损失。但当客户看到这种损失时，他一定会有所震动，而你就可以趁着这个机会，进一步加深客户对你产品的信赖。

（课程小结）：

好了，我们来回顾一下。

这节课当中，我们讲解了如何通过把产品的价值数字化的方式，来让客户对你的产品价值加深理解，具体的方法有两种，一种是把使用你产品的收益数字化，另一种是把不使用你产品的损失数字化。

（下期预告）：

那么，有一些客户在理解了你的产品价值以后，还在犹豫不决怎么办呢？这个时候，你还可以通过讲故事的方式，把同类型客户的案例将给对方听，通过从众心理来影响客户。

下一节课，我就给大家具体讲讲，怎么用话术来讲客户案例。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。