22【案例诱导】用故事话术讲产品案例，客户保证听完就买

（片头）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。

你好，我是谢辉，欢迎来到我的销售话术课堂。今天，我们来学习第三模块“销售五步流程”的第十一节课，学习如何用故事话术让客户听完就能下单。

（上期回顾）：

在上一节课的学习当中，我们讲解了如何通过把产品的价值数字化的方式，来让客户对你的产品价值加深理解，具体的方法有两种，一种是把使用你产品的收益数字化，另一种是把不使用你产品的损失数字化。

（本期引入）

从心理学的角度来说，把产品的价值数字化这种方式是从理性的角度来说服客户。在实战销售当中，除了理性说服，我们还可以使用感性说服的方式来打动客户，这种感性说服的方式就是讲故事。

一，为什么讲故事可以打动客户

这里的讲故事不是真的给客户“编织”一个故事，不是说一个虚假的故事，而是把你产品的典型应用案例通过故事化的方式呈现给客户，让客户被代入到类似的情境当中，进而因为感同身受而被打动。

为什么客户能够被故事打动呢？原因有两个。

第一个原因是，讲故事相比讲道理更感性，能够绕过客户的心理防线，没有人喜欢听别人讲道理，但每个人却都爱听别人讲故事，这是人类的天性。

第二个原因是，讲故事符合人们的从众心理，人的天性是规避风险，如果你通过故事告诉对方，你的产品有很多人在用，而且用的很好，解决了很多客户的问题，那么你的目标客户出于从众心理，以及“随大流”的心态，也很容易被你的故事打动。

二，讲故事的五个步骤

既然讲故事的方法如此有效，那么在实战销售当中该如何讲故事呢？

这里，我给大家介绍一种故事话术，保证大家听过以后可以迅速上手设计一个属于自己的案例故事。

这个故事话术叫做SCORE话术，SCORE话术分为五个步骤，这五个步骤依次展开，分别是背景介绍Situation，冲突呈现Conflict，方案选择Option，结果展示Result和评估引导Evaluation，五个步骤的英文首字母连起来就是SCORE，所以，大家可以简单的记忆为SCORE话术。

下面，我们来说一下SCORE故事话术的每个步骤。

故事话术的第一步是背景介绍。

这一步的内容设计是把案例故事当中的主角情况说明一下，比如主角客户是哪里的客户，是做什么产品的客户等等，对背景信息做一个大致的说明。

这个部分越贴近目标客户的情况越好，这样做的好处就是增强代入感，让你的目标客户听起来就像自己是故事的主角，这样客户听得会更认真，接受程度更高。

接下来，故事话术的第二步是冲突呈现。

冲突呈现是故事话术的一个核心，在故事讲述时，一定要把冲突点设计成的和你目标客户目前面临的需求冲突，这样客户才会耐心的听故事，因为他要听听别人是怎么解决和他一样的问题的。

故事话术的第三步是方案选择。

这一步在设计时，你需要让故事主角面临一个以上的选择方案，其中一个是你的产品方案，另外的是你竞争对手的产品方案，同样，这个竞争对手要和你目标客户当下面临的情况相符，因为你需要的就是通过这个故事来打动客户，选择你而放弃你的竞争对手。

故事话术的第四步是结果展示。

这一步你需要讲述的就是客户通过选择你的产品而解决了他的问题，最终不仅避免了收益受损，同时还获利颇丰的的结局，故事里的主角收获越大越好，收获越大越有示范效应。

故事话术的第五步是评估引导。

这一步是故事话术的另一个核心点，因为你讲述整个故事的落脚点就在这里，你需要在讲完故事以后，给出一个最终的点评和结论，你需要称赞故事当中的主角因为选择了你的产品而得以解决问题的智慧。

三，好故事自己能传播

下面，我们通过一个具体的案例来看看如何应用SCORE故事话术。

我们以某个电销课程顾问小李为例子，看看他是如何给他的客户，某在线少儿教育公司的老板张总“讲故事”的。

小李对张总说，

“张总，对于我们的课程如果您还有担心的话，我可以推荐您和我之前的一个客户李总聊一聊，他在采购我们的课程以前，和您现在的情况很类似，我给您简单说说。

李总的公司是做在线旅游业务的公司，他们和您这边一样，都是通过电话销售的方式来开展业务，他们公司的销售团队一直一来就存在着客户转化率低的问题，也就是成交客户的数量占接听电话客户数量的比例不高。”

大家看，这个部分的讲述就是SCORE故事话术当中的S，背景介绍，小李选择了和目标客户背景很类似的主角客户。

下面，小李接着说，

“由于原来的总体业绩还可以，李总也没有太在意客户转化率低的问题，结果今年疫情爆发以后，旅游业整体受到了巨大冲击，虽然下半年情况有所好转，但李总觉得必须要解决掉客户转化率低的问题，因为这直接影响到公司业绩，公司已经经不起任何外部冲击了。”

大家看，这个部分的讲述就是SCORE故事话术当中的C，冲突呈现，故事中的李总面临的冲突是“客户转化率低”，而且这个冲突已经到了不等继续忍受的程度了，这里的故事讲述技巧就是和你的目标客户当下的冲突要对应上。

小李接着说，

“因为我之前就联系过李总，介绍过我们的电销课程，所以李总联系了我，我们公司给李总制定了具体的课程培训安排。

不过，李总的合伙人陈总当时也有不同意见，他认为花钱找外边的人培训，不如让公司的老销售给新销售讲，因为老销售比外面的公司更熟悉公司业务，而且不花钱。

后来经过多次沟通，李总最终还是选择了我们，因为他看过了我们的课程安排以后，认为专业电销公司的培训体系和话术更系统，同时也经过了实践检验，而老销售的讲授不系统，同时更多的是个人的经验，没办法推广。”

大家看，这部分的讲述就是SCORE故事话术当中的O，方案选择，这个部分的重点是把你的目标客户的其他选择给呈现出来，然后不着痕迹的告诉目标客户，选择你的好处。

小李接着说，

“经过两个星期四次课程的培训和演练，李总公司的所有电销业务员都通过了考核，在接下来的三个月，平均每个人的电销客户转化率比原来提高了80%，这三个月的业绩同比增长了210%，李总满意，电销业务员也非常高兴。”

大家看，这部分的讲述就是SCORE故事话术当中的R，结果展示，这个部分是故事话术当中最有影响力的部分，是展示你方案优势和卖点的部分。

小李接着说，

“张总，我前面说的你都可以和李总核实，我还是建议您选择专业的培训公司来系统性的提供咱们公司电销业务员的业务水平，我借用李总之前点评我们课程的话来说就是，专业的人干专业的事。”

大家看，这部分的讲述就是SCORE故事话术当中的E，评估引导，这是讲故事这个话术方法的目的，也就是你要引导听你故事的这个客户，要学习故事中的主角一样，赶快下单买你的产品。

所以，讲故事的最后一定要回到让客户下单的这个诉求上来，否则，故事你就白讲了。

（课程小结）：

好了，我们来回顾一下。

这节课当中，我们讲解了一种感性说服客户的方式，也就是通过讲故事的方式把产品的价值呈现给客户。讲故事的具体话术法则是SCORE法则，也就是讲故事的步骤依次是背景介绍，冲突呈现，方案选择，结果展示和评估引导，通过这五个步骤，你就可以把有关产品价值的应用案例设计成为一个“引人入胜”的客户故事，然后把这个故事讲给你的目标客户听，让他在听故事的同时被你的产品价值吸引和打动。

（下期预告）：

在前面的两节课程当中，我们分别从理性说服和感性说服两个角度，讲解了如何能够打动客户，在实战销售当中，还有另一种更能打动客户的说服方式，这种方式就是给客户赋能，也就是帮助客户去打动他的客户。

下一节课，我就给大家具体讲讲，怎么用增值话术帮客户搞定他的客户。

（片尾）：

30堂销售话术课，让你轻松签大单。我是谢辉，咱们下一节课再见。