31 给中国企业的出海建议（中）

各位听众朋友，大家好，我是陈攀峰。

欢迎来到我的华为国际化这门课。

那么今天我接着跟大家分享企业出海的建议。

上一节我们从领导力、市场的洞察、出海的目的三个方向给出了出海的规划的建议。

那么从这一节我们将从以下三个方面来给出出海战略的规划：出海区域的选择，组建海外军团和导向冲锋的激励机制。

一、有针对性地选择出海区域

不同国家，不同区域发展水平不同，出海企业不仅要抓住机遇，更要规避政策、法律、劳动关系、当地文化等等的风险。这就要求出海企业做好地域研究，根据各个国家地区不同的特点，有的放矢。

投资美、欧、日等发达区域，最好以技术获取为目的。美、欧、日属于发达地区，美国是世界首屈一指的科技强国；日本的机器人、汽车制造、电子产品零部件等技术是领先世界的；欧洲是半导体最发达的地区之一，例如西门子、飞利浦也是赫赫有名。

东南亚、非洲、拉美等区域都属于自然资源、劳动力资源丰富区，潜在市场空间广阔，这些地区劳动力成本低廉，以获取廉价的劳动力为目的对该地区投资，不仅能降低生产成本，还有助于绕过欧、美、日对华贸易的壁垒。

此外，东南亚的文化环境与中国非常相似，当地有很多华人，两个地区时差也小，文化上的差异也相对较小，也便于团队管理。

更值得一提的是东南亚市场最大的特点是人口基数大，互联网发展状况有点像几年前的中国，用户偏年轻化，且互联网基础设施越来越好，这对未来发展硬件设施也是非常好的基础保障，因此中国出海东南亚创业有着得天独厚的优势。

拉美和非洲的自然资源多，开采的成本又低，对其进行投资，可以缓解国际资源能源贸易市场波动的冲击，也有助于提升资源能源安全的保障能力，可作为企业走出去重点促进领域。

其中拉美比非洲更加稳定，制度也更加健全，同时人均GDP也高于中国和非洲，所以非常值得中国企业投资。

俄罗斯、中东地区是全球主要的能源供应者，其中俄罗斯主要的矿产产品产量在世界上占有重要的地位。就经济层面来说，可以对俄罗斯中东地区进行适当的资源投资。

此外，中东市场人们的时间很多，钱很多，而当地移动互联网市场并没有太多本地的企业，没有完全分化出来，因此中国的互联网出海就有很多的机会。但是中东市场的壁垒也是出了名地高，也面临着严峻的非传统安全问题。而俄罗斯对华经济政策又非常多变，需要更多地了解俄罗斯的市场的动态，发展的趋势和投资的政策变化，认真地进行风险收益的权衡。

企业要根据自身的出海的目的，针对不同的细分市场的客户需求和区域环境的特点，有针对性地选择适合自己的区域和客户群，才能有的放矢，最终实现走出去的目标。

二、组建优质的海外军团

在前面的课程中已经提过，国际化的人才是企业对外投资和跨国经营的关键所在。中国企业要想获得海外的成功，那么必须拥有国际化的人才。

中方外派员工，海外的华人华侨，海外的留学生，中方的本地人才，这些都是中国企业走出去道路上可开发的国际化人才库。

首先，中方外派员工一直是开拓海外市场的有效保障，尤其是国际拓展初期，中方员工应是绝对的主力。

大量的时间证明，来自母国公司总部的高管，对公司的忠诚度要远远高于本地的管理者。同时由于他们更容易理解公司的文化，更熟悉公司的运作机制，因此在与公司的总部沟通联络时，不会产生过多的障碍。

其次要充分发挥好海外华侨华人的力量。

海外华侨华人不仅可以协助国内企业引进国外的技术、资金、人才，而且很多海外华侨华人本身就是某一领域的专家，具备相同的文化背景和他国本地生活的经验。同时他们拥有广泛的国际高端人才的人脉，可以成为中国企业寻找海外高端人才的重要帮手，也是中国企业走出去可以重点发展的国际化人才资源。

再次是充分利用好中国的海外的留学生资源，因为他们熟悉所在国的文化，也拥有熟悉的外语能力，同时又具备一定的专业知识和技能，有很强的可塑性，是我国国际人才宝库中的重要力量。

中国企业应该充分重视中国留学生的作用，根据企业走出去的区域定位，在当地的中国留学生中招揽优秀的人才，作为国际化的重要的来源，从而为企业的走出去服务。

最后要找懂当地业务的本地专家。

面对一个海量的市场，一般企业的经验并不足以去应对，如果完全依靠现有的组织和自我的学习，需要很长的时间，而且会走很多弯路，付出很多的代价。

更重要的是这些对当地市场有深入了解的人，有我们很多优秀的外派员工所不具备的对当地市场的了解，当地文化的理解。他们熟悉其居住国的经济发展和企业运营情况，理论基础深厚，实践经验丰富。

中国企业走出去应充分利用其智慧，提升跨国运营的质量。

三、有倾斜的人才激励政策

在之前的章节中，我们讲过关于物质激励和精神激励，而这对企业来说是非常重要的领域，对企业的长期发展起着至关重要的作用。

学习华为的经验，出海企业的价值分配体系要向奋斗者和贡献者倾斜，不让雷锋吃亏，同时也给火车头加满油。无论是晋升机会，薪酬福利，还是组织的气氛，都要以奋斗者和导向冲锋导向公司最需要的地方。

对于出海的企业，人力资源的激励政策要向海外拓展重点倾斜。

“宰相必起于州部，猛将必发于卒伍”，有成长空间的英雄优先给予更大的责任和机会，出海企业可以参考华为对奋斗者激励的提拔干部的三个原则：优先从成功团队中选拔干部，优先从主攻战场、一线和艰苦地区选拔干部，优先从影响公司长远发展的关键事件中考察和选拔干部，全方位地调动那些想成为有成效奋斗者的员工的积极性，使他们更加融入团队，奋勇争先，敢于担当。

四、总结

作为新兴市场的后来者，中国企业走向全球化的道路中，必然要承担额外的负重。出海区域的选择，国际化人才的缺乏难题，激励制度的建立等，都是企业在全球化过程当中要面临的挑战和困难，这些关键性的问题是否能够得到很好的解决，将决定着中国企业在全球化过程当中的路能走多远。

好了，今天的节目就到这里，感谢各位的收听，我们下期节目再见。