第09讲（第4周） 如何“管”好应收账款

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课堂笔记 

上一周我们讨论了竞争对手，知道了竞争对手在哪里，竞争带给我们什么，以及如何通过战略定位应对竞争。

本周，我们要开始一个新的主题——“谁是那个动我奶酪的人”，销售业务背后一个特别重要又包含很多秘密的会计概念——应收账款。

首先，复习下前几节课提到的应收账款的定义。销售中如果在发货时没有收到全部货款，就产生了收款的权利，这就是应收账款。所以，应收账款在发货时记录，等于全部价款减去已收现金。

今天主要学习的三个问题：

1、 从应收账款看销售业务

之前看到了不同行业因为竞争程度、客户谈判能力而有不同应收款销售比例和收款周期，也看到了同一行业不同战略定位的企业有不同效率水平，在同一行业相似战略的情况下，应收账款收款周期可以反映销售业务的健康程度。

以服装行业为例，两家定位档次相似的男装企业——七匹狼和报喜鸟，销售收入均在20亿。应收账款周期差异很大，七匹狼周期是30天，报喜鸟则是85天。

根据年报显示：

报喜鸟的销售举措：线下1000多家网点+电商平台旗舰店；以传统线下直营店为主，也利用了线上平台。

七匹狼的销售举措：进行渠道重分类，线下划分品牌店、工厂店和优场店；直营店推动合伙人机制；加盟店推动利益共享，培养“超级导购”的模式；建立大数据营销体系，线上平台作用：去库存+其他平台的分销。

七匹狼是全方位的营销体系：零售行业针对电商的冲击，做出的策略改变。通过应收账款的周期可以看出两家企业的“健康程度”不同。

2、 从应收账款看客户价值

以奇信股份为例，对公装修行业，总额24亿，占比68%，最大客户欠款1.7亿，已经超过3年时间；第二大客户欠款1亿，欠款超过4年时间。

思考：这家公司需重新审视大客户，是否还应继续合作。大客户对这家公司的利润水平如何？欠款时间长，风险大，需重新审视销售策略。

3、用财务手段盘活应收账款

应收账款占用企业大量资金怎么办？
上市公司中应收账款占所有资产占比前两名的公司为例

（1）华信国际：能源行业（成品油）应收账款占71%，利润水平低，该业务毛利率2%，周期95天才能收回。总额70亿的应收款。

措施：进行应收账款保理业务，前五名欠款客户共14亿，有追索权的应收账款。一旦客户不能给它按期付款，银行可追索。

保理业务：用应收账款出售给银行，换取当期资金，给公司一些贷款。

（2）亚星客车： 客车行业，应收账款占70% ，周期260天，总额33亿应收款

措施：与多家金融机构进行应收账款出售、保理业务（转让给银行），去年转让11亿应收款，通过转让获得8亿贷款。

上面就是通过财务手段盘活应收账款的两个例子。

总结 

今天讨论如何管好应收账款，看到从应收账款回收天数看销售业务，从应收账款回收状况看客户价值，用财务手段盘活应收账款。

预告 

下节课，我们将知道为什么本周主题是“谁是动了我奶酪的人”？“奶酪”在财务人眼中究竟是什么呢？

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