第9章交易生效

联盟的结构在很大程度上取决于合作伙伴在规模、财务能力和投资组合强度方面的差异或相似性。这导致关系在本质上是主导/从属或者对等的。高层合作关系的对称性将对如何在个人层面管理联盟产生重大影响。正如其他地方所指出的那样，在与合作伙伴打交道时，大公司的文化往往会诱使部分经理扮演自以为是仗势欺人者的角色，这仅仅是因为所在公司规模更大而已，如果允许他们这样干扰工作，那么会对联盟的结局产生非常不利的影响。在联盟中，强大的领导能力需要通过对较小或经验较少的合作伙伴的责任感来调节，以获得最佳结果。观察管理者之间的互动是判断联盟是否运作良好的好方法。管理者之间剑拔弩张的联盟不太可能像正在践行良好领导技能的联盟那样富有成效。

结盟的动机是两家公司所采用的战略的表现。联盟要想成功，就必须整合合作伙伴的战略意图。整合模式通常可分为三类：防御型、进攻型或发现型。