喜马讲书 |《蜥蜴脑法则》：被大众汽车、麦当劳验证的七条秘诀，帮你轻松说服他人

本书作者吉姆•柯明思是美国芝加哥大学社会学博士，美国西北大学大众传播学教授，曾在知名广告公司恒美广告担任首席战略官，对人类决策有着非常深刻的洞见。

这本《蜥蜴脑法则》中，柯明思运用很多大脑科学方面最新的突破性发现，向我们揭示“蜥蜴脑”是如何运作的，以及利用“蜥蜴脑”说服别人的七个秘诀。这套说服策略也被大众汽车、保时捷、麦当劳、百事可乐这些世界知名品牌使用，并取得了不错的效果。

第一、 什么是蜥蜴脑法则？它有哪些特点？

人类大脑中有两个不同的思维系统，一个是有意识的理性思维系统，也就是理性脑。我们平时深度思考的时候，使用的都是理性脑。另一个思维系统是无意识的自动化系统，我们大脑中负责无意识思维的部位，和蜥蜴这类低等脊椎动物的大脑很像，所以被称为“蜥蜴脑”。

蜥蜴脑主要有五个特点：

（1）  心智显著性。也就是喜欢那些容易想起来的东西。

（2）  拥有强大的联想机制。这种联想是我们自己控制不了的。有时候，一个词、一句话、一张图片就能勾起你的记忆或者激发你的一些感觉和想法。而一个想法又会触发更多想法。

（3）  关注行为而非动机。也就是说，无论一个人内心真实的想法是什么，只要它表现出来的行为是好的，蜥蜴脑就会相信这是真的。

（4）  容易被感情影响。如果我们喜欢一样东西，就会觉得它完美无缺。如果我们讨厌一样东西，就会觉得它一无是处。

（5）  容易受到他人偏好的影响。简单来说就是跟风，别人喜欢什么，我们就喜欢什么。

第二、 为什么蜥蜴脑能支配人类决策？

这主要得益于蜥蜴脑强大的信息处理能力。

首先，蜥蜴脑的运转速度比理性脑快。

其次，蜥蜴脑能同时处理多项任务，而且可以不眠不休地自动运转。而理性脑则会在不启动的时候处于休眠状态。

正是这种强大的信息处理能力，让蜥蜴脑可以对传进大脑的信息进行分流，也就是说，我们从外界接收到的信息首先被蜥蜴脑接收，再由它来决定哪些信息可以被忽略，哪些交给理性脑去做理性分析，也就是说，很多信息根本不会进入到意识的层面。

第三，我们应该如何和蜥蜴脑对话，说服别人。

（1）  通过独特的风格和重复曝光，增加熟悉度。

（2）  改变他的行为，而不是他的态度。具体来说，你可以改变对方所处的环境、想办法得到他们的承诺或者让别人先迈出一小步。

（3）  不要改变他人的愿望，而是帮他们实现愿望。也就是说，不是让别人配合我们，而是要把你的建议变成一个具有即时性和确定性的奖励。

（4）  培养洞察力，去理解别人行为背后的真实动机。你可以问问那些已经被你说服的人，到底是什么能让他们做出了改变。把最有可能成功的原因列出来。但注意，在这个过程中，不要问他们为什么做出选择，而是问他们对一些细节的看法，从中找出真正的动机。

（5）  关注对方的感受而不是讲道理。当我们试图说服别人的时候，可以借助代理形象从情感上满足对方，而不是讲道理。

（6）  借助期待提升真实体验。想要说服别人，我们可以先增加它对目标行为的正面期待。

（7）  掌握沟通技巧。

首先，说别人想听的话，而不是你想说的话。

其次，说话要留出余地，这样才能激发对方更多的想象。

再次，使用修辞，也就是给你平时习惯使用的语言加一点修饰。

作者：[美] 吉姆•柯明思

解读：乔乔

解读者简介：专栏作者

播音：Sofa

策划编辑：李雪清