06 《恭维，一份美妙的礼物》

        在你的工作表现中，至少有一个重要方面是你可以做出判断的：你采取行动、谈论事情和获取成果的方式是否能让掌权者自我感觉更好？如果你想保住你的位置、想构建权力基础，最可靠的方式就是帮权位更高的人提升他们的自我感受。

        绝大多数人都喜欢拥有良好的自我感觉，而不仅是那些具有不安全感的人才有这样的想法。尽管从客观的角度来说，人们可以从错误中了解他们做错了什么，从而学到更多的东西，但人们还是喜欢“自我增强”（self-enhance），即寻求积极的信息，避免负面的反馈。人们往往高估自己的能力和成就，这种现象被称为“高于均数效应”（aboveaverage effect）。远远超过一半以上的被调查者认为，在几乎所有的正面特性上，如智力、幽默感、驾驶能力、外貌、谈判能力等，他们都超过了平均水平。由于人们喜欢自己，人们也会喜欢和自己相似的人，因为有什么能比选择与自己相似的人所带来的自我增强效果更好的呢？大量资料显示，相似性在人际吸引力的预测中非常重要。例如，人们更有可能和姓名与自己相似的人结婚，而且在实验中，如果一些人被随机分配的实验代码数字与参与者的生日相似，参与者就会更容易被这些人吸引。而且因为人们喜欢和自己相似的人，他们会支持自己的群体，反对与自己的群体进行竞争的群体，这种效应称为内群体偏好（ingroup bias）和外群体贬抑（outgroup derogation）。而且由于同样的原因，人们也会喜欢和自己同一社会类别的人，例如，有类似的种族和社会经济背景的人。

        如果你批评你的老板，你的老板肯定不会感觉良好，如果批评涉及的问题是你的老板很重视的、与内心不安全感有关的问题，那么这个批评就会变得尤其敏感。

        在一家大型信用卡机构中，由评估和决策基础架构小组负责建立客户付款预测模型以及客户购买和保留模型。梅琳达是这个小组的一位经理，她很有才华，正在努力成为一名信贷经理。公司的首席信贷官非常欣赏她。但有一次，首席信贷官的一名下属在会议上举止恶劣，这让梅琳达十分生气，她告诉首席信贷官说，他的下属的不良行为反映了他自己的领导风格，因为他有时候也对人大喊大叫。而领导力正是这位首席信贷官缺乏安全感的软肋，他对这个批评的反应十分强烈。出于报复，他把对梅琳达成为信贷经理的委任推迟了一段时间，目的就是让她知道谁才是真正的老板。布伦特是美联社的记者，为了报道发生在世界各地的事件，他基本上就生活在时刻可能发生新闻的地方。尽管布伦特报道了2006年朝鲜进行地下核试验的大事件，但那一年他获得的绩效评价却不高，因为他与编辑们发生了争吵：布伦特觉得编辑们对他的新闻作品造成了负面影响，他把这种感觉告诉了他的老板们。

        记住这个教训。你必须关心你和你的老板之间的关系，至少不亚于关心你的工作业绩。

        如果你的老板犯了错，看看除了你之外是否会有别人指出来。如果你确实要强调一些错误或问题，那就不要以任何方式涉及老板的自尊心或能力，比如你可以“怪罪”到别人的头上，或者是抱怨条件不理想。你最不应该做的事情就是让你的老板感到不安全，或者和掌权者交恶。让掌权者自我感觉良好，最好的方法之一就是恭维他们。 研究显示，把恭维作为一项策略，可以有效地获得影响力。恭维之所以有效，首先是因为人们天生喜欢恭维自己的人，喜欢那些让我们自我感觉良好、赞美我们成就的人。而对于恭维者来说，讨人喜欢有助于树立自己在他人心目中的影响力。其次是因为恭维遵循了互惠规范，即如果你恭维某人，就好像你请他吃饭，或者给他送礼一样，他会欠你一些回报，因为赞美是礼物的一种形式。而且恭维和存在于大多数人身上的自我增强动机是一致的，这就是为何恭维会有效的原因。

       已故的杰克·瓦伦蒂（Jack Valenti）曾担任美国电影协会（MotionPicture Association of America）会长长达38年之久，在此之前，他曾是总统林登·约翰逊的助手，瓦伦蒂深知恭维的力量，也了解如何进行恭维。1965年，瓦伦蒂给约翰逊写信建议道：“我的建议是，通过诉诸一种亘古不变的人类感情，即感觉到被需要和被崇拜，总统可以牢牢抓住人们对他的支持。”通过展示对约翰逊的忠诚和一贯支持，瓦伦蒂也等于恭维了约翰逊。1965年6月，瓦伦蒂在对美国广告联合会发表的一篇演讲中说：“因为林登·约翰逊是我的总统，所以我每天晚上睡得更香，白天也更自信。”瓦伦蒂也恭维电影公司的老板们，他为他们工作了30多年。事实上他深知恭维的力量，并且几乎毫不间断地使用它。在他观摩了我的课程后，我给他写了一张表示感谢的便条，他在便条上亲自写了称赞我的话并发回给我。

        他在80多岁的时候写了一本自传，这本书在他过世后出版发行，书中没有讲任何人的闲话，也没有对任何人进行不恭敬的描绘。在数十年前，当杰克·瓦伦蒂开始铺垫他的权力之路时，他就开始实施恭维策略，这个策略一直持续到他的生命尽头。瓦伦蒂的自传没有赢得评论家的喝彩，因为书中的笔调比较亲切和气，并且对他所目睹的重要事件也没有提供具体细节，但任何读过这本书的人，都不会因为瓦伦蒂写了什么而对他心生嫌隙。

        大多数人都低估了恭维的有效性，因此没能充分利用它。如果有人恭维你，你基本上会有两种方式做出反应：一种反应方式是，你可以认为这个人没有诚意，并且在试图讨好你。 可能你觉得这个人只是没有诚意，甚至算不上特别狡诈，但是这样想会导致你对他产生负面的感觉。更重要的是，如果你认为这种赞美仅仅是一种策略，旨在对你产生影响，这种思考也会导致你产生负面的自我感觉：别人居然在你身上尝试这样一种明显而虚伪的方法，他们究竟是怎么看你的？

        另一种反应方式是，你可以认为这些赞美是真诚的，而恭维者善于判断人。采取这样的视角，你就会对他们的人际感知技能感觉良好，也会自我感觉美妙：对你的一个正面评价是由这样一个可靠的消息来源提供的。毫无疑问，人们希望恭维既是真诚的也是准确的，在大多数情况下，这样的意愿让我们容易被恭维，并且也因此受到恭维者的影响。所以你不仅不要低估恭维的效果，而且也要充分利用恭维策略。珍妮弗·查特曼（Jennifer Chatman）是加州大学伯克利分校教授，在一项尚未发表的研究中，她力图求证是否存在着某个点，超越这个点的恭维会变得无效。她认为，恭维的有效性曲线可能呈倒U形，随着恭维的增加，效果也增加到一个制高点，但超过了那个点之后，恭维就会被看作是曲意逢迎了。正如她所告诉我的，这样一个让恭维变得无效的点确实可能存在，但她的研究没有发现这个点。

        你与掌权者的关系对你的成功而言是至关重要的，所以我用这一章来强调“管理”上司的重要性以及一些实用方法。畅销书作者、营销大师基思·法拉奇（Keith Ferrazzi）说过，与大多数人所认为的相反，其实职业生涯成功与否的责任并不应当归结到人们自身。正如他所指出的，你的雄心，甚至你的出色业绩，都不足以保证你在一个典型的等级结构组织中获得成功。为你的成功负责的人，是你的上司，是有权力提升你或者阻止你在组织中晋升的人。而且不管你的位置在哪里，总会有人在你上面。所以你的工作就是，确保那些有影响力的人有强烈的愿望让你获得成功。 这可能需要你做好工作，但也可能需要确保掌权者知道你的工作做得很好，确保他们记得你，对你的评价很高，因为你能让他们自我感觉良好。业绩和职场政治技巧结合在一起，才能帮助你获得晋升。 只靠业绩本身是不够的，在某些情况下，业绩甚至可能是无关痛痒的。